Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:
– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;
– получение потока клиентов;
– монетизация;
– оптимизация сайта;
– оформление бизнес-страниц;
– генерация и публикация контента.
Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
2012-10-10: Создание fb2 (Kuznetch)
Социальные сети в России – это направление индустрии, которое только-только начинает развиваться. В США и Европе позитивное влияние социальных сетей на развитие бизнеса очевидно, они там прекрасно монетизируются. Наше бизнес-сообщество еще не до конца осознало преимущества, которые дает этот маркетинговый инструмент.
Социальная сеть в России – это словно клондайк, который все видят, но что с ним делать, пока еще мало кто разобрался. Представьте себе: телевидение только что изобрели, все смотрят телевизор, все понимают, что там можно давать рекламу и что благодаря повсеместному распространению телевидения можно получить колоссальное количество клиентов, но никто при этом не представляет, как именно это осуществить.
С социальными сетями сейчас как раз похожая ситуация: все видят, что в них кроются огромные деньги, но практически никто не разбирается в их внутренних механизмах до такой степени, чтобы наверняка знать, как на этом зарабатывать. Уровень общероссийской грамотности в вопросах социальных сетей ограничивается знаниями о том, как самому завести личный аккаунт, как добавлять туда фотокарточки или отмечать на фотографиях друзей. Но практически никто не понимает, как благодаря социальной сети сделать действительно прибыльный бизнес.
В этой книге мы постарались приоткрыть завесу таинства, как вы можете использовать социальные сети на благо своего бизнеса: для привлечения клиентов, дополнительных продаж, повышения лояльности и т. д.
Причем мы собрали не теорию и абстрактные рассуждения или примеры использования социальных сетей крупными бизнесами и международными корпорациями – скорее всего, вам это мало поможет. Мы даем вам конкретные рабочие инструменты, которые можно применить в любом небольшом бизнесе: салоне красоты, розничном магазине, турагентстве, ресторане.
Сегодня социальные сети – это очень сильный, стремительно развивающийся тренд, то, что действительно будоражит всеобщее сознание. Ситуация схожа с периодом десятилетней давности, когда Интернет стал активно развиваться и появилась возможность давать в нем какую-то рекламу. Сейчас же наблюдается активизация развития именно социальных сетей.
В прежние времена небывалый коммерческий успех сопутствовал таким компаниям, как Google, Yahoo! и похожим на них – цены на их акции буквально взлетали. То же самое происходит сейчас с Facebook, например. Его создатель Марк Цукерберг буквально в одночасье стал миллиардером. Скоро он обгонит Билла Гейтса и будет признан самым богатым человеком в мире.
На Западе социальные сети уже активно заявили о себе не только как средство общения, но и как средство развития бизнеса, став дополнительным источником клиентов и предоставив возможность коммуникаций с ними. В нашей стране эта тенденция уже наметилась и активно набирает обороты. Наверняка и у вас уже есть собственные аккаунты в таких соцсетях, как Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Twitter.
Кто-то даже в буквальном смысле «живет» там: засыпает, просыпается. Такие люди есть, и мы думаем, что вы тоже знаете их – тех, кто, приходя на работу утром, первым делом открывает Facebook. И в течение дня они едва ли не каждый час заходят туда снова, обновляют страничку – а вдруг кто-то написал что-нибудь, опубликовал очень интересную фотографию или видео.
Люди начинают жить в соцсетях. Соответственно, образуется площадка, которая позволяет нам захватывать клиентов и делать это очень эффективно.
Если ваш бизнес работает с частными лицами, то социальные сети – ваш верный помощник и друг. Использование социальных сетей для сервисов (например, салонов красоты, массажных салонов, ресторанов) работает особенно эффективно.
В свою очередь, те, кто хочет сделать социальные сети собственным источником дохода или бизнесом – при условии, что хорошо в этом разбирается, – могут консультировать других, например как поднимать продажи через социальные сети.
Сначала поговорим о базовых вещах, основах стратегии продвижения. Основные социальные сети, которые сейчас существуют в России, – это:
• ВКонтакте;
• Одноклассники;
• Мой мир;
• Facebook;
• Twitter;
• LiveJournal.
Кроме того, стоит упомянуть сервис, который позволяет загружать короткие видеоролики. YouTube тоже является социальной сетью, и он очень хорошо интегрируется в другие.
Вы можете спросить, почему мы не включаем в этот перечень Google Plus, запуск которого недавно состоялся. Дело в том, что это не совсем социальная сеть, поскольку люди туда сами не вступают. Если вы зарегистрированы в каком-либо сервисе Google (например, почтовом), вы попадаете в Google Plus автоматически. Это вроде штампа в паспорте, поэтому нельзя сказать, что Google Plus – это объединение по интересам либо по каким-либо общим темам.
Естественно, надо использовать как можно больше сетей, но использовать их по-разному. На сегодняшний день с точки зрения привлечения клиентов и общения с ними самыми доступными, самыми удобными и самыми эффективными являются ВКонтакте и Facebook.
Это сети с самой высокой социальной активностью и самой удобной системой монетизации, поэтому мы рекомендуем вам начинать именно с них. Параллельно можно задействовать и остальные, но ВКонтакте и Facebook стоит сделать отправной точкой.
Что же происходит в социальных сетях? Чем это поможет вашему бизнесу?
Если в социальных сетях есть люди, значит, вы можете с ними контактировать. И если 10 лет назад поиск людей и контактов с ними приходилось вести в «открытом» Интернете, без указаний конкретных локализаций или специализированных площадок, то сейчас это можно и нужно делать именно в социальных сетях. Это маркетинг XXI века.
Раньше компании, как крупные, так и малые, давали рекламу в газетах, журналах, на телевидении. Рекламная кампания подобного рода – это всегда дорога с односторонним движением: вы пытаетесь донести до людей информацию, но они никак не могут вам ответить (либо обратная связь сильно затруднена).
Сейчас у людей есть огромные возможности выйти на контакт с вами или с вашей компанией, поделиться со своим другом мнением о вашей продукции или рассказать, что вы делаете хорошо, а что плохо.
Таким образом, уже не вы влияете на ваших клиентов, а они воздействуют на вас. Люди в социальных сетях, общаясь между собой посредством ВКонтакте, Facebook и т. д., создают ваш бренд.
Движение, которое раньше было односторонним, благодаря социальным сетям получило вторую полосу. Именно поэтому их сейчас необходимо использовать все более активно.
Наглядным примером влияния общения людей в соцсетях на формирование отрицательного восприятия бренда является ситуация с компанией Dell. В какой-то момент у компании возникли проблемы с серией ноутбуков (они загорались, начинали дымиться вентиляторы или перегревался и выходил из строя процессор) Сотрудники компании не смогли предотвратить взрыв, который произошел в социальных сетях.
Это было похоже на снежный ком, который рос и рос. Сначала один человек написал о проблемах с ноутбуками Dell, затем второй, и вот уже все начали обсуждать. В итоге лояльность к бренду была подорвана, а вслед за этим упали и продажи.
Раньше, если вы что-то делали хорошо, вы могли рассказать об этом людям, и в большинстве случаев они верили вам на слово Сейчас люди больше доверяют Интернету и тем более социальным сетям. Исследования показывают, что сейчас примерно 70–80 % людей доверяют мнению своих друзей там и около 50–60 % просто доверяют людям в социальных сетях.
Если человек хочет что-то купить, он заходит на форум или в какую-либо группу ВКонтакте и видит чей-то отзыв о товаре – и этому отзыву доверяет. Я (Владимир Калаев) сам, когда выбирал себе ноутбук, первым делом заходил в Facebook, ВКонтакте, на форум о ноутбуках и читал там отзывы
Зачем люди общаются в социальных сетях, что они хотят там найти? Можно выделить несколько основных моментов.
1. Узнать что-то новенькое. Когда мы встречаемся друг с другом, то обычно спрашиваем: «Что новенького?» Почему-то никто не спрашивает: «Ну что, все по-старому?» Людям хочется постоянно узнавать новости, получать свежую информацию.
2. Развлечься. Люди приходят, чтобы развлекаться. Социальные сети предоставляют такую возможность. Эмоции, тусовка – это одна из важных составляющих нашего общения в соцсетях.
3. Повысить свой статус. Общаясь в соцсетях, мы можем повышать свой статус, демонстрируя, что мы являемся экспертами в какой-либо области.
Учитывая эти три момента – учение, увлечение, статус, – мы можем управлять людьми в социальных сетях.
Если мы предоставим людям через социальные сети то, в чем они нуждаются, они будут вступать в наши группы. Они будут постоянно вместе с нами, а мы сможем активно их привлекать к себе, продавать им что-то, превращать их в наших клиентов
Социальные сети – это часть Social Media Marketing (SMM). Если вы хотите продвигаться в социальных сетях и в интернет-маркетинге, обращаясь к какому-то агентству или самостоятельно, важно понять одну вещь. Социальные сети – это только часть маркетинга.
Сначала мы рассмотрим базовые принципы для общего понимания и ознакомления Потом обратимся к конкретным примерам.
Понятно, что в социальных сетях зарегистрировано большое количество людей, и первым делом вам необходимо проанализировать, кто там уже присутствует и кто уже что-то делает по вашей тематике. Если вы занимаетесь, например, продажами мягких игрушек, то стопроцентно не одиноки и не уникальны в этом – кто-то еще точно продает мягкие игрушки, и очень возможно, что делает это также и в социальных сетях. И это хорошо.
Если кто-то в этой теме уже есть, значит, тема востребована. Обратная ситуация была бы гораздо хуже. Конкуренция означает, что есть клиенты, готовые платить за конкретный товар, и нужно продолжать этим заниматься.
Следует помнить, что бизнес – это система Если вы будете действовать в бизнесе хаотично, то вы будете получать хаотичные результаты. Этот же принцип работает и в социальных медиа – вам нужно пошагово выстроить свою стратегию. Вы должны определиться, что будете давать своим клиентам в понедельник, во вторник и в среду, когда будете предоставлять что-то новенькое, когда будете их обучать, распределять во времени все эмоциональные (поощряющие и мотивирующие клиентов) моменты и т. д. Стратегия у вас должна быть, равно как и четкое понимание этапов ее реализации.
Следующий очень важный пункт – контент. Это содержание вашего сайта или группы, которое обеспечивает успешность вашей стратегии.
Контент – это самое главное не только в SMM, но и в Интернете в целом. Контент должен быть качественным!
Люди будут следить за вами, читать вас, если у вас будет что-то интересное, будет новый хороший контент. Чаще всего это статьи, видео– и аудиоролики, а также тематические изображения
Социальные сети нужны для того, чтобы появлялись читатели, интересующиеся вашим мнением В свою очередь, это необходимо для повышения вашего авторитета в глазах людей, получения возможности рекомендовать что-то через партнерские ссылки или какие-то собственные продукты Самым удачным вариантом является ваше присутствие во всех социальных сетях Как говорится, чем больше, тем лучше.
На сегодняшний день существует большое количество социальных сетей. Перечислим названия топовых:
• Facebook; http://www.facebook.com/
• LiveJournal; http://www.livejournal.com/
• ВКонтакте; http://vk.com/
• Twitter; https://twitter.com/
• Мой круг; http://moikrug.ru/
Естественно, этим список социальных сетей не исчерпывается – их гораздо больше Однажды мы дали одному из фрилансеров задание: найти все существующие социальные сети Оказалось, что их более пятидесяти Некоторые из них, конечно же, непопулярны, другие – уже совсем не действуют, и только крупные проекты процветают сейчас.
На какой же социальной сети сконцентрировать внимание, какую из них выбрать для продвижения? Рассмотрим особенности наиболее популярных соцсетей в России
Думаю, что у многих продвинутых пользователей Интернета есть аккаунты в Facebook. Какая аудитория у этой социальной сети? В основном здесь свое время проводят молодые люди в возрасте от 20–25 лет до 40 лет, являющиеся, как правило, жителями больших городов: Москвы, Санкт-Петербурга и др.
Если брать во внимание их социальный статус, то наблюдается преобладание людей среднего класса или чуть выше среднего, поэтому в Facebook нужно продвигать товары или услуги, в которых заинтересована именно эта социальная группа.
В основную аудиторию Twitter входят политические деятели, актеры, спортсмены – известные в той или иной мере фигуры. Ключевая особенность этой социальной сети: блогеры публикуют маленькую часть какой-нибудь статьи (объемом не более 140 знаков) и указывают ссылку на блог. Вы можете поступать точно так же, чтобы популяризовать то, над чем работаете.
В Twitter можно писать о чем угодно, поэтому вы должны использовать эту сеть по умолчанию. В Twitter нет ничего сложного. На регистрацию вы потратите минут десять, а в результате сможете получить большое количество откликов.
Бытует мнение, что Livejournal свое уже отживает и в скором времени в нем совсем никого не останется. Об этом говорят на протяжении уже пяти лет, но между тем ничего подобного с этой социальной сетью не происходит: люди писали, пишут и будут писать. Положительная особенность Livejournal заключается в том, что это бесплатный хостинг с довольно удобной системой.
Здесь преобладает социальная составляющая: возможность добавлять в друзья других пользователей, обмениваться сообщениями, публиковать собственные идеи. Набрав определенное количество друзей в Livejournal, можно повысить свой авторитет. Также использование Livejournal можно рассматривать как один из источников заработка. Пользователь может писать статьи на определенную тематику и продвигать этими статьями какой-то сайт, подкладывая специальные ссылки, нужные конкретному заказчику.
Эта социальная сеть широко распространена именно в России. В ее аудитории преобладают школьники и студенты, то есть так называемое поколение 2000-х годов. Наибольшее распространение эта социальная сеть получила на территории России и стран СНГ. Например, моя сестра, проживающая в США, хотя и имеет аккаунт в ВКонтакте, пользуется им крайне редко: не чаще, чем раз в полгода.
Когда-то эта социальная сеть мне очень помогла. Гуляя по Всемирной паутине, на интернет-портале Яндекс я случайно наткнулся на Мой Круг и зарегистрировался там. Профиль в этой социальной сети заполняется довольно просто. Главное – не перепутать: Мой Круг и Мой Мир – совершенно разные социальные сети.
Мой Круг поможет вам определиться с профессиональными связями, даст возможность найти интересные проекты, профессионалов и специалистов, а также будет выгодным подспорьем и в трудоустройстве. За счет общения напрямую вы сможете найти представителей интересующих вас компаний, получить их контактную информацию, отослать резюме и создать портфолио. Это удобная среда именно для деловых контактов и отношений.
Описывать особенности всех социальных сетей можно до бесконечности.
Вам нужно самостоятельно решить, какие социальные сети подходят именно вам, найти свою целевую аудиторию.
Возможно, вам подойдут и такие социальные сети, которых нет в нашем списке.
Теперь поговорим о задачах или о том, чего, собственно говоря, мы можем добиться с помощью социальных сетей.
Для начала давайте определимся с тем, как мы действуем. Мы создаем личную страницу в социальной сети, которую затем начинаем наполнять контентом. По сути, это аналог сайта, личного виртуального пространства, но расположенного внутри социальной сети.
Допустим, у вас есть просто ваш сайт. Точно так же у вас или вашей компании может быть страница на Facebook или ВКонтакте. Это страничка, которую будут посещать ваши потенциальные клиенты.
Теперь непосредственно о задачах.
Первая задача – это привлечение клиентов. Мы создаем новый канал клиентов. К нам просто будут приходить новые люди, например за счет рекламы, интересной информации, которую мы выкладываем, или через «сарафанное радио».
Социальные сети – великолепный инструмент «сарафанного радио».
Здесь очень легко добиться того, что люди будут рассказывать друг другу о вашей страничке, ее содержании, акциях и предложениях. Их знакомые, увидев, что они нажали кнопочку «Like» или «Мне нравится», будут приходить к вам на сайт. Инструмент «сарафанного радио» в социальных сетях сделан очень хорошо и эффективно позволяет наращивать клиентскую базу.
Вторая задача – уменьшение оттока клиентов за счет обратной связи с ними, за счет того, что мы начинаем активно с ними взаимодействовать. Мы даем им обратную связь: на страничке нашей группы в выбранной социальной сети они могут активно задавать какие-то вопросы, жаловаться на что-то, а мы можем им быстро отвечать.
Это очень удобный инструмент для уменьшения оттока клиентов, который позволяет повысить лояльность Когда мы начинаем давать нашим клиентам различную полезную, интересную или развлекательную информацию, они становятся гораздо более заинтересованы именно в нас.
Третья задача – это прямые продажи. Мы можем повесить баннер на нашей страничке в соцсети, который будет рекламировать наш продукт, можем периодически запускать специальные акции, то есть напрямую продавать в этом сообществе так же, как мы продаем через сайт.
Четвертая задача – тестирования и опросы. Благодаря различным опросам вы также сможете повысить лояльность ваших клиентов, получить обратную связь и скорректировать стратегию продвижения своих продуктов. Спрашивайте, что интересно вашим клиентам, чего бы они хотели, какие новые продукты или услуги, какой тренинг провести в следующие выходные.
Людям важно понимать, что их мнение для вас не пустой звук, и опросы демонстрируют это с максимальной наглядностью. Проводите конкурсы, например «Протестируйте наш продукт, напишите развернутый отзыв – и в обмен получите то-то».
Это привлекает активных клиентов, заставляет их тщательнее изучать представленный ассортимент, анализировать и получать бонусы за свой анализ. Кроме того, конкурс – это отличная возможность привлечь новых посетителей в свою группу.
Пятая задача – информирование клиентов. Как правило, на сайт ваши клиенты заходят редко. Хорошо, если они подписаны на вашу рассылку, но следует помнить, что рекламные письма открывают далеко не все и не всегда, зачастую приравнивая их к спаму.
В социальных сетях кардинально иная ситуация: те, кто «обитает» и проявляет активность в соцсетях, следят за всем тем, что там происходит.
Вы можете очень оперативно привлекать людей, состоящих в вашей группе, предлагать какие-то акции, проводить конкурсы, информировать о новинках, которые у вас выходят, и т. д.
В сфере Social Media Marketing (SMM) сегодня есть специалисты, которые нужны большим, средним и малым компаниям для продвижения в социальных сетях Это так называемые контент-менеджеры, одни из которых генерируют информацию, а другие ее продвигают (имеется в виду текст, аудио– или видеозаписи).
На первом этапе эти люди работают над созданием большого количества уникального контента о компании, проекте, проблеме и целевой аудитории. На втором этапе они отвечают за то, чтобы ваши статьи или статьи компании появились везде, где это возможно. То же самое происходит с аудио– и видеозаписями.
Зачем это нужно? Объясняем: на infobusiness2.ru сейчас висит 10 500 уникальных статей. Читайте – не перечитаете.
Это хорошо для тех, кто уже стал нашим клиентом. Они зайдут на сайт и найдут что-нибудь подходящее.
Это хорошо индексируется поисковиками, которые постоянно фильтруют контент и приводят к нам новых людей по ключевым словам. Но если бы наша информация лежала только у нас на сайте, это бы негативно сказывалось на увеличении аудитории.
Часть информации вам нужно распространить в местах, часто посещаемых вашими потенциальными клиентами.
Необходимо загрузить и проиндексировать видеозаписи в YouTube, аудиозаписи поместить, например, на PodFM.ru. Книги нужно пристроить во все онлайновые библиотеки, у каждой из которых существует свой отдельный трудоемкий процесс, позволяющий это сделать. А тексты нужно поместить в агрегаторы статей.
Этим должен кто-то заниматься. И это задача как раз таки контент-менеджера. Эта задача потребует умения делать множество дел одновременно И здесь именно соцсети играют немаловажную роль.
Когда человек найдет в какой-то библиотеке нашу книгу, он ведь начнет «гуглить», кто мы такие, и придет на сайт Сначала он читает статьи, потом регистрируется и попадает в папку Free. Дальше начинается самое интересное: подпись на рассылки, тренинги, вебинары, мастер-классы, новые книги и т. д.
Есть люди, которые «сидят» в рассылке месяц, два-три, а то и несколько лет. Они могут постоянно пользоваться бесплатной рассылкой и ничего не покупать. Иногда, правда, у некоторых из них вдруг что-то «включается», и они начинают покупать буквально все подряд. Это тоже следует понимать и ни в коем случае не считать проблемой.
С чего нужно начинать свое продвижение в социальных сетях?
Профиль, который вы хотите продвигать, нужно заполнить максимально полно и качественно. Запомните, что главная фотография должна быть именно вашей и обязательно приличной.
Если люди будут смотреть не на вас, а на какого-то робота, котенка или цветочек, то у них может сработать барьер неприятия: они не будут понимать, кто вы такой, и, возможно, не захотят стать вашим другом.
Перед тем как человек добавит вас в друзья, он как минимум изучит ваш личный аккаунт, обратит внимание на ваши увлечения, фотографии семьи, музыкальные предпочтения и т. д.
В социальных сетях довольно часто происходит случайное попадание на странички незнакомых людей. Если ваш профиль будет заполнен максимально интересно, то случайному человеку он может просто понравиться сам по себе. Если какая-то ваша информация его заинтересует, то, возможно, он добавит вас в друзья или станет вашим подписчиком.
Заполняя свой профиль, используйте только правдивую информацию и качественные фотографии.
Думаю, что не стоит объяснять библейскую истину о том, что ложь рано или поздно раскроется
В профиле обязательно нужно указывать свою контактную информацию: адрес электронной почты, номер телефона, логин в Skype и т. д. Если вы боитесь, что вас начнут спамить, то заведите отдельный электронный почтовый ящик (отдельный номер телефона и т. д.), предназначенный именно для продвижения в социальных сетях.
Для чего это нужно? Возможно, кто-то захочет отблагодарить вас за интересный или полезный контент, но без вашей контактной информации человек не сможет этого сделать.
В таком случае вы потеряете лояльность в глазах клиента. Количество и содержание писем – это индикатор актуальности вашего контента. Конечно, люди в социальной сети будут комментировать ваши посты, но, если они вам напишут отдельное письмо, это будет явным признаком хорошей работы
Какой контент нужно выкладывать для правильного старта в социальной сети? Запомните: контент должен быть разнообразным, регулярно обновляющимся и, самое главное, интересным. Разной должна быть и форма подачи информации:
• текст;
• фотографии;
• аудиозаписи;
• видеообращения;
• видеоролики о продуктах (товарах, услугах, производстве).
Например, если вы продвигаете салон красоты, то можно сделать так называемую историю одного дня (например, «Один день из жизни салона красоты») или выложить интервью с экспертом (это очень мощный элемент, рекомендую). Если вы продвигаете себя как эксперта, то вам нужно выложить личный материал: какие-то бытовые зарисовки о работе, анекдоты в тему и т. д.
Азамат Ушанов – автор блога http://www.azamatushanov.com/. Азамат разработал авторские методики по запуску и продажам инфопродуктов в сети. Он рекомендует выкладывать контент по секретной формуле 2 х 2 х 2:
• 2 серьезные новости по теме вашего бизнеса;
• 2 новости – рекомендации по внедрению;
• 2 новости – ваш личный контент (личные фото, видео и т. д. – персональные фото вас самого либо вашей команды).
В социальной сети, как и везде, существуют миллионы страниц, которые предлагают примерно одно и то же Выделиться в таком случае можно лишь за счет вашей личной индивидуальности. Разрушайте барьеры между вами и клиентами!
Будьте активны и общайтесь со своей аудиторией: принимайте все приглашения дружить, старайтесь отвечать на вопросы, благодарите (словом «спасибо») за положительные комментарии. Не игнорируйте людей!
Мы должны давать какое-то насыщение, информацию, которая будет реализовывать три вышеуказанных составляющих. Как лучше чередовать составляющие контента?
Есть конкретная формула-оптимизатор. Мы распределяем контент примерно по одной трети: 1/3 обучение, 1/3 развлечение, 1/3 общение.
Мы начинаем выдавать информацию в такой последовательности: первое – обучение. Допустим, вы впервые что-то выложили, сделали пост на сайте, который сразу методом кросспостинга появился везде, в том числе в ваших сообществах на Facebook и во ВКонтакте.
Обучение. Вы даете какую-то полезную информацию по вашему продукту или вашим услугам. Например «Как правильно выбрать безопасную мягкую игрушку для детей до 6 месяцев?». Ответ на этот вопрос информирует аудиторию и вместе с тем обучает ее. Текст можно опять же заказать фрилансерам-копирайтерам.
Развлечение – как уже говорилось, нам надо развлекать наших клиентов, обязательно включать в коммуникации эмоциональные составляющие. Какими могут быть развлечения? Например, различные конкурсы. Людям нравится участвовать в конкурсах, им нравится, что они могут что-то сделать сами, проявить себя.
Развлекать может также и интересный, полезный контент Если у вас небольшой бизнес (да и большой тоже), очень хорошо работает ситуация, когда вы начинаете выкладывать личную информацию – делиться личной информацией с широкой аудиторией позволяет крупному руководителю, например, «быть ближе к народу». Сейчас этот метод начинают практиковать все больше и больше.
Возьмем такой масштабный пример, как Банк Тинькофф. Владелец бизнеса – Олег Тиньков Да, есть банк, но Тиньков ведет очень активную жизнь в соцсетях – регулярно пишет в Twitter, в ЖЖ, в Facebook, во ВКонтакте, создает собственные посты. И это благотворно влияет на привлечение клиентов, «цепляет» их. Кроме того, его авторская передача «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым» активно раскручивается через YouTube.
Выкладываем личное. Это развлекает и привлекает клиентов.
Людям не нравится иметь дело с какой-то абстрактной компанией. Им хочется видеть живых людей, которые за этим стоят.
Я (Николай Мрочковский) тоже выкладываю подобный контент Возможно, вы видели массу моей личной информации, не только обучающие материалы. Фотографии в Таиланде, видео, что-то еще И людям интересно наблюдать, кто за этим стоит, что они делают, как они живут.
В инфобизнесе это обязательно надо делать потому, что там вы становитесь заменой телевизора для людей («Вместо того чтобы смотреть телевизор, я могу зайти на сайт или в Facebook Николая, он там наверняка что-то новое выложил, какое-нибудь видео обучающее, как-то поразвлекал»).
И третье – мы стимулируем общение. Стимулируем тем, что мы активно общаемся с нашими клиентами. На то, что люди пишут в наших сообществах, мы должны всегда отвечать, осуществляя обратную связь. Возможность получить ответ на свои слова рождает присутствие не фикции, а живого реального человека. Ваши ответы отображаются у них на страничках, это располагает к тому, чтобы люди активно «жили» и тусовались в вашем сообществе.
Это три основные составляющие, и если мы даем их людям, то они станут активными участниками сообщества. Дальше к простой коммуникации, естественно, необходимо присовокуплять и периодическую продажу чего-то (это, собственно, цель). Мы обучаем и параллельно что-то продаем. Развлекаем – и можем косвенно упоминать какой-либо товар, показывать что-то новое и яркое. Общаясь, мы также можем продавать.
Итак, главное, не забываем – три составляющие, которые обеспечивают жизнь в социальных сетях.
Хотите получать клиентов – тогда это нужно делать обязательно.
Да, есть и совсем пассивные источники, например хотя бы кнопочки «Like» и социальные комментарии, – вам вообще ничего не надо будет делать.
Для того чтобы раскручивать сообщества эффективно, нужно использовать эти приемы. Мы сейчас, например, таким образом пиарим несколько тематических сообществ – под конференцию «Делай деньги», под книгу «25-й час. Экстремальный тайм-менеджмент».
Это художественная книга о личной эффективности, очень интересная, кстати, рекомендую. И под нее сейчас тоже делается отдельное сообщество Там уже собралось около 4000 человек и идет активное общение. Они читают, мы выкладываем им кусочки глав этой книги, даем задания и т. д. Все три составляющие очень хорошо работают.
Чем наполнять странички конкретно, что должно составлять ваш контент? Что людям нравится? Что именно вы можете выкладывать? Первое – это технические документы. Это будет «ридми», обучение использованию вашего товара. Также здесь вы можете выложить практические рекомендации, вспомогательные пособия, рассказать о технических характеристиках вашей продукции. Для салона массажа, например, это будет информация о том, как лучше подготовиться к сеансу, какое лучше масло заказать и прочее.
Второе – это мини-книги. Все это потом можно будет выдавать за подписку, чтобы оставить контакт. Мини-книга – это, по сути, «младшая сестра» технического документа. Здесь больше развлечений, картинок, обязательно крупный шрифт, для того чтобы прочтение этой книги не вызывало у людей сложности, чтобы не требовало особых затрат времени, но вместе с тем было интересно и полезно.
Какие могут быть темы мини-книг? Это либо что-то практическое, совет, который работает и помогает вашим клиентам, либо это может быть, опять же, fun и нестандартное использование вашего продукта. Например, художественная история, о том, как Иван Иванов купил у вас газонокосилку и скосил весь двор.
Третьим вариантом контента могут быть обучающие видеоуроки либо видеообзоры. Такие ролики могут выполнять и обучающую, и развлекающую функцию Это могут быть обучающие семинары, например о том, как сделать массаж у себя дома.
Собирайте клиентов. Существуют как бесплатные способы сделать это, так и платные или, допустим, за минимальную цену. Хороший пример – «Мама Мыла», магазин на Курской (г Москва), в котором на постоянной основе каждую неделю проводятся обучающие семинары, как варить мыло разных форм и видов.
В этом случае люди, соответственно, платят за ингредиенты, то есть покупают какие-то компоненты для мыла, и с собой потом это мыло уносят В конце семинара им также предлагают купить брошюру, из которой можно узнать новые рецепты и способы мыловарения и прочее.
В качестве четвертой составляющей контента упомянем обучающие семинары и интервью с признанными лидерами или экспертами. Например, это может быть какой-то суперпрофи по тайскому массажу, который приезжает один раз в год в Москву, и поэтому надо взять у него интервью.
Это будет интересно для ваших читателей, если они интересуются массажем Либо это могут быть какие-то производители мягких игрушек, которые расскажут, как они делаются, и т. д. Благодаря таким интервью вы присоединяетесь к экспертам, что поднимает и ваш личный авторитет в глазах читателей.
Еще очень важный момент, который обязательно нужно учитывать, – это ваш личный опыт. Либо личный опыт использования ваших продуктов, либо просто жизненный опыт. О чем здесь нужно рассказывать? Пусть это не будут общие советы, покажите, как именно, вы и никто другой, сделали что-либо, и тогда люди будут вам верить Это гораздо интереснее для людей.
Самое лучшее, что вы потом можете сделать, – взять какую-то вашу статью и записать из нее видеоурок, который люди могут смотреть. Кто-то любит читать, кто-то любит смотреть, кто-то слушать. Вы берете свою статью, записываете перед камерой видеоурок либо просто ходите с камерой и что-то записываете.
И у вас уже есть два контента. Статью вы выкладываете сегодня, видеоурок – завтра. Кто-то прочитает, кто-то посмотрит Из видео, соответственно, потом можно делать статьи руками копирайтеров.
Лучше задействовать одновременно несколько основных каналов: аудио, видео и текст. Аудиоканал может быть представлен интервью с кем-либо Видео может наглядно рассказывать о вашем продукте или услуге, может быть обучающим или развлекательным. Текст – это статьи, в которых вы рассказали что-то полезное.
Можно также пойти и обратным путем: вы заказали какую-то статью, потом отдали фрилансеру, который из этого сделал красивую видеопрезентацию, и выложили ее на сайт или в группу. Когда мы используем все каналы, контент в итоге производит гораздо лучший результат.
Как часто нужно писать статьи, выкладывать новые материалы? В среднем, оптимальный вариант – один раз в сутки. У вас на сайте и во всех ваших соцсетях должно постоянно что-то появляться. Хотя мы пишем значительно больше.
Видео удобнее выкладывать на YouTube, а из YouTube они очень легко встраиваются в социальные сети Если вы скопируете ссылку YouTube и вставите к себе в соцсеть, видео сразу автоматически встроится, и его можно будет просматривать прямо со страницы Это очень удобно.
Почему желательно публиковать обновления один раз в сутки? Вы написали у себя в блоге, и это ушло в ваши социальные сети, во ВКонтакте, в Facebook. Но следует учитывать, что вы в Интернете не один и ваш клиент подписан еще на 500 друзей и 200 компаний. И поэтому ваша новость вообще в принципе может остаться незамеченной. Вы, допустим, опубликовали ее в 2 часа дня, а клиент зашел в 6 часов, когда ваше обновление уже вытеснили десятки новых других Вот почему следует регулярно напоминать о себе.
Относительно наполнения контентом есть еще такой нюанс. Даже при наличии рассылки вы должны также взаимодействовать с клиентами через нее Обычно в рассылке вы шлете короткий фрагмент статьи, привлекающую информацию Допустим, если это текст, вы даете первые два абзаца, а дальше – «продолжение читайте здесь». И ставите ссылку уже на вашу страничку в соцсетях, где размещено продолжение материала. Или вы выкладываете какое-то видео и по рассылке говорите: «Я выложил вот такое-то видео, смотрим тут» Таким образом, в рассылке мы отсылаем клиента либо к нам на сайт, либо на нашу страничку в соцсетях. Выбор направления зависит от цели.
Вирусность выше в соцсетях. Посетителям социальных сетей удобнее и проще рассказать своим друзьям о ролике, чем рассылать ссылку на ваш сайт. Если у нас есть какое-то видео, которое, как мы предполагаем, люди будут очень активно комментировать и пересылать, то лучше направлять их в вашу группу, где есть это видео. Если мы хотим, чтобы клиенты зашли и начали сразу проявлять активность или что-то покупать, лучше направлять их на сайт.
Пожалуй, имеет смысл чаще все-таки направлять на сайт. Сайт – это механизм более функциональный и результативный Если мы отошлем клиента в соцсеть, можем неизбежно столкнуться с фактом отсутствия у него аккаунта в данной соцсети. По-прежнему далеко не все люди «сидят» во ВКонтакте или Facebook. Сайт – пространство более традиционное и универсальное.
На сайте к тому же за счет этого будет еще и расти посещаемость. Соответственно, это и в SEO будет работать. То есть поисковые системы будут лучше индексировать ваш сайт в результатах поиска за счет нового обновляемого контента и ежедневной посещаемости. Это неочевидный факт, результаты придут не сразу, но плюс в этом есть.
Многое зависит и от механизмов нашей работы Если мы запускаем, допустим, страничку сообщества и в этом же сообществе собираем контакты для будущей рассылки, то абсолютно ясно, что таких пользователей можно перенаправлять и в социальную сеть (аккаунты уже есть), и на сайт.
Например, у вас есть страничка в Facebook, на которой собираются контакты для рассылок Понятно, что человек уже зарегистрирован в Facebook, раз он отсюда попал в рассылку В этом случае его можно направлять на страничку Facebook и там что-то предлагать. В противном случае – под вопросом.
Классный пример, который мы видели несколько раз Вообще очень красиво идет – публикуется какая-то статья на сайте, и в конце нее написано: «Если ты согласен – нажми «мне нравится». То есть не «если понравилось», а «если ты согласен». Допустим, дается статья «Есть ли жизнь на Марсе?» или какое-то видео Если ты согласен – нажми «мне нравится». Если ты за Путина – нажми «мне нравится». Опа! И тут уже такое количество лайков!
Вопрос «Если ты согласен» предполагает всего два варианта ответа: да или нет. Если ты согласен – нажми «мне нравится» от ВКонтакте, если ты не согласен – нажми «мне нравится» от Facebook или от Twitter. В данном случае конверсия будет выше, чем от общего «если вам понравилось».
Главное правило – клиент = контент + время. Это про 7–8 касаний, после которых клиент, как правило, совершает первую покупку у вас (у кого-то 9, у кого-то 3). Если вы даете интересный, качественный контент, через какое-то время человек станет вашим клиентом.
Итак, мы рассмотрели вопрос о том, как генерировать контент. Резюмируем:
Ваш контент – это мини-книги, технические документы, обучающие семинары, видеоуроки, интервью с признанными экспертами и ваш уникальный опыт (как вы либо ваши клиенты сделали что-то благодаря вашему продукту).
Вы должны понимать: чтобы зарабатывать деньги в социальных сетях, кто-то кому-то должен что-то продать Если отсутствует факт продажи (хоть в Интернете, хоть в офлайне), деньгам просто неоткуда взяться.
Но, чтобы продавать, нужно заинтересовать. При этом наша целевая аудитория (потенциальные клиенты) делится на несколько разных категорий по типу восприятия информации.
Если вы знакомы с НЛП, то, наверное, знаете, что есть люди, которые лучше воспринимают информацию на глаз (визуалы), на слух (аудиалы) и путем прикосновения (кинестетики). Разумеется, существуют градации, но мы приводим эти характеристики здесь обобщенно, ведь книга посвящена не психологии. Мы только подчеркиваем, что есть большое количество людей, которые воспринимают информацию по-разному.
Среди нас мало ярко выраженных кинестетиков, визуалов или аудиалов. Есть люди, которых заинтересовывать информацией нужно через один канал, далее воздействовать через другой, а мотивировать на конечную сделку через третий. Поэтому нам нужны все возможные типы контента.
Соответственно, для того чтобы наша информация работала на нас, необходимо сочетать аудио-, видео– и текстовые источники. Все это мы называем одним словом – контент. Здесь важно заметить, что информацию разного формата нужно дублировать. Если вы станете транслировать различную информацию по отдельным каналам, контент будет малоэффективным.
Я (Андрей Парабеллум) не люблю работать на количество, предпочитая качество. Потому что лучше напрячься и набрать 1000 заинтересованных человек, и эта тысяча мне принесет больше денег, чем 10 000, набранных полуавтоматическим способом.
Весь контент, который есть на сайте infobusiness2.ru, генерируется из одного источника – моей головы. Поэтому если вы хотите быть генератором контента, то мы вам расскажем о так называемой мельнице контента. Пока все остальные будут брать количеством, мы поговорим о том, как сделать качественное содержание. При этом стоит помнить, что о вкусах не спорят, и потому мы предоставим вам право выбора Решайте сами, что для вас интереснее
Есть полуавтоматические способы создания текстовой информации. Их плюс в том, что для Google и Яндекс они будут уникальными Это быстро и относительно недорого Здесь вы берете количеством. Минус – контент получится достаточно «мусорным» и несистемным.
Существуют специальные программы. Если скопировать в них какой-нибудь текст, они автоматически одни ключевые слова меняют на другие, выполняя «мусорный» рерайт.
У посетителей вашего сайта останется впечатление, как будто бы текст «прогнали» через переводчик.
Такой текст хорошо индексируется и приводит тех самых посетителей к вам на сайт через поисковые системы. Кстати, такой софт достаточно дешевый и даже бывает бесплатным.
Альтернативный вариант – рерайт, осуществляемый специалистами. Вы находите контент или покупаете все книги по теме, раздаете по одной копирайтерам и просите переписать их другими словами.
Если вы работаете на количество, если вам необходим именно большой объем ссылок, переходов и т. п., то, пожалуйста, – этот способ будет наилучшим для вас.
Вы собираете почти бесплатный живой мастер-класс. Живой, потому что сможете сразу оценить восприятие вашего материала, поговорить с заинтересованными людьми, создать интерактив или даже продать что-то кому-то Такие встречи выходят очень продуктивными.
Не экономьте на печенье, шоколаде, кофе, чае – это тема отдельной дискуссии. Для успеха дела у вас обязательно должен быть вышеупомянутый запас. Люди, которые поглощают кофеин и сахар, быстрее принимают нужные вам решения Эта стратегия может вам нравиться или нет, вы можете в нее верить или нет – дело ваше. Мы рассказываем о том, что действительно работает.
Итак, вы выступаете перед аудиторией. У вас есть два блока по полтора часа. Выдаете быстрым способом большое количество контента Снимаете все на видео В результате этого выступления у вас будет видеозапись Помимо того что вы сможете ее продавать, у вас сразу будет еще и аудиоверсия. Конвертация видео в аудиоформат производится одним кликом мыши в любой операционной системе. Если не знаете, как это сделать, спросите вашего малолетнего племянника или сына.
Полученную аудиозапись вы препоручаете копирайтеру-фрилансеру, который сделает транскрибацию, то есть переведет ее в текстовый формат. Полученный в результате текст рекомендуется отдать на литературную обработку.
В результате вашего трехчасового выступления и небольших финансовых вложений у вас получается видео– и аудиозапись, «сырой» текст и его литературный рерайт.
Теперь мы берем наше видео и режем его на мелкие фрагменты средней длительностью 3–5 минут, которые загружаются в YouTube. Таким образом ваше трехчасовое выступление превращается в несколько десятков мелких блоков Каждый из этих кусочков должен иметь какой-то конкретный смысл. Высказали какую-то мысль – точка, отрезали. Высказали вторую мысль – отрезали.
Каждый фрагмент может содержать элемент недосказанности, чтобы мотивировать пользователей посмотреть дальше. То же самое касается и аудиозаписи.
Например, вы говорите: «Давайте рассмотрим 10 способов заработка в Интернете. Способ номер один – делать вот так и так». Стоп: конец первого куска. Это в достаточной мере интригует людей, и они хотят продолжения.
Теперь вы отмечаете каждый фрагмент уникальным именем. Названия вроде «Мастер-класс по заработку в Интернете. Часть 1», «:…Часть 2», «:…Часть 3» вам не подходят. Каждый ролик должен быть назван уникально и привлекательно. Например, «Заработок на партнерах», «Заработок в соцсетях», «8 ключевых моментов при выборе партнера» и т. д. При этом не должно быть понятно, в какой последовательности они были сняты.
То же самое проделывайте со статьями Когда литературный редактор работает над текстом, вы даете ему задание резать это на статьи с максимальным размером в 1 страницу формата А5. То есть результатом должны стать короткие материалы, и при этом их должно быть много.
Попросите также сделать «вкусные», цепляющие заголовки, которые будут привлекать, но по которым не будет понятно, что внутри.
Заголовки решают все. Если у вас будут скучные заголовки, никто не будет читать текст.
Если вам лень заниматься поисками редактора на фрилансе, обратитесь в какую-нибудь студию. Например, у нас в учениках есть Милана Кайзен (milanakaizen.ru), создавшая KaizenStudio (kaizenstudio.ru). У нее есть много специально обученных копирайтеров-фрилансеров, которые умеют делать статьи и заголовки таким образом.
Итак, через 2–3 недели после одного вашего трехчасового выступления у вас уже набралось как минимум 30 эпизодов видео, 30 фрагментов аудио и около 80-100 статей. И все это отняло всего лишь 3 часа вашего времени. Все остальное сделают специалисты-фрилансеры
Если у вас или у вашей компании есть страница, которая не выдает качественного контента, клиенты постепенно оттуда уйдут. Каждый человек думает примерно следующее: «Какой смысл мне участвовать в вашем сообществе, если там, кроме набора новых людей, ничего не происходит?» Люди становятся участниками виртуальных комьюнити, чтобы получить уникальные скидки, поучаствовать в проводимых акциях – у них должна быть причина прийти в группу и там остаться.
Какая-то часть информации, которую вы сами определите, должна быть доступна у вас на сайте, в блоге, в соцсетях – везде и всем. Вторая часть должна быть представлена, как, например, у нас на сайте, – бесплатно, но за регистрацию Чтобы вы понимали, о чем мы говорим, контент, который вы видите на infobusiness2.ru без регистрации, – это только статьи. Регистрироваться не надо – бери и читай.
При регистрации дополнительно открывается папка Free. Там большое количество аудио– и видеозаписей. Вот вам пример разделения контента – он бесплатный и там и там, но часть доступна всем, а часть – только за регистрацию.
То же самое может происходить у вас. На вашей странице должен быть вывешен весь бесплатный контент, а в группе или сообществе должен быть представлен какой-то уникальный и закрытый. Или вы боитесь, что люди не захотят платить за тренинги, когда есть много бесплатной информации?
Тогда скажу, что у нас в открытом доступе сейчас больше 50 Гбайт, и тем не менее многие приходят на платные тренинги.
Для чего люди вступают в группы и виртуальные сообщества? Чтобы найти какую-то интересную информацию, решить свои вопросы, получить какой-то бесплатный бонус, избавиться от скуки. Какова природа этих объединений людей в социальных сетях?
Например, мы нажмем кнопку «Мне нравится» на страничке Земфиры. Зачем мы это делаем? Во-первых, нам объективно нравится ее музыка. Во-вторых, мы становимся ее подписчиком. В-третьих, мы хотим показать своим друзьям, что мы ходим на концерты Земфиры и она нам нравится В этом и кроется истинный мотив.
Мы нажимаем «Мне нравится» не для того, чтобы получить какую-то информацию или решить свои проблемы. Мы просто хотим заполнить свой социальный профиль – отображение нашей жизни. И конечно же, мы хотим признания, уважения, хотим, чтобы люди смотрели на нас и интересовались жизнью, чтобы другие узнали, как мы живем.
Для более эффективного продвижения в социальной сети, будь то ВКонтакте, Facebook или Twitter, вам нужно лучше других удовлетворять человеческую потребность в информации. У вас должен быть самый качественный и уникальный контент, раскрывающий все аспекты рассматриваемой темы.
Если вы сейчас проведете мониторинг выбранной вами ниши в бизнесе, то наверняка найдете определенное количество тренеров, групп, компаний, которые продвигают то же самое. Например, если набрать в любой поисковой строке «личностный рост», то появится огромный список людей и тренинговых компаний, которые предлагают свои тренинги, семинары, мотивационные видеоролики, книги по личностному росту.
Не бойтесь того, что в вашей теме есть профессиональные конкуренты, так как это самый яркий показатель того, что тема востребована.
Вам необходимо провести небольшое исследование по вашей нише в социальной сети. Посвятите этому пару дней или попросите фрилансеров найти более детальную информацию. Вам необходимо узнать имена специалистов, известных публичных людей в этой теме и наладить с ними контакты. Нужно понять, кто есть в этой нише, и оценить их контент по следующим параметрам:
• уровень структурированности информации;
• качество подачи информации;
• достаточность объема информации;
• мнение подписчиков;
• активность в группах.
Обратите внимание на проблемы, которые практически не затронуты. Найдя некоторые тонкости, обязательно зафиксируйте и используйте эту информацию. Благодаря этому ваш контент станет уникальным. После такого исследования вы сможете преподнести свою информацию гораздо лучше. Не нужно бросаться в омут с головой, не изучив рынок, ведь обнаруженные недостатки конкурентов вам только на руку.
Например, они публикуют только статьи или совсем не отвечают подписчикам. В этом случае возьмите и запишите видеоуроки с практическими советами по вопросам вашей ниши В этом и будет заключаться ваша уникальность.
Можно, например, сделать комиксы на тему личной эффективности. Откройте простой Power Point, Word или Photoshop. Формат А4 разделите на 4 прямоугольника. В первом прямоугольнике нарисуйте историю до, во втором – какое-то действие, в третьем – историю после, в четвертом – практический вывод-совет. Мы такой вид контента пока не встречали, поэтому если вы займетесь этим и начнете продвигать свою информацию в такой уникальной манере, то на вас обратят внимание.
Может возникнуть вопрос: зачем мне вообще делать страницу в соцсети, если у меня есть свой сайт, который тоже работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю?
Ответ прост. На ваш сайт люди не всегда будут заходить, в то время как в социальных сетях они живут своей независимой жизнью. Они регулярно будут видеть обновления в ленте новостей и, как следствие, заходить к вам, смотреть, читать, потом еще раз перечитывать, рассказывать друзьям, просматривать ваши ролики и т. д.
Помимо этого, в соцсетях очень удобный функционал – в Facebook и ВКонтакте в первую очередь. Facebook всегда предлагает очень удобные вещи для бизнеса, чтобы вы могли охватить большую аудиторию, дать рекламу, настроить ее и создать «паровоз новых друзей для вашего бизнеса».
Один лайк в Facebook или ВКонтакте будет виден всем тем друзьям, которые в данный момент находятся онлайн, они сразу это увидят. Если же, ко всему прочему, у вас сделаны привлекательные заголовки, посетители кликают на них и попадают на вашу страничку, группу или сайт Даже при работе в социальных сетях не забывайте, что основным средством популяризации ваших товаров и услуг является именно ваш сайт
Если вам нужно что-то продвинуть, лучше это делать за какой-то подарок. Это может быть что-то бесплатное: обучающий курс (что-то вроде папки Free) или купон на дополнительную услугу и т. п.
Впрочем, сегодня подобные бесплатные бонусы работают все хуже и хуже. Возможно, люди пресыщаются. Чтобы пробиться через массу дешевых предложений, нужны нестандартные решения и немного математики.
Возьмем пример офлайнового бизнеса. Открывается ресторан, его необходимо раскрутить. К массе стандартов нужно придумать спецпредложение. Например, «Поешь суши за 79 рублей!».
Мы делаем рекламу, вкладывая 1000 долларов. Приходит 100 человек. Один посетитель ресторана обходится в 10 долларов. Плюс сама еда еще 5 долларов. Итого – 15 долларов.
Понятно, что такая череда визитов для бизнеса не даст ничего принципиально нового и сверхприбыли не принесет.
Поэтому рассмотрим другой вариант. Предположим, вы собираете базу данных о клиентах ресторана (все контакты и дату рождения). В день рождения поздравляете человека и приглашаете на бесплатный ужин. Ему приятно. В подавляющем большинстве случае он придет не один, а приведет как минимум еще нескольких друзей. Таким образом, мы умножаем число клиентов сразу в несколько раз!
Есть другой пример – бесплатный ужин на двоих. Приходит 1500 человек – это проверено! Ужин при этом стоит 10 долларов. Получается, на привлечение мы потратили все ту же 1000 долларов, что и в первом случае, но в результате получили 1500 клиентов. Затрата по рекламе на одного посетителя – 67 центов, плюс 10 долларов за ужин. Всего на одного человека – 10,67 долларов (напомним, что в первом примере расходовалось 15 долларов). Мы не только сэкономили на каждом привлеченном клиенте, мы еще и привели не 100 человек, а 1500. Если это не очевидно, тогда нужно открыть Excel и считать.
Помните, что у вас все должно быть сделано добротно и качественно, вам нужна система сбора контактов и работа с ними.
За бесплатный ланч собирайте все контакты и дату рождения Если у вас налажена эта система, то, не тратясь на рекламу, через соцсети можно приглашать своих клиентов сколько угодно. А если ограничить акцию по времени, приходит еще больше людей. Прикольно же! Халява!
В Японии сейчас тестируют интересную модель. Одна компания, которая занималась исследованиями покупателей, заключила множество договоров с различными компаниями, которым нужна обратная связь от своей целевой аудитории. Они открыли магазин бесплатных вещей. Товары в обмен на информацию. Ты можешь взять 1–3 вещи бесплатно за один приход.
Естественно, нужно заранее зарегистрироваться и платить раз в год за членскую карту. Если ты хочешь еще какой-нибудь дополнительный товар, можешь заполнить анкету, кто ты, что ты, почему ты выбираешь именно это, какой цвет тебе больше нравится и т. д.
Довольно интересная тема. Когда общество перенасыщено одинаковыми предложениями, чтобы пробиться, нужно придумывать новые нестандартные решения.
Опять же в Японии (в Токио) есть еще один хороший пример. Там есть кафе, в котором тебе дают бесплатно кофе и печенье разного вида. Ты можешь прийти, налить себе кофе, попробовать печенье Если тебе понравились эти печенья (они действительно вкусные), ты идешь к прилавку и покупаешь их домой. У них всегда очередь, и берут по 2–3 коробки.
Бесплатно – это настолько мощно, что подобно ядерному оружию. Но нужно понимать, что при неосторожном обращении с «халявой» можно вылететь в трубу.
Если вы все раздаете бесплатно и ничего не продаете или у вас ничего не продается, нужно срочно что-то менять. Иначе эта ядерная бомба взорвется прямо в ваших руках.
Поговорим о том, как лучше оформить сайт для того, чтобы он способствовал продвижению в социальных сетях и соответствовал поставленным задачам. Сайт – это точка вашего контакта с клиентом, первая и основная. У вашего сайта должны быть хороший дизайн и удобный функционал, иначе люди не будут на него возвращаться.
На сайте обязательно должен быть блог. Если блога нет непосредственно на вашем сайте, сделайте вкладку «Блог», ссылаясь на другой ресурс, где вы будете публиковать новые статьи, размещать материалы о товаре, о новинках и о данной теме в целом.
Людям не всегда будет интересно читать банальное описание вашего товара. Если у вас интернет-магазин мягких игрушек, то вряд ли посетителей заинтересуют подробные характеристики каждой единицы товара. Гораздо интереснее, если вы будете писать, например, о различных видах мягких игрушек, материалах для их изготовления, о вредном и безопасном производстве, о новинках и т. д. – это будет гораздо привлекательнее для людей.
Помните, что блог – это SEO-оптимизация. Яндекс и Google будет повышать вас в рейтинге на первой странице, если ваш контент будет постоянно обновляться.
Как оптимизировать сайт для его интеграции с соцсетями? Посмотрите пример нашего сайта Ultrasales.ru. Здесь в правом верхнем углу есть кнопки с логотипами Facebook, YouTube, Twitter и ВКонтакте. Кликнув на них, попадаете на наши страницы в социальных сетях.
У вас на сайте должны быть такие кнопки либо на главной странице, либо на всех страницах. На нашем сайте, даже если перейти на любые другие страницы, верхние кнопки останутся на месте. Такие же кнопки поставлены на каждой статье. Человек может прочитать статью и сразу же нажать «Мне нравится» либо «Твитнуть», «Написать в свой журнал» – ему никуда не надо переходить.
Обязательно разместите подобные кнопки на своем сайте.
Следующее, что вам надо сделать, это внедрить социальные комментарии. Под каждой статьей должны идти комментарии сайта в WordPress и социальные комментарии, например от ВКонтакте и от Facebook.
Большой плюс в том, что, когда люди оставляют свой комментарий на сайте, он сразу же отображается у них на странице в социальной сети. Эта информация параллельно отображается и в новостных лентах их друзей. Друзья видят, что человек прочитал интересный материал, переходят по ссылке и начинают обсуждать. Нередко таким образом рождаются целые дискуссии, люди спорят. Это очень важно, так как порождает живую коммуникацию, социальную активность.
Самая простая возможность привлечь для маркетинговых нужд социальные сети, даже не создавая собственных страничек ни в Facebook, ни ВКонтакте, – просто установить на сайт кнопки «Поделиться с друзьями».
Человек, которого что-то привлекло у вас, нажимает «Мне нравится» от Facebook, от ВКонтакте, от Twitter. Как только он сделал соответствующий клик мышью, на его «стене» в социальной сети (в Facebook, ВКонтакте, Одноклассниках) отобразилось, что ему понравилась такая-то информация. Новостная лента отображает это событие, и теперь уже друзья, увидев потенциально интересную ссылку, могут кликнуть по ней и попасть к вам на сайт.
Чтобы люди нажимали эти кнопки, у вас на сайте должно быть что-то действительно стоящее. Совершенно заурядная страница с обычным товаром вряд ли очень понравится посетителям. А если вы будете выкладывать неожиданную и полезную информацию: видео, тексты, аудиоматериалы, – то многие будут их смотреть и приводить к вам друзей (нужный трафик).
Важный момент – кнопки мы ставим в двух местах на сайте: внизу и вверху. Первая – сразу на самом верху основной страницы. Большинство людей не прочитают, не просмотрят вашу страницу дальше, не будут листать. Если кнопки стоят где-то внизу, в конце статьи, большинство пользователей может даже не заметить их, не воспользовавшись полосой прокрутки. Тем самым значительная часть трафика будет для вас потеряна.
Когда кнопка размещена вверху страницы, многие, начав читать, подумают: «О, интересно пишут» и нажмут «Мне нравится», соответственно, конверсия будет выше. Вот почему следует дублировать эти кнопки.
Для большей эффективности после текста статьи поместите просьбу: «Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите…» и пользователь увидит немного ниже упомянутые кнопки от Facebook, ВКонтакте или Twitter. Многие из тех, кто дочитает до конца, охотно нажмут соответствующую кнопку, при условии что им действительно понравился материал.
Чем это удобно? Тем, что эти опции настраиваются всего один раз. Дальше они все время работают на вас как пассивный источник новых клиентов. Нужно будет заплатить программисту, который это настроит, причем немного, 2–3 тысячи рублей. Один раз настроили, и вы создали еще один канал получения клиентов.
Это еще один важный элемент, который не совсем имеет отношение к соцсетям, но является очень эффективным. Речь идет о pop-up окне на сайте. Допустим, у вас есть сайт. На него заходит клиент, и в этот момент автоматически всплывает динамическое окно посередине экрана, где предлагается внести свои контакты (имя и e-mail) в обмен на что-то.
Всплывающее окно можно сразу закрыть, но тем не менее многие пользователи будут, естественно, вбивать имя и e-mail. Создать подобное всплывающее окно позволит простейший плагин.
Зачем это делается? Допустим, кто-то из наших клиентов нажал кнопку «Мне нравится». На стене его аккаунта отобразилось, что Вася нажал «Мне нравится» на такой-то страничке. У среднестатистического пользователя в социальных сетях около 130 друзей. Понятно, что есть кто-то, у кого один друг, и это он сам, а есть кто-то, у кого 1000 друзей.
Друзья смотрят, что пишут остальные. Вася написал: «Мне нравится». Какая-то часть, допустим 20 человек из этих 130, решит посмотреть, что там Васе понравилось, кликнут и попадут к вам на сайт. Вы должны понимать, что привели их к себе на сайт совершенно бесплатно Если бы то же самое вы захотели сделать через Яндекс. Директ, вы бы платили за эти клики, возможно, довольно много. Здесь же мы получаем потенциального клиента на абсолютно безвозмездной основе.
Если друг Васи зашел к нам на сайт, просто почитал что-то, посмотрел материал, сказал, что это здорово, и не совершил больше никаких действий, скорее всего, он уйдет, и мы с ним никогда и никак больше не сможем взаимодействовать. Мы его потеряем.
Если же мы делаем всплывающее pop-up окно, то, когда он зашел, информация внутри этого окна предложит ему что-то в обмен на его контакты.
Мы получаем контакты клиента (имя и e-mail) и дальше уже можем эффективно продавать ему продукт.
Если копнуть еще глубже, принцип продаж таков: чтобы клиент у нас что-то купил, должно одновременно совпасть 3 фактора – у него должны быть желание, должны быть деньги на покупку и должно быть правильное время. Эта потребность должна быть прямо сейчас.
Запоминаем: желание, деньги и актуальность «прямо сейчас». Большинство клиентов, которые будут посещать наш сайт, сразу ничего не купят. Если мы не возьмем их контакты, мы их потеряем навсегда. Соответственно, мы обязаны собирать их контакты на нашем сайте. Они вобьют имя и e-mail, после чего мы сможем регулярно слать им нашу информацию и что-то продавать.
Следует учитывать, что просто так нам человек свои контакты не даст. Можем ли мы предложить ему что-нибудь взамен? Это может быть нечто привлекательное. В случае продаж идеальный вариант – купон на скидку (например, «Внесите свое имя и e-mail и получите сразу купон на 5 %-ную (10 %-ную) скидку»). Даже не заинтересовавшись вашим предложением прямо сейчас, пользователь все равно подумает: «Мне сейчас не надо, но вдруг когда-нибудь понадобится, пусть у меня будет этот купон».
Еще эффективнее привлекать внимание людей не скидкой, а, допустим, предложить купон на 1000 рублей, который можно потратить при заказе на сумму, например, от 5000 рублей. Или купон на 300 рублей, на 100 рублей. Биглион так сейчас делает. Вы можете выслать купон по электронной почте и потом начинать серию писем с напоминанием о том, что купон «сгорает» через 5 дней, через 3 дня и, наконец, «завтра ваш купон сгорит, успейте его использовать».
Эффект предсказуем: купон на скидку, виртуальные деньги, которых в действительности нет, но в то же время они как бы есть, жгут карман, потому что хочется их потратить. А чтобы потратить, надо сделать заказ от 1000 рублей. Такой прием создает сильную мотивацию, то есть человека легко уговорить на покупку.
Хороший пример: приобретаешь какой-то товар, и тебе купонная система присылает сообщение: «У вас есть 5000 рублей, вы можете потратить их на нашем сайте». Ты заходишь – класс! Потом узнаешь, что на этом сайте можно потратить их только на бонусные акции, а бонусные акции – это только купоны на скидку. Ты покупаешь купон за 50 рублей на скидку 20 %, а потом идешь в какой-то салон и вместо 1000 рублей платишь, например, 800 рублей.
Вы даете бонусы на то, чтобы люди их тратили на ваши скидки. Они тратят, получают скидки и все равно тратят, покупая ваш товар.
Следующий очень сильный элемент – это социальные комментарии, гениальная функция соцсетей. Во-первых, они гораздо интерактивнее, чем комментарии сайта. Человек заходит на сайт, и, если у него есть аккаунт в Facebook или ВКонтакте, его сразу узнают, ему не надо ничего вбивать заново, не надо регистрироваться, он тут же может просто вписать некий текст, нажать «комментировать» и прокомментировать Это существенно облегчает жизнь клиентам.
Во-вторых, тут очень удобно общаться благодаря древовидной организации. Можно нажать «ответить» и тут же ответить. Предельно просто и удобно. На большинстве сайтов такого нет, в основном там сплошной «простыней» идут комментарии. При наличии приложения социальных комментариев можно нажать уже известную кнопку «Мне нравится» и поделиться новостью с друзьями.
Но самая главная вещь, которая для нас принципиальна, – человек написал комментарий, и этот же самый комментарий отобразился на его страничке, на его стене в социальной сети. Если кто-то пишет, например: «Думаю, это будет работать», – что происходит? Его друзья, знакомые увидят это событие в своих новостных лентах и, возможно, заинтересуются. Всего один клик мышью – и на вашем сайте новые посетители!
Это еще один источник «сарафанного радио» – очень мощный Обычные комментарии, созданные внутренними средствами сайта, подобного эффекта не дают, возможно, кроме обратной связи. Наличие же социальных комментариев значительно расширяет сферу вашей интерактивности.
Социальные комментарии работают еще эффективнее, если мы начинаем вступать с человеком в диалог – весь этот диалог начинает постоянно отображаться и в его аккаунте Каждый вопрос и каждый ответ Все это в режиме реального времени продолжает попадать и в новостные ленты. Каждый новый ответ. И каждый новый вопрос. И снова, снова, снова. Таким образом, друзья пользователя волей-неволей начинают следить за развитием событий и с большей вероятностью заинтересуются источником информации – вашим сайтом.
Таким образом, мы рекламируем свой товар через личные страницы пользователей социальных сетей их друзьям совершенно бесплатно, поскольку друзья читают про него в ленте новостей.
Кроме того, подобная реклама ненавязчива, мы, владельцы сайта, как будто здесь и ни при чем, мы ничего не предлагаем, и тем не менее люди видят, что идет интересный и продолжительный диалог, и начинают переходить к нам на сайт Встроить кнопки комментариев соцсетей на вашем сайте – одно из условий эффективного привлечения клиентов.
Еще раз повторяем, что создание подобных интерактивных кнопок требует однократной программной настройки. Дальше они работают как пассивный источник клиентов. Настроили у себя на сайте – люди начинают комментировать. Следующая ваша задача – создавать действительно привлекательный и интересный материал.
Напоминаем и о просьбах-подсказках К примеру, если вы видели какие-то наши бесплатные ролики, то, возможно, обратили внимание, что очень часто в конце ролика мы просим: «Напишите, пожалуйста, в комментариях, что вы думаете по этому поводу». Зачем? Чтобы стимулировать обсуждение, чтобы тот, кто посмотрел, обязательно высказал свое мнение.
Иногда мы выкладываем какие-то совсем провокационные вещи, например как Владимир 1000 рублей сжег [http://www.finance1.ru/samomotivaciya]. Этот ролик дал огромное количество эмоциональных комментариев: «Кошмар! Как можно жечь 1000 рублей?», «Да надо 5000 было сжечь – чего так мало сжег? Это несерьезно».
На конференции «Бизнес-уикэнд» Владимир хотел взять автограф у Стивена Кови, и тут к нему подходит человек: «А у тебя тясячная настоящая была? Ты настоящую купюру сжег?» Такие интересные вещи очень и очень неплохо работают.
Если у вас будет идти активная работа через сайт и будет много комментариев, то выделите специально человека, который будет только этим и заниматься: со всеми общаться, каждому отвечать, каждому что-то писать, – чтобы посетители получали обратную связь и чтобы таким образом шла бесплатная реклама через социальные сети. Это не единственный способ, но один из самых простых.
В Facebook, ВКонтакте есть кнопки «Мне нравится» со счетчиком, а есть обычные значки. Если у вас народ активно жмет кнопки, то кнопки со счетчиком лучше работают. Люди не любят быть в одиночестве. Если ни одного комментария нет, то многие не захотят быть первыми. А так срабатывает принцип общественного доказательства: «О! Там 30 человек отметилось. 30 человек не могут ошибаться».
Повторюсь, наличие комментариев – очень важный фактор, особенно для инфобизнеса. У нас есть серия тренингов «Быстрые деньги в Интернете». Мы сделали предварительную регистрацию на тренинг, и мы просим, чтобы люди написали в комментариях, кто они, откуда, готовы ли работать, а также ответили на несколько вопросов.
Уже набралось около 2000 комментариев тех людей, которые говорят, что хотят записаться. Сейчас появляются комментарии такого типа: «2000 человек готовы отдать им по 10 000 рублей. Вписываюсь по-любому!» Новые пользователи видят количество комментариев, умножают в голове 2000 на 10 000 и приходят к мысли, что у нас надо учиться. Большое количество комментариев действует как социальное доказательство.
Почитайте «Психологию влияния» Роберта Чалдини, гениальная книга. Мы пока свою психологию влияния еще не написали, хотя подумываем над этим Так, уже сделали с Алексеем Толкачевым бесплатный видеокурс «7 навыков высокой эффективности».
Почему мы его так назвали? Потому что у Стивена Кови есть книга «7 навыков высокоэффективных людей». Мы, не мудрствуя лукаво, решили, что если сделаем курс с очень похожим названием, то когда люди будут в Яндексе вбивать «7 навыков высокой эффективности», будет выдаваться Кови, а сразу после Кови – мы.
Есть также кнопки, которые работают не как «Like» («Мне нравится»), а как репост новости в социальную сеть (кнопки типа «Поделиться» или «Рассказать друзьям»). Если нужно дать дополнительные сведения, например тему и часть области сайта, которые отобразятся в новостях, это уже сложновато Чем проще реализация, тем выше эффект.
Наша задача – сделать так, чтобы людям было легко. Человек жмет кнопку, и все Минимум размышлений и усилий. Посмотрел: «О, вроде прикольно», нажал «Мне нравится». Это просто, предсказуемо и эффективно.
Кнопки «Мне нравится» и социальные комментарии вы можете делать в принципе везде: на странице каталога с описанием товаров, на странице блога. Поставьте их, посмотрите – если комментируют, оставляйте. Если комментариев нет, можно их убрать Отпугивать они практически не будут, а вот сработать могут.
Очень многие интернет-магазины сейчас используют сервис социального комментария. В первую очередь посетители начинают задавать, конечно же, вопросы о самом товаре, например выяснять технические характеристики: «А вот этот ноутбук 15 суток без зарядки проработает?» и т. п.
Настройте сайт таким образом, чтобы автоматически внизу и вверху любой его страницы была такая опция Потом клиенты начнут писать отзывы, которые будут выполнять функцию рекламы.
Написание комментариев нужно стимулировать.
Например, сделать рассылку клиентам, которые у вас проходили массаж: «Напишите свое мнение о массаже у нас и получите 30 %-ную скидку на следующий сеанс. Автор лучшего отзыва получит бесплатный сеанс массажа». В услугах это отлично работает, потому что очень легко давать различные бонусы и скидки.
Такая акция очень хорошо стимулирует литературную изобретательность ваших клиентов и рождает соревновательное начало. Если ваши клиенты – женщины, одна напишет: «Это было великолепно, это было прекрасно!» Все ее подруги прочитают и решат узнать, о чем она пишет.
Как устанавливаются эти опции? Владимир записал очень подробный видеокурс, предметно объясняя, какие кнопки жать и как это делать. Если вы хотите сделать это сами, посмотрите этот курс: «Техническая настройка соцсетей: от А до Я». Там даны видеоуроки, рассказано, как и что устанавливается, какие нужно использовать плагины, и дана прочая информация.
Можно нанять фрилансера, который за 2–3 тысячи рублей это сделает. Может, и за 5 тысяч – как договоритесь. Если вы проходили наш курс «Быстрые деньги», вы и за 100 рублей заставите фрилансера это сделать. Можно и лучше, но дороже – найти какую-то компанию, которая занимается, допустим, обслуживанием и поддержкой сайтов, настройкой необходимых опций страниц. Обратитесь к ним.
Мы, например, тоже сотрудничаем с фрилансерами, хотя, разумеется, не всегда довольны результатами их деятельности. Все зависит от специалиста и от поставленных задач. В любом случае, это разовая работа, за которую не надо постоянно платить. Один раз сделали, и можно приступать к использованию.
Когда мы работали с «ЖЖ», мой (Андрея Парабеллума) блог входил в сотню самых популярных в Рунете (87-е место). При этом мы не заходили в сам LiveJournal, пользуясь бесплатной программой SeeMagic. Она хороша тем, что позволяет сесть и настроить отложенный постинг. У нас на сайте есть такая опция «Отложенный постинг» (Schedule, или постинг по расписанию). Вы прописываете, что та или иная статья должна выйти сегодня, а следующая – завтра.
Так, на сайте каждый день автоматически появляется несколько статей даже тогда, когда мы путешествуем. Мы садимся, заряжаем несколько сотен статей и далее в календаре ставим пометку «Статьи заряжены до определенной даты».
Если вы помните, мы писали, что видео– и аудиозаписи нужно выкладывать в относительном. беспорядке. Потому что чем больше порядка в бесплатном, тем хуже у вас покупается платное. Так как же достичь такого «правильного беспорядка»?
Лично мы выкладываем по одной записи в день на определенную тему. Что получается? Если мы параллельно выложили три книги, люди пытаются читать подряд. У них сначала идут продажи, потом самодисциплина и что-то еще. Они пытаются это синхронизировать, распределить по порядку – не получается. Чтобы собрать всю информацию, проще просто купить.
Поэтому повторю уже высказанный тезис: когда вы продвигаете контент, не нужно его называть «:…Часть 1», «:…Часть 2», «…Часть 3». Каждая статья должна иметь уникальный заголовок А там – кто соберет, тот соберет Кто не соберет, значит, не надо.
Почему продвижение контента выгодно для меня? Потому что люди, которые ищут книги по бизнесу, заходят на библиотеки онлайн, в которых есть соответствующие публикации, и если они находят там мое имя в списке авторов, то потом приходят и на мой сайт.
Вы должны понимать, что один пост должен содержать одну мысль.
Публикуемый контент можете перебрасывать и в рассылку на SmartResponder, чтобы каждому, кто зарегистрировался у вас на сайте, «капали» вот эти 100 статей (полученных из трехчасового выступления, вы же помните?) один или два раза в неделю. Или раз в день – как пожелаете. Самое интересное, что материала с одного живого выступления хватает на годовую рассылку.
У вас в рассылке содержание должно делиться на три группы.
Первая – рассылка по расписанию, когда автоматически отправляются письма, которые вы зарядили и настроили Один раз сгенерировали контент, один раз его настроили Как только человек зарегистрировался, раз в неделю ему приходит рассылка.
Вторая группа – это то, что вы пишете сами. У вас же есть какие-то новости, вы делаете те или иные проекты, выкладываете информацию о них, проводите вебинары и тренинги, акции, распродажи и т. д. Это параллельно идет в рассылку, когда вам есть, что сказать И вы должны говорить хотя бы раз в неделю.
Какое-то содержание можете просто дублировать, а какое-то должно быть уникальным Все равно его никто читать не будет. Так что не волнуйтесь!
Третья группа в рассылке – события из вашей жизни: где вы путешествуете, как проводите досуг, каким хобби увлекаетесь, что нового в вашей семье, какие у вас праздники Это тоже может стать содержанием блога.
Итак, мы определили три группы рассылки: полезная информация по теме, конкретные примеры использования этой информации (то есть кейсы, отзывы, результаты клиентов, результаты и достижения кого-то еще в этом сегменте) и, наконец, информация о вас.
Когда вы систематизируете рассылку таким образом, те люди, которые приходят только за полезной информацией, через 6–9 месяцев уходят. Потому что у них происходит пресыщение полезной информацией.
Чтобы люди читали, чтобы им было интересно, мы показываем примеры наших учеников.
Во второй год работы в инфобизнесе мы перестали пиарить свои результаты и взялись за учеников. Потому что приходится говорить об одном и том же. Мы рассказывали, как заработали 100 000 долларов, а потом еще 100 000 долларов… Рано или поздно начинается повторение. Куда интереснее и свежей выглядит внезапное упоминание нового конкретного человека: «Вот посмотрите на Антона Ельницкого (или еще на кого-то) … Вот мы с Николаем Мрочковским сделали такую штуку, а вот еще один пример в этой сфере …» – и т. д.
Информация, по сути, похожая, потому что работает у всех одинаково, но она интересна целевой аудитории. Потому что каждый раз приводятся новые примеры.
И каждый раз у нас совершенно новые люди. Читатели начинают их «гуглить», создают новые подписки, ищут информацию о них и т. д. Это пример правильной работы со второй группой рассылки, с так называемыми кейсами Чтобы всякий раз, когда вы пересекаетесь с нашим проектом, вы получали нечто принципиально новое.
Сколько вам нужно положительных примеров с серьезными результатами, после которых у вас в голове щелкает тумблер и вы говорите: «Так, всё, хватит! Хватит болтовни, пора что-то делать!»? Кому-то 10, кому-то 100 – у каждого своя «температура кипения».
Рассмотрим вкратце общую концепцию похода к продажам, общую модель продаж «Лидген – Lead Conversion – Account Management». Вы должны понимать, что есть три принципиально разных этапа продаж.
Первый этап – это лидген, генерация потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, кто о нас узнал, чьи контакты мы получили. Если мы говорим о сайте, то это посетители сайта. Почему клиенты потенциальные? Потому что они зашли к нам на сайт, они о нас уже что-то узнали, но еще ничего не купили.
Второй этап – Lead Conversion В русском языке нет адекватного короткого эквивалента, поэтому приходится оперировать иностранным термином. У них есть слово «leads» – потенциальный клиент Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные, то есть превращение в реальных клиентов тех, кто зашел к нам на сайт, тех, кто добавился к нам в группу в Facebook, тех, кто оставил нам заявку.
Следующий этап продаж – это Account Management, работа с текущими клиентами, то есть продажи клиентам постоянным.
Это разные этапы Если у вас есть бизнес, то мы рекомендуем каждый этап работы препоручить разному отделу: клиентский отдел, отдел продаж и отдел маркетинга.
Эти три этапа действуют везде. Если мы говорим про отдел продаж, допустим где-то в B2B, то в лидген могут входить холодные звонки, в Lead Conversion – закрытие уже поступивших контактов на продажу и в Account Management – повторные продажи.
На сайте лидген – это то, как мы завлекаем, создаем входящий трафик на наш сайт. Есть масса способов, как это делать. Lead Conversion – это то, как мы конвертируем тех, кто зашел к нам на сайт или в социальную сеть. Account Management – способы продаж.
В случае розничного магазина лидген – это методы привлечения посетителей. Конверсия – это технологии работы с зашедшими в магазин гостями, и Account Management – это мотивация уже состоявшихся покупателей к дальнейшему посещению торговой точки
Остановимся более подробно на том, как с помощью соцсетей проходить каждый из указанных этапов и как грамотно их использовать. Ранее уже говорилось о том, что нужно правильно настроить сайт. Тогда генерация новых клиентов будет идти за счет друзей ваших друзей, и новые потенциальные клиенты будут попадать на ваш сайт.
Что важно сделать, когда вы только создали вашу группу или сообщество и когда в ней пока из участников только вы? Приглашайте ваших уже существующих клиентов либо по электронной почте, либо по визитке (флаеру). Делайте рассылку. В ней сообщайте, что теперь вы есть и в Facebook (или другой соцсети), и предлагайте «следить за вами здесь».
На ваших визитках, если они у вас уже есть, вы можете добавить: «Мы в Facebook». Тем более что Facebook, например, предлагает делать очень удобные странички с прямым адресом «Facebook / название вашей компании». Если название еще не занято, то это будет очень красиво выглядеть. Здесь отсутствуют лишние буквы, цифры – никаких лишних знаков. Очень красиво, можно сразу поместить на визитку.
Всех ваших коллег, сотрудников, естественно, вы просите вступить в вашу группу или сообщество, рассказать друзьям, пригласить своих друзей. То есть вы набираете первоначальный социальный капитал в вашу группу.
Когда у вас уже есть какая-то стартовая база, можно привлекать новых клиентов, например, проводя конкурсы. Полезный контент вы можете выкладывать только в закрытую группу. Только для ваших клиентов, которые зарегистрированы в той или иной соцсети.
Также вы можете мотивировать пользователей к вступлению в вашу группу на собственном сайте. Выложив начало статьи в новостях на заглавной странице, вы можете дать ссылку на социальную сеть и написать нечто вроде: «Вот часть статьи, а остальное смотрите в Facebook». Те пользователи, которые регулярно посещают ваш сайт, таким образом, станут вашими друзьями и в социальных сетях.
Следующий вариант привлечения – личное общение. Когда люди вступают к вам в группу, вы сразу же можете отправить им персональное сообщение Можно написать, например, следующее: «Добрый день, Василий! Вы вступили к нам в группу. Что вам у нас понравилось?» или «Для новых участников группы будет скидка в течение недели» и т. д.
Делайте сразу какие-то конкретные предложения. Самое лучшее – задавать вопрос: «Какой именно из наших продуктов вам интересен более всего?»
Это довольно энергоемкая и затратная по времени работа. Как мы уже говорили, лучше, если у вас будет отдельный менеджер, который будет заниматься только этим в социальных сетях – следить за комментариями, за администрированием вашей группы и лично общаться со всеми вступившими.
Как мы определили раннее, скорее всего, в социальных сетях уже наверняка есть группы, которые занимаются сходными товарами и услугами. Ваши коллеги и конкуренты, люди или компании, уже развивают себя подобным образом. Вы можете найти их и договориться о сотрудничестве, предложить взаимовыгодные условия. Пусть это будут бартеры или совместные проекты.
Речь не всегда идет о прямой конкуренции, это могут быть бизнесы, попросту близкие вашей теме. Если, например, у вас парикмахерская, вы можете договориться о партнерстве с компанией, которая занимается поставками оборудования или товаров для парикмахерских, например красок или инструментов Высока вероятность того, что подобное сотрудничество их заинтересует.
Если, допустим, у вас массажный салон, для вас отличными партнерами могут быть салоны красоты, в которых нет услуги массажа. Вы не прямые конкуренты, потому что они не оказывают массажных услуг, а вы, в свою очередь, не занимаетесь макияжем и стрижками, однако целевая аудитория одна и та же Тем, кто ходит в парикмахерские, можно смело предлагать массаж, и наоборот. Вот отличный источник партнерства. Аналогично – фитнес-клубы.
Этот вариант не затратный по времени, но затратный по деньгам. Реклама в социальных сетях будет стоить несколько дороже, чем в Яндекс. Директ. Цена за клик в Яндекс. Директ обычно составляет 5–7 рублей, где-то дешевле, где-то дороже, в зависимости от вашей тематики.
Реклама в социальной сети обычно стоит порядка 2535 рублей за переход либо за 1000 показов, что в принципе равнозначно. С 1000 показов может быть 2–3 перехода, но не обязательно. Почему так дорого? Это – целевой таргетинг. Когда люди регистрируются в социальной сети, они оставляют данные о себе. Как минимум это пол, возраст, дата рождения, увлечения, интересы. Вы все это можете использовать.
Вы можете настроить свою рекламу так, что она будет показываться, например, только жителям Иваново, а можете сузить локализацию вплоть до улицы Москвы или Санкт-Петербурга. Благодаря определенным настройкам, к примеру, ваша реклама будет демонстрироваться только тем, кто живет в доме № 3 по Шенкурскому проезду, и при этом только тем, кто увлекается велоспортом. И очень возможно, что найдется один такой клиент, которому и будет предназначена ваша реклама.
Есть компании, которые осуществляют эту услугу, но это вы сможете настроить и сами. Точно так же, как и в Яндекс. Директ.
Здесь сила именно в целевом таргетинге.
Допустим, вы знаете, что основные клиенты вашего массажного салона – мужчины от 40 до 50 лет. С учетом этого вы и настраиваете вашу рекламу. Вы точно конкретизируете целевую аудиторию – тех, кто живет в вашем районе, мужского пола, в возрасте 40–50. Поскольку все эти данные есть в соцсетях, то показываться ваша реклама будет только им.
Если в Яндекс. Директ реклама будет показываться всем, кто напишет слово «массаж», независимо от возраста, пола, социального статуса, то здесь вы можете выбирать женатых/ неженатых, с детьми/без детей. Реклама выглядит точно так же, как и реклама Яндекс. Директ, сбоку висит такой же баннер. Попробуйте для интереса запустить такую рекламу, вложите 1000 рублей, чтобы разобраться и увидеть, как это работает.
Если вы продаете мягкие игрушки, можно точно так же четко определить свою основную целевую аудиторию и привлечь тех, кто, вероятнее всего, покупает мягкие игрушки Выбрать, допустим, женщин, у которых есть дети, или необязательно только женщин, а всех, у кого есть дети младше какого-то возраста, скажем младше 10 лет. Люди, как правило, в профиле своего аккаунта указывают, есть у них дети или нет, состоят ли они в браке. Это упрощает вам задачу и делает возможной настройку рекламы и под предполагаемую целевую аудиторию
В целом лидген в социальных сетях, то есть генерация потенциальных клиентов, делится на две основные категории: активный и пассивный.
Активный лидген – это тот, который требует от нас постоянных усилий. Это реклама. Понятно, что она требует от нас постоянного вложения денег.
Пассивный лидген подразумевает разовую настройку сайта и впоследствии будет работать без вас.
Помимо рекламы можно использовать принцип сообществ. Вы можете вступить в сообщество по интересующей вас теме. Допустим, вы продаете сноуборды и находите сообщества сноубордистов, площадки, где общаются тысячи людей, которые этим интересуются. Вы выходите на целевую аудиторию. Дальше есть несколько вариантов действий.
Как один из вариантов, вы всех из этого сообщества добавляете к себе в друзья. По статистике, в среднем 15 % добавленных ответят вам взаимностью То есть зафрендят вас ответно. Соответственно, приблизительно с каждых 100 человек вы получаете 15.
Вы можете это делать, допустим, от лица директора компании или какого-нибудь рядового сотрудника, например массажиста в вашем салоне (если у вас массажный салон) Если вы делаете свое сообщество, в котором у вас большое количество полезного материала, то от лица руководителя этого сообщества, и добавляете всех в друзья.
Алексей Толкачев, мой партнер по проекту 4winners.ru («Школа победителей»), – спортсмен, чемпион мира по парашютно-горнолыжному двоеборью Он нанял фрилансера, которая занимается мониторингом в сети ВКонтакте. Она находит тех, у кого в интересах есть «парашюты», и добавляет их в друзья с типовым сообщением: «О! Вижу, ты тоже парашютист. Давай дружить». Многие отвечают взаимностью. Таким образом, в его френдлисте уже 9000 парашютистов.
Фрилансер добавляет в друзья и посылает сообщения от имени Алексея, владельца страницы. Затем сам Алексей постоянно что-то пишет, размещает интересную и полезную информацию на своей стене. И друзья-подписчики кликают по ссылкам, переходят на наши сайты, подписываются на какие-то рассылки, и таким образом работает социальное продвижение.
Мы рассмотрели некоторые активные методы генерации клиентов, требующие постоянных усилий Но есть и масса пассивных методов. Они хороши тем, что не надо особо напрягаться.
Среди уже известных пассивных методов – все те же кнопки «Мне нравится», которые уже должны быть размещены на вашем сайте. Почему этот способ пассивный? Потому что требует однократной настройки – и дальше само работает. То же самое относится и к социальным комментариям.
Еще один пассивный способ – это притягательный контент. Интересный и оригинальный контент сам по себе служит пассивным источником трафика. Люди, встретив в Сети что-то действительно интересное, нажимают кнопки «Мне нравится», привлекая новых людей, и т. д.
Кроме того, качественный контент начинает индексироваться в поисковиках, и вы получаете дополнительный трафик
Что такое экспертный контент? Вы можете покупать полезный интересный контент, например, купить уже готовую статью на соответствующем сайте или заказать текст копирайтеру (примерно 30–50 рублей). Хорошую, полезную статью на целую страницу можно приобрести всего лишь за 30 рублей.
Есть сайт Advego.ru, так называемая биржа статей. Там можно и заказать текст на любую интересующую вас тему, и купить уже готовый текст за совершенно смешные деньги.
Цены такие низкие, потому что все журналисты там работают если не за идею, так на удачу. Однако есть там и хорошие статьи, и их вполне можно покупать. Зачастую это намного эффективнее, чем заказывать стороннему копирайтеру. Вы придумываете несколько тем, скажем 30–50, по вашей сфере и заказываете их. Три десятка коротких статей обойдутся вам, допустим, в 3000 рублей (если по 100 рублей за статью).
В результате у вас в наличии 30 отличных статей, которые вы выкладываете у себя на сайте, в группе или сообществе. Их комментируют, и начинает приходить поисковый трафик.
Существенный плюс здесь в том, что на таком же сайте можно купить уникальный контент. Не тот, который есть везде, а именно уникальный, сделанный под заказ.
Если же вы действительно эксперт в своей теме, в том, чем занимаетесь, можете делать следующее.
Вы находите крупные сообщества по вашей теме в Facebook, ВКонтакте, LiveJournal или где-то еще, в которых уже собралось много людей, 1000 человек, 5000, 10 000, 40 000… Такие сообщества есть, и их много. И вы вступаете там в активные коммуникации, выкладывая полезную информацию, отвечая на вопросы.
За счет широкой аудитории, если ваши комментарии действительно полезны и ценны, вы приобретете популярность – люди будут заходить на вашу страничку, смотреть, кто вы такой, добавлять вас в друзья.
Это относительно пассивный метод. Однако и он требует определенных усилий – надо следить за постингом, читать комментарии, выкладывать информацию, писать.
Вы что-то выложили, один раз это сделали, дальше это уже само на вас работает.
Еще один пассивный источник – это кросспостинг, очень сильный инструмент Это вообще гениальное изобретение программистов. Что это такое? У меня (Николая Мрочковского) есть сайт Finance! ru. С него начинался весь мой бизнес когда-то, но потом разделился на несколько проектов Сейчас это просто мой персональный блог.
Один раз я написал что-то здесь – автоматически то, что я написал, отобразилось у меня на страничке ВКонтакте, в Facebook, в Twitter. И выложилось на YouTube, правда, уже не совсем автоматически, но такую функцию тоже можно установить.
Как это происходит? Например, ВКонтакте отображаются первые три строчки текста и затем ссылка «Читать далее» («Нажми сюда»). Кликнув по этой ссылке, пользователь попадает на страницу сайта. В чем гениальность этой функции? В том, что не требуется многократных публикаций.
Вы всего один раз размещаете новость или информацию у себя на сайте, и она автоматом отображается везде. Причем настроить это нужно всего лишь один раз.
Осуществить настройку этой опции можно специальным плагином RSS Graffiti. Владимир в курсе «Техническая настройка социальных сетей от А до Я» о кросспостинге и об этом плагине тоже рассказывает.
И дополнительно из пассивных способов – это SEO-оптимизация. Оптимизация под поисковые запросы, чтобы поисковики выдавали то, что вы пишете, в верхних позициях и чтобы к вам шел пассивный трафик из поисковых систем. Почему это тоже пассивный способ? Люди будут набирать, допустим, «мягкие игрушки Саратов», и выдаваться им будут первым делом ваши сайты. Причем совершенно бесплатно для вас.
Мы поговорили о пассивных методах лидгена и методах лидгена в целом. Итак, активные методы – это в основном реклама плюс активный выход в социальные сети. Добавим в эту категорию также и экспертные комментарии в сообществах (см выше).
Если у вас пока вообще нет базы (особенно если вы в инфобизнесе) и вам надо быстро привлечь аудиторию, то самые быстрые способы – это активные. Если вам необходимо, допустим, набрать в вашу группу 1000 человек за три дня, то, конечно, нужно проявить активность. Кстати, ничего сложного в этом нет. Набрать 1000 человек в группу, заплатив за рекламу 3000 рублей, – не проблема.
Пассивные методы не требуют ваших усилий, но при этом ориентированы на долгосрочную перспективу. Постепенно, когда вы все настроите, к вам будет приходить все больше и больше людей.
Для кого хорошо работают социальные сети? В первую очередь, если вы что-то продаете конечному потребителю, на рынке B2C, когда ваши клиенты – физические лица. Если же мы продаем, скажем, тракторы, то продавать через Facebook трактор и устраивать акцию «Купи 5 тракторов по цене четырех» или «Колесо от трактора в подарок» не очень эффективно.
Есть компании, которые предоставляют такую услугу, как набор людей в ваши группы. И у нас, в частности, есть такая услуга. В зависимости от того, что именно вам требуется что вы продаете, мы можем и создать сообщество «с нуля», и набрать туда людей.
Есть также и люди, которые занимаются этим по найму, их можно найти на сайтах фрилансеров Free-lance.ru или freelance.ru.
Можете попробовать поработать и самостоятельно – на основе видеоуроков Владимира, где он подробно объясняет, как и что нужно делать. Даете этот курс кому-то в своей компании со словами «Изучай и делай!», вот и все.
Второй вариант – «живая», очная консультация у Владимира. Ее продолжительность приблизительно два часа, в течение которых вы вместе разработаете подробную стратегию своих действий Это стоит порядка 10 000 рублей.
Кроме того, мы можем полностью сделать под вас сообщество и пригласить туда нужных людей. Это стоит от 30 000 рублей и зависит от того, что вы продаете, кому, аудитория какой численности вам требуется. Цена сильно зависит именно от аудитории.
Если посмотреть, допустим, на пример моей страницы (Николая Мрочковского), почти сразу бросается в глаза заманчивое предложение: «Получите курс “30 способов заработка в Интернете”», «Основы успеха бизнеса» в книгах и т. д. – и крупные буквы «Бесплатно». Если человек попадает на эту страницу, он сразу же замечает нечто потенциально выгодное.
Наша цель – сразу получить контакты клиента, потому что если мы его потеряем, то он, скорее всего, не вернется.
Как это делается? Кликнув по ярлыку диалогового окна предложения, пользователь перенаправляется в Facebook – на страницу сбора контактов. Там ему предлагается бесплатный видеокурс и доступ: «Вбей свое имя, e-mail и нажми кнопку».
Создать подобную опцию на своем сайте не так-то просто, это задача программиста-профессионала. Если настройка кнопок, плагинов, кросспостинга – это легко и требует всего-то лишь установки типовой программы, то подобные вещи пишутся программистами индивидуально под каждый сайт.
Мы поговорили о лидгене, генерации потенциальных клиентов, в результате которой люди попадают на нашу страницу в социальных сетях. Наша вторая задача – как-то их сконвертировать в реальных клиентов. Ниже рассматриваются способы подобной конвертации.
Итак, ваш клиент подписан на вашу страничку в Facebook либо ВКонтакте. Когда вы что-то публикуете, он видит это в своей ленте новостей. Первоначально это было привилегией сайта ВКонтакте, затем и Facebook – пользователь входит на сайт и сразу попадает в свою новостную ленту, где отображаются обновления страниц, на которые он подписан, фотографии друзей, их высказывания и прочие события.
Материал появляется в ленте, когда человек нажимает «Мне нравится». Какие материалы лучше публиковать в соцсетях? В первую очередь полезные статьи Статьи – это вообще основа полезного контента. Их потенциальный читатель через какой-то период проникается доверием к вашей компании и тем самым становится уже не «холодным» клиентом, а «теплым» Вместе со статьями стоит публиковать интервью с экспертами в вашей области, пресс-релизы, демонстрировать ваш продукт.
Он уже кое-что знает о вас, читает отзывы других людей. Возможно, его заинтересовал рекламный текст о вас, и он пришел на ваш сайт, сайт ему понравился, он еще раз нажал «Мне нравится» и т. д.
Посетитель уже становится «теплым» клиентом, и ему уже легче что-то продать.
Настоящим событием и «горячей точкой» в ленте новостей может стать предложение недели Вы можете провести эту эффективную и эффектную акцию только среди ваших друзей ВКонтакте либо в Facebook. Предложите им товар недели или специальную скидку, например 10 %. Хорошо сработает и наиболее привлекающее аудиторию слово «Бесплатно», например бесплатная доставка или бесплатный подарок-бонус при покупке чего-либо.
Следующий способ – это обязательно отзывы ваших клиентов. Лучше всего, если это будут видеоотзывы. Для подобных съемок требуется какой-либо привлекающий, красивый фон: цветы, стильный интерьер, пляж и т. д. Все, чтобы видео захотелось посмотреть.
Видеоотзывы имеют очень высокий рейтинг доверия. Вы публикуете видеоотзыв и ссылку на конкретного человека, чтобы у аудитории не возникало ощущения, что персонаж виртуален или является вашим же сотрудником. Ссылка должна указывать на живого, реального человека: «Вот отзыв Марии, которая была у нас на массаже, и вот ее страница в Facebook либо ВКонтакте».
Эффект можно усилить. Нужно стимулировать клиентов – просто так они не любят давать отзывы. А если вы скажете: «Запишите нам сейчас на камеру небольшой отзыв, и мы дополнительно вам дадим что-то в подарок», многие согласятся. Вместо подарка можете предложить 10 % на следующую услугу, на будущий заказ.
Довольный клиент записывает отзыв, вы его выкладываете и отмечаете его на видео. Точно так же можно поступить и с фотографией. Фото делается, разумеется, с согласия клиента и размещается онлайн вместе с ссылкой на его аккаунт в той или иной социальной сети.
Можно оформлять, например, и рукописные отзывы Клиент пишет отзыв от руки, ставит свой автограф, вы сканируете его и выкладываете в свой фотоальбом. Отмечаете автора – пользователя соцсети аналогичным образом.
И все же наиболее мощным инструментом является видеоинформация. Особенно здорово это работает в сфере услуг. Например, это может быть видео о массажном салоне: вот клиент готовится, ложится, его массируют – получается что-то вроде видеообзора услуги. Это очень наглядно и привлекательно.
Также вы можете предлагать тест-драйвы ваших продуктов. «Только для наших друзей ВКонтакте (или наших друзей в Facebook) мы предлагаем бесплатно наш продукт». Это называется «тест-драйв».
Для физических товаров это может быть так называемый метод щенка. Вы даете человеку что-либо на пробу, как щенка подержать в руки ребенку, – пройдет 5–7 дней, и расставаться им уже не захочется. Ваш потенциальный клиент скажет: «Давайте я его куплю, потому что он такой классный, пушистый, мягкий (это в случае щенка)».
Это один из секретов, в зоомагазинах именно так частенько и поступают. Когда посетитель заходит с маленьким ребенком, то самым лучшим будет предложить: «Возьмите щенка на выходные, а потом решите, нужен он вам или нет». После таких выходных ребенок, как правило, не отдаст уже щенка, и придется его покупать. Этот метод годится и для другой продукции.
Вы можете проводить конкурсы с призовым фондом. Призами будут, соответственно, ваши продукты. В чем могут заключаться конкурсы? Ничего сложного. Например, конкурс на лучший комментарий к вашей фотографии. Вы выкладываете фотографию – это может быть как изображение вашей продукции, так и ваш собственный фотоснимок или портрет – и объявляете старт конкурса. Появляется целая лавина комментариев. Набрав достаточное их количество, вы просите участников голосовать. Количеством кликов «Мне нравится» к тому или иному комментарию и определяется победитель.
Кроме конкурса комментариев, вы можете провести конкурс на лучший слоган. Если у вашей компании говорящее название, вы можете попросить написать рекламный слоган для нее, в котором обязательно бы использовались слова из названия компании. Вас ждет небывалый креатив! Во-первых, вы получите множество интересных слоганов, во-вторых, все это будет отображаться в многочисленных новостных лентах, и остальные пользователи будут наблюдать и интересоваться: «Что-то они там пишут? Нужно зайти, посмотреть, что это за компания такая!»
А вот еще идея – соревнование на лучшее фото клиента с вашим продуктом либо фотография вашего продукта в необычном месте. Например, в случае мягкой игрушки фотография может называться: «Я, дочка и наш новый плюшевый друг» Ну а если вы путешествуете и увидели в Сети объявление о конкурсе, почему бы не сфотографировать любимую мягкую игрушку подпирающей Пизанскую башню?..
Или же организуйте конкурс на самый нетрадиционный способ использования нашего товара. Можно, например, попросить ваших друзей-клиентов сочинить короткий рассказ. Допустим, «Напишите историю в 7 предложений о нашем продукте» или «Как Красная Шапочка шла по лесу и встретила мягкую игрушку».
Все победители должны награждаться призами – это мотивирует к участию!
Один из самых сильных и очень мощных инструментов абсолютно бесплатного привлечения к вам людей – это флешмобы. Особенно хорошо это работает в сфере услуг. Флешмоб – это акция, когда множество людей, как правило, даже незнакомых между собой, одновременно делают нечто одинаковое.
Механизм проведения флешмоба несложный. Объявите розыгрыш призов. Запустите какой-либо тренинг, не требующий никакой оплаты за участие в нем, единственное условие – участники обязаны его пропиарить (разумеется, можно продумать и другие выгодные лично вам условия) Предложите и дополнительный бонус – допустим, тот, кто пиарит, получает 50 %-ную скидку на сеанс массажа (буквально по себестоимости).
Вы говорите своим клиентам, что они получат «вкусный», заманчивый приз, что-то ценное и привлекательное, если примут участие в виртуальной пиар-кампании. Что означает «виртуальная пиар-кампания»? Ваши клиенты должны у себя в социальной сети написать, к примеру, сообщение следующего вида: «Я участвую в такой-то акции и получу в подарок вот это. Ты тоже можешь. Смотри подробности здесь». Вы сразу даете ключевую фразу для этого сообщения.
Итак, мы сообщаем клиентам о бонусе – ценном подарке, полезной информации, скидке, – который они получат, пропиарив нашу компанию на своей странице в соцсети. При этом подчеркиваем, что акция ограничена по времени и длится, скажем, «с 33 по 35 мартобря».
Можно усилить эффект, предложив тому, кто пропиарит вас в наибольшем количестве мест, дополнительный суперприз.
То есть все получат приз за пиар, а тот, кто особенно отличится и преуспеет в этом, – получит суперприз. Это хорошо мотивирует.
Подобные флешмобы стоит проводить, когда у вашего аккаунта в соцсети уже набралось достаточное количество друзей-подписчиков – хотя бы человек пятьсот, потому что из них среагирует на это предложение 15–20 %. Это неплохой показатель, поскольку, если даже 100 человек одновременно пиарят вас и вашу акцию, это будет достаточно сильной рекламой.
«Биглион» (www.biglion.ru) запускал нечто подобное, когда разыгрывал автомобиль. Пиар-акция давала возможность принять участие в розыгрыше. На этом флешмобе они очень сильно нарастили свою базу, получив чуть ли не миллион новых подписчиков. Было объявлено, что среди самых активных и продуктивных участников акции будет проведен розыгрыш автомашин. Они разыгрывали три «Форда Фокуса» и благодаря этому получили 1 000 000 новых человек себе в базу.
Таким образом, за 1 000 000 рублей, примерно такова стоимость трех автомобилей «Форд Фокус» самой базовой комплектации (ну, может, 1 200 000), «Биглион» получил 1 000 000 «новобранцев» в базу. Получается примерно по рублю за человека Это очень дешево, конечно.
Когда мы устраиваем флешмобы, объявляем конкурс и мотивируем всех к пиару, начинает действовать еще и вирусный эффект. Если у вас база достаточно разветвленная и обширная, многие пользователи могут следить за процессом пиара, и не исключено, что подумают: «Я тоже должен поучаствовать! Все побежали – и я побежал!»
В чем заключается вирусный эффект флешмобов? Допустим, кто-то из наших клиентов пропиарил у себя в соцсети: «Я участвую там-то» или «Я получу бесплатно вот это Ты тоже можешь получить». Его друг видит: «Ага, Вася там что-то бесплатно получает, я тоже хочу!» Он приходит к вам на страницу и, чтобы получить приз, тоже должен присоединиться к пиар-акции.
Опубликовав пиар-сообщение уже на своей стене, он автоматически попадает уже в новостные ленты собственных подписчиков и друзей. Происходит цепная реакция. «Вирусный» эффект будет еще мощней, если вы уже имеете солидную базу в 1000, 2000, 3000 человек. Если вы готовы вложить немного денег, процесс накопления «социального капитала» или базы друзей-подписчиков значительно ускорится. Напомню, что буквально за трое суток можно набрать необходимых 3000 подписчиков, заплатив за это порядка 10 000 рублей, если покупать их.
Проверить, действительно ли человек пропиарил вас, просто – все ссылки отображаются в комментариях стартовой записи. Достаточно сходить по ссылкам и убедиться, что все честно. Разумеется, если ваших подписчиков несколько сотен, проверять каждую ссылку нет никакой возможности.
Кто-то, возможно, и схалтурит, но большинство пользователей все-таки отнесутся к пиар-акции добросовестно. В результате мы получим гигантский прирост базы.
Более того, есть специальные скрипты, которые контролируют процесс. Вы устанавливаете количество переходов, которое должен совершить клиент. Как это выглядит? Есть определенная форма подписки, допустим «Получите скидку 50 %». Человек вбивает имя и e-mail, и ему приходит сообщение следующего содержания: «Вот ваша партнерская ссылка, как только по ней пройдет 10 человек (число вы устанавливаете сами, хоть 555), вам на почту автоматически придет купон со скидкой». Инструкцию лучше прописывать подробно и доходчиво, например «Рекомендуем вам разместить эту ссылку в ваших социальных сетях Эта партнерская ссылка ведет на наш сайт».
Человек из соцсети попадает на ваш сайт и также хочет получить скидку, таким образом, процесс распространяется и за пределы социального ресурса.
Следующий эффективный способ, который стоит использовать, – стимулировать всех ваших сотрудников вести блоги, а точнее, заводить аккаунты в соцсетях. Особенно это необходимо работникам крупной компании Ваши сотрудники создают аккаунты, где размещают ссылки на компанию. Желательно размещать партнерские ссылки. Партнерская ссылка – это ссылка с персональным номером партнера (id). Благодаря ей можно отследить количество переходов по каждой ссылке. Если у вас разработана система поощрения, то вы можете отлично мотивировать сотрудников привлекать клиентов из соцсетей.
Многие пользователи соцсетей подробно заполняют личные данные аккаунта, сообщая, в частности, информацию о трудовой деятельности. Указывая название компании, где они работают в данный момент, они могут снабдить его партнерской ссылкой. Если кто-то из их друзей пройдет по этой ссылке и что-то купит, то они с этого получат вознаграждение. Кроме того, во время проведения акций вы можете предложить сотрудникам дополнительно заработать, пропиарив на страницах аккаунтов в соцсети данную конкретную акцию.
Наши сотрудники в «Финанс-Консалтинге» периодически так делают, это неплохой способ подработки. Трудозатрат для такого дохода требуется минимально, ведь почти каждый сейчас общается в социальных сетях. Соединить общение и финансовую выгоду – почему нет?
Сопровождение клиентов, или Account Management, – это то, как вы работаете с вашими клиентами, которые уже стали покупателями К этой работе относится, во-первых, техническая поддержка и обслуживание клиентской базы, при котором возникающие у людей вопросы решаются в максимально сжатые сроки, а во-вторых, продажи.
Почему социальные сети могут нам в этом помочь? Объединение ваших клиентов в единую группу или сообщество ВКонтакте либо на Facebook позволяет сделать полезную информацию общедоступной. Если один пользователь спрашивает о чем-либо, другие участники группы или сообщества видят в своих новостных лентах и сам вопрос, и ваш ответ на него.
Если у вас активное общение внутри группы, клиенты могут сами отвечать на вопросы друг друга.
Такое взаимодействие участников упростит вам жизнь. Более того, если какой-то клиент уже пользуется вашим товаром, он может рассказывать о нем и новичкам. Обычно новички задают много шаблонных вопросов: «Как? Что? Куда нажимать? Куда этот товар вставлять?» и т. д. Постоянные покупатели и клиенты в этом случае могут дать им необходимые инструкции и разъяснения.
Вы даже можете поощрять тех клиентов, которые чаще всего помогают. Например, объявить конкурс, по итогам которого самые активные «советчики» и «помощники» в группе или сообществе получат приз или скидку.
Очень многим людям нравится давать советы и подсказки, это некий сетевой альтруизм, подкрепляемый и созданием собственного статуса эксперта-знатока. В нашей группе «Быстрые деньги в Интернете» очень часто возникают вопросы, и сами же клиенты на них отвечают. В задачу смотрителя группы или модератора входит только контроль спама и чужой рекламы.
Мы можем использовать социальные сети для того, чтобы получать не просто отзывы. Если мы активно работаем с группой, в ней будут тусоваться как потенциальные клиенты, то есть те, кто пока у нас ничего не купил, так и клиенты постоянные.
Допустим, мы устраиваем акцию и сообщаем: «На этой неделе всем членам нашего сообщества – 50 %-ная скидка на такой-то товар. Кстати, если вы уже покупали этот товар – напишите, пожалуйста, в комментариях, насколько он вам понравился. За это вы получите дополнительный бонус».
Покупатели, постоянные клиенты, оставляют отзывы в комментариях ниже. Все прочие пользователи, кто следит за темой, получают возможность эти отзывы прочесть. Так, например, делает интернет-магазин «Озон» Заказывая ту или иную книгу, вы наверняка предварительно пробегаете глазами рекомендации читателей – стоит ли тратиться? О наших книгах, к примеру, на «Озоне» оставлено порядка 300 комментариев покупателей.
Здесь тот же механизм. Ваши потенциальные клиенты также знакомятся с отзывами, мнением других о продукте.
Следует заметить, что к частным мнениям доверие сразу на порядок выше, поскольку можно кликнуть на конкретного человека и спросить: «Слушай, Петя, а ты действительно доволен вот этим?» – «Да, я купил этот фотоаппарат, и он изменил всю мою жизнь! Я не представляю, как жил до этого без него! Сейчас совсем другое дело. Это просто небо и земля!»
Механизм рекомендаций работает практически с любым товаром или услугой При этом преимущество остается за сферой В2С (продажи физическим лицам), то есть в частном секторе. В B2B, если вы, например, продаете цемент, вряд ли возможно активное обсуждение всех нюансов марок цемента.
Вы можете использовать отзывы для стимулирования повторных продаж.
Итак, мы быстро отвечаем на вопросы плюс стимулируем наших клиентов самих отвечать на вопросы внутри группы, общаться К простым коммуникациям мы подключаем и механизм отзывов.
Личное общение, как известно, устраняет негатив. Однако социальные сети дают возможность безнаказанно говорить все, что думаешь И очень часто в таких соцсетях люди выплескивают весь накопившийся негатив Запомните: если хорошее о вас могут написать в одном случае из ста, то плохое, если к тому есть предпосылки, напишут в 99 % случаев. Соответственно, с этими 99 % вы и работаете.
Во-первых, вы видите, что за человек оставил о вас негативный отзыв, и можете сразу зайти к нему на страницу и в личном сообщении спросить: «А что именно вас не устроило? Расскажите, мы готовы идти навстречу и решить это недоразумение».
Во-вторых, здесь есть плюс для вашего бизнеса. Отрицательные комментарии и отзывы указывают на ваши слабые места, ваши проблемы и проколы. Клиенты сами помогают вам улучшить качество сервиса.
Благодаря обратной связи с клиентами мы в нашей компании произвели кадровые замены в курьерской службе.
Когда приходит один негативный отзыв, это может быть случайностью. Но когда нам поступило порядка 5–7 замечаний о том, что курьерская служба ломает диски, привозит не вовремя и т. д., и мы увидели, что это уже не единичный случай, а довольно-таки большой косяк. Виновные были уволены.
Социальная сеть помогла нам увидеть проблемы в кадровом составе компании.
Таким образом, обратная связь позволяет снижать негатив, находить слабые места и делать ваш бизнес лучше.
Теперь рассмотрим наиболее популярные социальные сети более подробно. Вот страница нашей книги «25-й час» в социальной сети ВКонтакте, продвижением которой мы сейчас активно занимаемся: 25-й час. Экстремальный тайм-менеджмент. http://vk.com/extremetimemanager
Эту страницу мы создали ВКонтакте около 10–12 дней назад и посвятили ее нашей книге «25-й час. Экстремальный тайм-менеджмент» (авторы Алексей Толкачев и Николай Мрочковский).
Сейчас мы готовим эту книгу к переизданию в издательстве «Альпина», поэтому решили к выходу нового тиража усилить интерес читателей, чтобы добиться роста продаж
Поговорим о том, что же необходимо сделать на вашей странице ВКонтакте, чтобы можно было ее эффективно продвигать. Сейчас в этой сети есть два варианта создания подобной страницы: оформить либо Public, либо группу. В последнее время группы значительно потеряли популярность. В частности, я, например, уже давно не вступаю ни в какие группы.
Public хороши тем, что они видны на страничке человека, который туда вступил. Кроме того, такая страница видна для пользователей вне социальной сети ВКонтакте, то есть ее можно найти в поисковике. Многие бизнесы активно выкладывают туда полезную информацию, что отображается в новостной ленте читателей. Многие делают перепосты. Таким образом, у ваших друзей в новостной ленте появляются картинки, тексты, высказывания, в результате чего срабатывает социальный эффект.
Создание группы потребуется, если у вас есть закрытый контент или эксклюзивная информация, которую вы готовы показывать только, допустим, ключевым клиентам. Возможно, к такой приватной информации относятся обучающие видеоуроки либо ваши внутренние документы Во всех прочих случаях мы рекомендуем использовать общедоступные страницы Public.
Необходимо придумать интересный заголовок и/или слоган, например, как это реализовано у нас: «25-й час. Экстремальный тайм-менеджмент. У вас больше времени, чем вы думаете».
Что важно в заголовке? Во-первых, он должен быть конкретным, чтобы люди сразу понимали, о чем ваша страница, что именно вы предлагаете. Во-вторых, он должен быть «цепляющим», оригинальным и броским, чтобы человек гарантированно остановил на нем взгляд. Если вы напишете: «Мы предлагаем лучшие диваны», то это, скорее всего, не «зацепит» читателя, потому что подобных предложений тысячи.
Что же именно привлекает взгляд? Во-первых, обращение. Вы обращаетесь непосредственно к вашей конкретной целевой аудитории, например: «Предприниматель, это для тебя!»
Во-вторых, люди обращают внимание на обещания, например: «Вы похудеете на 15 килограмм».
В-третьих, хорошим «цепляющим» средством может быть вопрос. Например: «А вы уже знаете, как избавиться от вредных привычек?» Или же ограничение: «Если вы студент – это не для вас». Характерно, что ограничения нередко срабатывают в обратную сторону, и все студенты будут заходить на страницу.
В-четвертых, для дополнительного эффекта можно использовать такие слова, как «секрет», «сюрприз», «подарок», «бонус».
Можно начинать заголовок со слова «как», например «Как продать ваш компьютер дороже?» Либо это может быть даже вызов: «Они уже сделали это, чего ждешь ты?»
Итак, первое – это четкий и цепляющий заголовок.
Следом за заголовком может идти краткое описание товара или услуги. Здесь не нужно писать большую статью о том, какая хорошая и классная у вас компания, какой у вас потрясающий продукт. Ограничьтесь четким и внятным рассказом о том, что вы предлагаете и чему посвящен ваш Public. Вы можете продвигать таким образом как всю вашу компанию, так и отдельный продукт. Обязательно укажите веб-сайт и дайте прямую ссылку
Следующее, что необходимо сделать, – это закрепить верхнюю статью. Например, у нас в сообществе висит первая статья «25-й час. Экстремальный тайм-менеджмент». И дана картинка – здесь сразу же идет обращение к постоянным читателям нашей странички Сразу можно приобрести бесплатный тест-драйв, в котором даны вырезки из нескольких статей, или заказать полную версию. Даны две ссылки: на полную версию и на тест-драйв соответственно.
Эта статья у нас закреплена, и какие бы следующие статьи мы ни писали, эта всегда будет наверху. Для чего мы это делаем? Чтобы человек, заходя в нашу группу, первым делом видел этот текст и сразу мог понять, чем мы занимаемся.
Мы упрощаем продажу до одного клика – человеку не надо искать, что и где нажимать, чтобы получить продукт Мы сразу же направляем его к действию. Мини-стрелка усиливает эффект.
Прямые ссылки на продукт существенно упрощают продажу, равно как и вспомогательные картинки со стрелками. Как это сделать технически? Когда вы пишете статью, функционал «ВКонтакте» предлагает вам поставить галку в графе «Закрепить».
В правом верхнем углу страницы размещается аватарка. В нашем случае это изображение нашей книги, только немного вытянутое. И призыв к действию: «Подписаться и рассказать друзьям».
При оформлении вашего Public вам также необходимо сделать это – поставить на аватарку либо логотип вашей компании, либо изображение вашего продукта. Не забудьте про призыв к действию, чтобы человек заходил и сразу видел, что ему надо сделать – подписаться и рассказать друзьям. Конечно, не все подписываются и не все рассказывают друзьям, но какая-то часть людей это все-таки делает.
После создания этой группы все наши сотрудники нажали «Подписаться и рассказать друзьям». И это первый шаг к тому, чтобы начать продвижение своей страницы в социальной сети. Мотивируйте каждого сотрудника своей компании к пиару. Практически каждый человек до 30–40 лет в нашей стране зарегистрирован в сети ВКонтакте, и у многих число друзей достигает 100 человек. Этим необходимо воспользоваться!
Расскажите о вашей странице всем своим друзьям, всем своим знакомым. Возможно, это будет дополнительная рассылка и по электронной почте: «Привет, я сейчас занимаюсь продвижением нового классного продукта» или «Привет, у нас в компании новшество, мы открыли страничку в социальной сети ВКонтакте, посмотри и скажи, как тебе».
Следующее, что вам необходимо сделать, – это где-то найти, набрать и подготовить интересный контент. Без контента, без реального информационного наполнения, какая бы у вас в принципе ни была потенциально интересная группа, как бы вы ее красиво ни оформили, вам нечего будет делать в социальной сети.
Зачем люди приходят в социальную сеть? Чтобы пообщаться, узнать что-то новенькое В социальных сетях есть все необходимые ресурсы для информирования, общения и развлечения пользователей. Цитирование интересных мыслей и идей, перепост смешных картинок, кино, музыки – все это очень популярно сейчас.
Именно поэтому вам необходимо наработать интересный контент. Мы, например, взяли нашу книгу, разбили ее по частям и объединили по каким-то высказываниям. После этого взяли лучшие цитаты и подобрали к каждой цитате картинки.
Всю эту работу выполнили для нас фрилансеры Если вы пролистаете, то увидите, что каждая наша статья сопровождается картинкой. Визуальное сопровождение текстов в социальной сети обязательно!
Вы можете также выкладывать фотоконтент, личные фотографии, фотографии сотрудников вашей компании, вашего офиса, фотоотчеты с мероприятий либо фотоснимки вашего продукта. Может быть интересным, если вы выложите фотографию вашего продукта в каком-то необычном месте. Или фотографию продукта с известным человеком, чтобы тем самым заручиться рекомендацией авторитетной личности.
К фотоконтенту можно добавить и видео.
Как часто писать посты? Мы рекомендуем и сами пишем 2–3 раза в день, а может быть, и чаще, поскольку не все посетители социальных сетей находятся там в одно и то же время Кто-то зайдет в час дня, кто-то в шесть часов вечера, кто-то проверяет страницу только с утра. Поэтому вы должны писать 2–3 раза в день, для того чтобы захватить максимум целевой аудитории.
Очень важно понять вашу целевую аудиторию и четко подобрать тематику.
Если, например, в группе о парикмахерской вы будете выкладывать информацию о личностном росте или о тайм-менеджменте, то люди, конечно же, будут вас читать, но это будут не те люди, которые заинтересованы в парикмахерских услугах.
Если же вы хотите привлечь именно тех пользователей, которым интересны парикмахерские услуги, стиль, внешность и прочее, то и писать там следует о том, какие существуют тенденции в моде, как развивается это направление, какие есть новые лаки, прически, выставки, конкурсы, парикмахерские.
Обязательно подберите вашу тематику и придерживайтесь только этого направления. Стимулировать людей, чтобы они вступали в группу, можно только качественным контентом.
Когда проблема контента более-менее решена, можно договариваться о рекламе.
Как мы это делали? Мы нашли группы, по тематике схожие с нашей. Это тематика успеха, бизнеса, тайм-менеджмента, личностного роста – в основном это были группы, у которых от 15 000 читателей. ВКонтакте их довольно много.
После этого в каждой из такой групп нужно найти пост, который вызвал максимальное количество отдачи. Отдача – это количество кликов «Мне нравится», графически обозначенных в форме сердечка.
Вам необходимо выбрать пост, который вызвал наибольший интерес, сделать его рерайт, переделать немного под свою тематику, подобрать похожую картинку. И договориться с администрацией этой группы, что они вывесят ваш пост с картинкой, которую вы нашли, с текстом, который вы придумали, и поставят ссылку на вашу группу.
Как правило, с группами можно договориться о рекламе. Некоторые делают это за деньги, но плата зачастую символическая С кем-то вы можете договориться о совместной рекламе – вы рассказываете о них, они рассказывают в ответ о вас. Это и есть взаимовыгодное сотрудничество.
Так делали и мы. С некоторыми группами мы сотрудничали на возмездной основе, попросту заплатив им, с некоторыми – на основе бартера; мы размещали свою рекламу у них, а они – у нас.
И обязательно договариваетесь о том, чтобы ваш пост висел как минимум сутки, для того чтобы все посетители их странички также могли увидеть информацию о вас.
Администраторы других групп довольно охотно идут на рекламу, по статистике, где-то три из десяти, особенно если реклама не противоречит тематике группы.
Что касается расценок на размещение одного поста, здесь все индивидуально, все зависит от того, как вы договоритесь. Может быть, у вас найдется друг, который уже раскрутил группу на 500 000 человек, и вы договоритесь с ним о бесплатном размещении.
Эффективность такой рекламы точно посчитать нельзя, поскольку счетчика переходов с рекламы ВКонтакте, к сожалению, нет. Таргетинговая реклама ВКонтакте имеет счетчик.
Если говорить о нашем опыте, то за все время мы давали четыре такие рекламы, и к нам присоединилось около 10 000 человек.
Как подбирать визуальное сопровождение контента? Картинки должны быть по тематике вашей группы и вашего поста. Если вы пишете, например, о тайм-менеджменте, как мы, это могут быть или часы, или вариации на тему личной эффективности. Картинки должны дополнять и конкретизировать содержание текстов.
Очень хорошо работает также секс-тематика и персоны, личности. Личностями, привлекающими внимание пользователей, могут стать те, кто сейчас на слуху, – Стив Джобс, Марк Цукерберг (это по нашей тематике). Это люди, которые уже добились успеха. Когда рядовые пользователи видят известных людей, успешных и часто мелькающих в новостях, они с большей вероятностью перейдут по ссылке, чтобы прочитать материал дальше.
Секс-тематика – это в основном обнаженные женщины, поскольку очень многим, особенно мужчинам, нравится смотреть на такие картинки, и они чисто машинально могут нажать на ссылку, где есть такая картинка, и перейти на вашу группу. Присутствие на таких картинках собственно эротики необязательно, это могут быть обнаженные красивые девушки или девушки в купальниках.
Под эту тематику (секс и персоны) можно отвести примерно 15–20 % от общего контента. Мы сейчас говорим о Public-страницах, но и в группе вы тоже можете действовать по этой схеме.
Очень полезно проводить опросы среди вашей аудитории. Таким образом вы можете узнать, что конкретно нравится вашим подписчикам и клиентам, какая тема их в большей степени интересует, какие посты или визуальные материалы нравятся и т. д.
Если вы полистаете нашу страницу, то найдете несколько опросов. Разумеется, тематически они должны быть связаны с общей направленностью группы, то есть не нужно спрашивать о цветах и о породах собак, если это не имеет отношения к вашему бизнесу. Опросы должны быть тематическими. Если вы занимаетесь фотографиями, можете, например, спросить, какой фотоаппарат им больше нравится, Canon или Nikon.
Вот примеры наших опросов.
«Мечта – это.» И два варианта ответа: «Ваша цель» либо «Недостижимая голубая мечта».
«Вы откладываете жизнь на потом?» Варианты ответа: «Да, я все время чего-то жду» либо «Нет, я действую прямо сейчас».
«Вы живете полной жизнью?» Варианты ответов: «Да, я живу полной жизнью» либо «Нет, мне все время что-то мешает».
Очень хороши опросы с картинками. Если вы посмотрите, то чуть ниже у нас на странице размещено: «Хотите головоломку? Жмите сердце» – и стрелка указывает на кнопки «Мне нравится». Тем самым мы мотивируем пользователей одобрять наши посты и вместе с тем выясняем, заинтересованы ли они в появлении на странице головоломок или нет.
Кроме того, однажды мы выложили тест на гениальность. Всех, кто справился с его заданиями, мы также просили нажать «Мне нравится». «Если вы решили задачи, нажмите сердце». Этот пост у нас набрал 7000 «лайков», а картинка, его сопровождавшая, еще 4000, и это действительно очень хорошие показатели, если учесть, что в нашей группе пока всего 14 000 человек.
Таким образом, опросы, тесты, задания стимулируют людей общаться в группе.
Конкурсы – это тоже один из видов контента, на который живо реагирует публика. Конкурсы могут быть основаны по типу: победит тот, кто соберет больше всего «лайков». Если человек ради победы в нашем конкурсе готов заплатить фрилансерам, чтобы повысить свой личный счет, мы с этим никак не боремся, для нас это хорошо. Комментарии, конечно, тоже приветствуются: много живого общения и активных пользователей – это здорово.
Как же мы продвигаем нашу группу в социальной сети ВКонтакте? Для начала мы приглашаем своих друзей и друзей своих друзей, а затем прибегаем к помощи рекламы. Сейчас, когда базовая аудитория уже набралась, прирост ее идет в основном за счет тех людей, которые уже в группе, они рассказывают своим друзьям.
Лучшее и простейшее средство продвижения – кнопки «Мне нравится» и «Рассказать друзьям». Например, из 131 человека, которые поставили «лайк», поделились с друзьями 40 человек. Пересказывая понравившуюся новость друзьям, вы автоматически попадаете в их новостные ленты. Благодаря этому и работает социальный эффект.
Ваша задача – стимулировать «лайки», стимулировать общение в вашей группе, чтобы людям было интересно возвращаться сюда снова и снова.
Итак, резюмирую общий алгоритм продвижения в социальной сети ВКонтакте.
Вы оформляете вашу группу – здесь обязательно должен быть цепляющий заголовок, фотография вашего продукта, призыв подписаться и рассказать друзьям, закрепленная запись с ссылкой на ваш продукт, о котором вы ведете свой Public.
Вы собираете интересный контент – тематические статьи, видео, картинки. Затем вы начинаете писать посты каждый день четко по тематике вашей группы. Приглашаете своих друзей, коллег посмотреть и вступить в группу, после чего вы можете договориться с группами-друзьями о рекламе.
Рекомендуемые темы для картинок – это темы статьи, успешные персоны, может быть, секс/эротика либо вызов. Проводите опросы аудитории по вашей тематике, узнавайте, что им больше нравится Выясняйте, какой контент больше интересует вашу аудиторию, проводите конкурсы, тесты и т. д.
Если вы хотите сейчас заняться продвижением своих товаров или услуг в социальной сети ВКонтакте, делайте это по нашей схеме или делайте это еще лучше нас и затем расскажите, как вам удалось добиться успеха. Индивидуальный опыт продвижения всегда очень ценен.
Теперь поговорим о социальной сети Facebook. Сейчас мы продвигаем в Facebook страницу Николая Мрочковского: NikolayMrochkovskiy. http://www.facebook.com/NikolayMrochkovskiy
Если вы давно здесь не бывали, то заметите, что Facebook обновил дизайн, и теперь ваша персональная страница будет выглядеть именно так – лента новостей, большая обложка сверху, маленькая аватарка с левой стороны, описание и затем вкладки. Здесь расположены небольшие картинки, фотографии, каталог «Мне нравится» и т. д.
Что вы делаете на своей странице Facebook? Как и в случае с ВКонтакте, прежде всего выбираете, что вы хотите там продвигать, будет ли это ваш бизнес в целом либо какой-то отдельный продукт.
Мы занимаемся продвижением персональной страницы Николая Мрочковского как тренера. Поэтому на большой картинке размещена фотография Николая Мрочковского и на аватарке также его фотография. Размер обложки здесь 851 х 215, аватарки – 180 х 180.
В Facebook нельзя размещать призывы к нажатию «Мне нравится», насколько известно, поэтому мы создали стрелку и призыв искать бесплатные материалы. Facebook нам пока ничего по этому поводу не написал, если будут какие-то замечания, то мы, соответственно, изменим.
Конечно, в Facebook у нас результаты пока на порядок слабее, чем ВКонтакте. Во-первых, потому что мы примерно на неделю позже начали этим заниматься. Во-вторых, потому что продвижение в Facebook отличается от ВКонтакте, аудитория здесь немного по-другому себя ведет и иначе реагирует на разного рода объединения и бизнесы.
Первое, что вы должны сделать, – это обложка для вашей страницы в Facebook. Это может быть изображение вашего товара и краткое описание вашего бизнеса, того, чем вы занимаетесь. Можно также добавить ссылку на бесплатные материалы, если, конечно, они у вас есть.
У нас вы видите фотографии и ссылки на бесплатные курсы. Если вы кликнете по одному из них, например «30 способов заработка», вы попадете на бесплатный видеокурс. Здесь вы можете оставить ваше имя, e-mail, нажать на клавишу «Получить доступ сейчас» и тем самым попасть в нашу рассылку.
Итак, прежде всего вам необходимо определиться с целью вашей группы – вашей страницы в Facebook. Для нас эта цель – сбор контактов в нашу подписную базу. После подписки на бесплатный курс идет монетизация базы, людям приходят предложения участия в наших семинарах, тренингах и т. д. Страница используется только для пополнения подписной базы.
Если у вас другая цель, то и вкладки, соответственно, будут другими. Вы можете сделать вкладки, например, «О нас» или «Наши услуги», где вы предметно описываете то, чем занимаетесь, предлагаете скидки, бонусы и т. п. Напишите наверху, к примеру, «Ищите вашу скидку здесь» и создайте небольшую стрелку.
После того как вы выбрали шапку, настроили картинку, вы работаете с вкладками сообразно целям группы. Вкладки можно настраивать с помощью инструмента LPgenerator.ru.
Внимание: инструмент платный. Мы пригласили программиста, и он настроил все для нас. Если у вас нет возможности вызвать специалиста, обратитесь к указанному платному сервису. Там все довольно просто, у вас должно получиться.
После настройки вкладок необходимо определить целевую аудиторию.
Как это делали мы? Мы попытались представить целостный образ Николая Мрочковского. Каковы его интересы? Это интернет-бизнес, инфобизнес, продвижение в Интернете, маркетинг и предпринимательство. Таким образом, мы определили 5 основных интересов аудитории, которая может заинтересоваться Николаем Мрочковским, его курсами и книгами. Затем мы искали людей со схожими интересами в Facebook и пытались составить обобщенный портрет нашей целевой аудитории.
Как правило, это молодые люди, от 25 до 40 лет, которые занимаются своим бизнесом либо инфобизнесом и которых интересует заработок в Интернете. По этим параметрам мы искали людей с максимальным количеством друзей и писали им личные сообщения.
Как в Facebook осуществлять поиск по интересам? Во-первых, вы можете найти группы, у которых схожие названия, либо просто в поиске набрать, например, «предпринимательство» и найти всех людей, так или иначе заинтересованных в этом Например, если человек учился по специальности «предпринимательство» и об этом упоминается в данных его аккаунта, то, соответственно, поиск вам все это выдаст
На первом этапе мы занимались продвижением вручную, писали людям личные сообщения. Текст сообщения может быть разным. Мы тестировали несколько вариантов текстов и сейчас еще продолжаем тестировать.
Например, текст может быть примерно следующий: «Добрый день, меня зовут Владимир, я представляю страничку Николая Мрочковского (затем ссылка на эту страничку). Николай занимается интернет-предпринимательством, инфобизнесом и предлагает вам несколько видеокурсов, которые вам также могут быть интересны, поскольку мы нашли в ваших интересах то-то и то-то».
Текст должны быть подстроен под конкретного человека. Первоначальные шаблоны писем лучше составить самостоятельно, а саму рассылку сообщений поручить фрилансерам.
Вы тестируете несколько вариантов текста. Написали, например, 50 людям один вариант, посмотрели, сколько человек нажало «Like» и попало к вам на страницу. Затем пишете другим 50 людям следующий вариант текста. Протестировали 5 текстов, нашли лучший вариант, продолжаете рассылать его.
Мы ориентировались на ту аудиторию, среди которой преобладают люди с нужными нам интересами. Мы не смотрели, откуда люди, из Израиля или из Канады, мы ограничили спектр поиска только общими интересами. На Facebook зарегистрированы пользователи со всего земного шара.
Комментариев у нас здесь пока не так много, есть лайки. На данный момент все посты идут с помощью RSS Graffiti – настройки работают в тестовом режиме. В ближайшее время возможны апгрейды и новые стратегии. Однако, несмотря на то что на Facebook мы появились недавно, люди уже читают нас, переходят на наш сайт и, более того, оставляют свои контакты, что как раз полностью отвечает поставленной цели.
После того как вы протестировали варианты текстов сообщения и выбрали лучшее, вы находите группы по тематике и завязываете коммуникации. Вы начинаете живое общение и после этого рассказываете о своей группе.
Если вы просто придете в какое-то сообщество и напишете: «Это классная группа, вступайте сюда», вас могут забанить или просто удалить ваш пост, и ничего хорошего из этого не выйдет.
Если же вы делитесь какой-то полезной информацией и затем даете ссылки на то, что «подробнее можно посмотреть вот здесь», причем делаете это уже после того, как вас в группе узнают (например, как человека, дающего полезные практические советы), то тогда, скорее всего, вас оставят.
Здесь такое же правило, как на всех форумах. Если вы приходите на любой форум и просто пишете там рекламное сообщение, то все видят, что человек только что зарегистрировался, и доверия к нему почти нет. Доверие к человеку знакомому и, главное, авторитетному, разумеется, выше.
Мы пробовали также запускать рекламу в Facebook, но реклама в Facebook, скорее всего, хорошо работает только для прямых продаж. Однако минимальная цена за клик мышью для нашей целевой аудитории, как показала практика, составляет около 15–20 центов, что пока для нас довольно дорого. Если вы готовы к таким расходам за один клик, один переход, то рискните, но далеко не факт, что это окупится.
Итак, для того чтобы начать продвижение в Facebook, вы должны зарегистрироваться. В правом верхнем углу вы видите вкладку «Создать страницу», это довольно просто Затем сделайте иллюстрированную обложку, которая будет соответствовать общей тематике вашего бизнеса либо того продукта, который вы продвигаете.
Аватарка также должна отвечать тематике. Далее вам нужно настроить вкладки через платный сервис либо с помощью программиста (штатного или фрилансера).
Настраиваете вкладки и тестируете сообщения, находите людей с общими интересами. Тестируете варианты личных писем, отрабатываете лучший из них и рассылаете всем новоприбывшим. После этого вы пишете сообщения на стену, люди нажимают «лайки», переходят по вашим вкладкам, если им это действительно интересно.
Публикация сообщений на стене вашего аккаунта дает регулярное обновление новостных лент ваших подписчиков.
Если у вас есть для этого бюджет, настраиваете рекламу Также вы можете находить сообщества по сходной тематике и устанавливаете контакт с администрацией, договариваетесь о рекламных постах и просто общаетесь с посетителями, для того чтобы пригласить их в вашу группу.
Рассмотрим несколько примеров удачных бизнес-страниц на Facebook. Первая из них – это страница фитнес-центра «Атриум». Самым важным для бизнес-страниц на Facebook является заголовок. На странице «Атриум» мы видим очень привлекательное женское тело, логотип фитнес-центра и рекламное предложение приобрести абонемент на 15 месяцев всего лишь за 22 500 рублей.
В чем заключаются преимущества этой страницы? Самое главное – это наличие привлекательной обложки, логотип и конкретное предложение для посетителей. Дополнительным плюсом является то, что во вкладках можно увидеть место нахождения данного фитнес-центра, номер контактного телефона, также потенциальный клиент может посмотреть фотографии и ознакомиться с перечнем мероприятий.
Что еще способно привлечь посетителей, которые зайдут на страницу? Кроме дизайна им может понравиться информация о том, что у вас запланировано на ближайшее время. Вполне возможно, что они решат посетить бесплатный мастер-класс.
Важный момент – на странице фитнес-центра размещено специальное предложение, которое действует только для фанатов страницы. Это предложение оформлено технически грамотно: при размещении последующих новостей новость о специальном предложении остается на виду, что позволяет привлекать новых посетителей. Ниже содержится информация о дополнительных скидках на продукцию бара, фан-фотографии и т. п.
Следующая успешная бизнес-страница принадлежит салону красоты «Beauttech». Важно знать, что Facebook используют не только крупные компании, такие как Coca-Cola, но и малый бизнес. На странице салона красоты есть заголовок и обложка, которые выполнены качественно.
Посетитель видит привлекательные женские лица, которые служат иллюстрацией мастерства персонала. Ниже указаны адрес, номера телефонов, фотографии, кнопки «Мне нравится».
На странице представлены работы мастеров салона, новинки отрасли, комментарии. В частности, анонсируется вечеринка, которую организовывает салон, размещена информация о скидках на услуги солярия, о специальных предложениях, о продукции и о самой компании.
Рассмотрим еще одну страницу салона красоты, концепция которой несколько отличается от предыдущей.
На обложке представлены фотографии салона. Стильное оформление в бело-синей гамме позволяет удерживать взгляд посетителя, не раздражает, не вызывает негативной реакции. На странице указан адрес и номер телефона салона.
Вкладки представляют собой фотографии, кнопки «Мне нравится», страницу «Welcome». На этой странице есть привлекательная флэш-вкладка, которая презентует услуги, мастеров и контактную информацию, а также краткий прейскурант. Не уходя с Facebook, посетитель может получить всю информацию о салоне и его услугах.
Страница красиво анимирована, что также немаловажно.
Следующая вкладка представляет собой перечень салонов с адресами и фотографиями. Предоставление максимально полной информации потенциальному клиенту является неотъемлемой частью успешных продающих страниц.
Особо следует отметить вкладку «Welcome», которая позволяет сразу же найти всю информацию, выбрать необходимую услугу и даже записаться на прием.
Еще один пример – страница интернет-магазина «Собачья жизнь», который предлагает товары для собак. На обложке изображен йоркширский терьер, который привлекает внимание любителей собак, в особенности представительниц прекрасного пола.
Страница содержит адрес, номер телефона, фотографии, кнопку «Мне нравится». Кроме того, посетители найдут здесь сведения о домашних питомцах, уходе за ними, о породах и их особенностях, о питании и т. п.
Есть вкладка, указывающая, где можно найти данный интернет-магазин, а также вкладка «Войти в магазин». На этой бизнес-странице можно увидеть перечень товаров и сразу же приобрести их непосредственно на сайте Facebook.
Пользователю не нужно все время переходить по ссылкам. Находясь на странице в Facebook, он может выбрать и приобрести множество товаров: аксессуары, мебель, обувь, поводки, ошейники, посуду и другие предметы, необходимые четвероногому питомцу.
Очень важно предоставить клиенту возможность сделать заказ здесь и сейчас. При этом оплату можно будет принимать только на вашем сайте, поскольку интернет-магазинам пока не разрешено принимать платежи непосредственно через Facebook.
Следующая успешная Facebook-страница посвящена строительству и ремонту. На ней рассказывается, как делать косметический ремонт и создавать уют в доме. Удачно выполнена обложка, на которой изображен дом. Представлены прямые ссылки на сайт. Наполнение страницы посвящено интерьеру, домашнему уюту, оформлению фасада, отделке, строительным материалам и пр.
На странице мало рекламы, при этом она содержит полезный контент, который может заинтересовать посетителей. Вкладки представляют собой фотографии, кнопки «Мне нравится», ленту новостей, которые были выложены на этой странице.
Приведенные примеры подтверждают, что в Facebook можно успешно продвигать не только крупный бизнес. Даже если вы владеете рестораном или небольшим интернет-магазином, вы можете найти здесь своих клиентов, вовлечь их в обсуждение, рассказывать им о действующих акциях, новинках, дать иную полезную информацию.
Можно организовать настоящий интернет-магазин непосредственно в Facebook. Посетитель, практически не переходя по ссылкам, может выбирать товар и класть его в корзину прямо на вашей странице в Facebook. Вам остается только воспользоваться теми преимуществами, которые вам дает эта социальная сеть!
Что касается администрирования наших страниц в социальных сетях, часть работы делаю лично я (Андрей Парабеллум), а часть препоручаю специалистам, и, таким образом, мы работаем в команде.
Есть некоторые отличия постинга в Facebook от ВКонтакте. На Facebook нужно писать как минимум 1 раз в неделю, но это уже самый минимум, лучше всего писать 1 раз в день.
Продвижение страницы ВКонтакте требует больших усилий и может занимать примерно 2 часа в день, то есть этим надо плотно заниматься. Ежедневно 2 часа – это тот самый минимум, без которого вряд ли можно рассчитывать на положительный результат. Когда этот результат ожидать – зависит от ваших действий. Работайте и – дерзайте!
Я (Андрей Парабеллум) бы не брался за продвижение какого-либо проекта меньше чем за 500 долларов в месяц. Нет смысла заниматься демпингом цен за реальный труд. Оптимальная цена начинается с 1000 долларов.
Если вы продаете какую-либо услугу, предложите несколько пакетов, отличающихся по цене в два раза Количество услуг и бонусов растет вместе с ценой. Таким образом, вы не будете себя корить, что излишне занизили цену, если продажи идут хорошо, или слишком завысили ее, если никто ничего не купил. Покупатель сам скажет, сколько готов заплатить. Вы же предоставляете услуги одновременно нескольким категориям клиентов. И тем, кто заплатит 15 000 рублей, и тем, кто заплатит 30 000, и тем, кто заплатит 60 000. Это очень неплохо.
Начинайте работу с трех традиционных пакетов: «Хорошее», «Лучшее» и «Самое лучшее» (как вариант «Light», «Silver» и «Gold»), – и придет время, когда самое дорогое будет продаваться лучше всего остального.
И тогда вам придется сделать наилучший пакет, который будет стоить еще дороже. А от худшего среди лучших надо будет избавиться. Поднимать цены, не предлагая ничего нового, – неправильно. Людям не нравится платить сегодня больше за то, что они вчера они покупали дешевле. Поэтому вы создаете новый пакет класса премиум «Platinum», а от пакета «Light» просто отказываетесь.
Мне очень стыдно, что я (Андрей Парабеллум) учился, ездил по тренингам, скупал книги, исписывал тетради конспектами, но долгое время не развивал бизнес. Кое-что пытался использовать, но далеко не все. Думал, что «тут была такая интересная тусовка и надо побывать на следующей». Ведь после нее все работает, а через три месяца гаснет.
Я несколько лет ездил по тренингам, конференциям, был в коучинговых программах – был потребителем, тренинговым наркоманом, который постоянно собирался что-то сделать, отдавая на обучение по 100 000 долларов в год.
Я думал так: «Хорошо, я продаю софт, у меня уникальная ситуация, ни у кого таких проблем нет. Надо найти компании, которые учат продавать софт» Я начал ездить по всем конференциям, покупать множество продуктов, которые обучают, как продавать софт. Начал внедрять – не получается.
Читая все книги по бизнесу подряд, наткнулся на Дэна Кеннеди Очень понравилось, пошел искать его в Интернете, нашел сайт и подписался на ежемесячную программу в его мастер-группу. И вот после этого мне приходит приглашение на конференцию по продажам. Думаю: «О! Наконец-то я поеду на конференцию, познакомлюсь с людьми, разберусь во всем этом».
Прилетаю, хожу на все мероприятия, записываю. Все очень интересно. И попадаю на одно из бонусных выступлений про инфомаркетинг от Билла Глейзера. Я сижу, записываю, меня «пробирает», и я понимаю, что вот она истина – мне продавали тренинги и вытягивали мои деньги. Я решил вернуть деньги, потраченные на инфопродукты. И начал вникать.
Рядом со мной сидит какая-то тетка непонятного вида, которая постоянно мешает, буквально каждую фразу переспрашивая у меня. Я говорю: «Он же объяснил: делаешь инфопродукт для своей целевой аудитории, который стоит 1000 долларов (меньше не работает), запускаешь контекстную рекламу. Плюс, когда человек покупает продукт, ему в нагрузку идет мастер-группа за 99 долларов в месяц, и это длится, пока он не отпишется. Первый месяц идет в подарок, а дальше автоматически снимаются деньги с кредитки. Вот тебе софт, который это делает, вот система – все!»
Она прониклась услышанным, а я пошел домой учить «Инфомаркетинг от А до Я». Потом скупил все, что нашел по копирайту, консалтингу и т. п.
Через полгода приезжаю на новую конференцию и слышу: «Андрей! Андрей!» Поворачиваюсь – какая-то тетка. Оказалось, та самая. Она говорит: «Большое спасибо! Помнишь, ты рассказал про инфобизнес, инфомаркетинг?.. Так я за эти полгода заработала около 300 000 долларов» Я говорю: «Так, стоп! С этого момента поподробнее…» и давай выспрашивать.
Она говорит: «Ты же все сказал. Продукт стоимостью 1000 долларов, и еще по 99 в месяц. тот мужик дал какую-то систему, я ее внедрила, и получилось!» Я почувствовал себя униженным: ведь это я ей все объяснил как на пальцах! Я! А деньги смогла заработать она. Без комментариев.
Тогда я понял, что хватит учиться, пришло время что-то делать. Это был конец 2006 года. Я открыл свой «ЖЖ» и поспорил, что за три недели напишу книгу. Сделал флешмоб. Народ вписался. Так начался infobusiness2.ru.
Я понял одно: чем больше вы будете учиться, тем хуже у вас будет получаться. Вы потратите уйму времени и денег а результата не будет. Оставьте все теории и начинайте действовать прямо сейчас!
Книга подходит к концу, однако это вовсе не означает, что нужно забыть все, о чем мы говорили. Возвращайтесь к ней, ведь, даже внедрив часть информации сразу, впоследствии вы все равно увидите новые и новые варианты для привлечения клиентов в ваш бизнес. И это поможет вам подняться на новый уровень.
Надеемся, что к этой странице вы подошли, уже имея представление о том, как вы будете продвигать ваш бизнес в социальных сетях. И ваши клиенты уже обсуждают и рекомендуют вас своим друзьям.
Помните известную фразу о том, что невозможно получить новые результаты, действуя по-старому? Если вы до сих остаетесь в стороне от социальных сетей, не удивляйтесь, что ваш бизнес который год работает на тех же оборотах. Завоевывайте новые рынки, новых клиентов! Действуйте прямо сейчас без промедлений.
Желаем успехов в вашем бизнесе!
Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум, Владимир Калаев.
P.S. Если вам понравилась наша книга, мы будем очень благодарны, если вы оставите свой отзыв на сайте «Ozon» http://www.ozon.ru/
P.P.S. Технологии работы в социальных сетях развиваются очень быстро. Обо всех новостях, дополнительных техниках и новых стратегиях, которые будут вам полезны, вы можете узнать на наших сайтах infosocial.ru, ultrasales.ru, infobusiness2.ru.
Если вы давно думаете – с какой стороны правильнее подойти к социальным сетям, как использовать их для дополнительного дохода, то сейчас у вас есть шанс!
Мы, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум и Владимир Калаев, проведем для вас экспертную консультацию и дадим рекомендации по внедрению именно в вашей конкретной ситуации.
Стоимость базовой часовой консультации от 50 000 рублей (в зависимости от вашей ситуации). Для вас мы проведем ее всего за 9900 рублей. Чтобы получить консультацию, напишите письмо на почту vip@finance1.ru с темой «Консультация по соцсетям». Наши менеджеры вышлют вам анкету и инструкции по оплате.
Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена этого курса – заплатить 10 000-20 00050 000 долларов может отнюдь не каждый, – то сейчас у вас есть шанс.
Мы – Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский – провели серию семинаров по основным дисциплинам курса Mini-MBA:
#1. Продажи (данный блок наши читатели могут получить совершенно бесплатно).
#2. Маркетинг и реклама.
#3. HR и управление персоналом.
#4. Личная эффективность в бизнесе.
#5. Управление проектами.
#6. Стратегический менеджмент.
Семинары исключительно практические – минимум теории и максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий. То, что необходимо менеджерам и руководителям в бизнесе в повседневной работе.
Важно! Наша программа ориентирована на малый и средний бизнес. Мы абсолютно уверены, что 4/5 знаний, преподаваемых в стандартных программах MBA и рассчитанных на крупные компании, совершенно не применимы в малом и среднем бизнесе.
И тратить драгоценное время и деньги на то, чтобы изучить макроэкономику и тонкости финансового управления холдингом, мало кто может себе позволить. В первую очередь необходимо решать самые насущные проблемы.
Поэтому мы не претендуем, что за короткий семинар вы будете знать столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA, которые учатся два года. Однако мы гарантируем, что дадим вам огромное количество практических инструментов для применения ПРЯМО СЕЙЧАС в вашем конкретном бизнесе.
Пройти курс Mini-MBA: Продажи совершенно бесплатно: http://mba4free.ru
Мы, Николай Мрочковский и Владимир Калаев, записали для вас серию видеоуроков о продвижении бизнеса в социальных сетях.
1. Social Media Marketing. Маркетинг XXI века!
2. Общие тенденции развития социальных сетей.
3. Почему ваш бизнес ОБЯЗАН быть в социальной сети?
4. Выбираем социальную сеть для вашего бизнеса.
5. Стратегия интеллектуального лидерства.
6. Как быстро стартовать в соцсети?
7. Автоматизация продвижения.
Пройдите курс совершенно бесплатно. Зарегистрируйтесь прямо сейчас!
Уважаемый читатель! Если, прочитав эту книгу, вы извлекли для себя полезные мысли и идеи для своей работы и готовы написать об этом несколько строк, то у нас для вас есть специальный секретный подарок.
Мы не сообщаем заранее, что именно, – сохраним интригу
Условие получения очень простое.
1. Оставьте отзыв о нашей книге на сайте «Озон» (http://www.ozon.ru/). Ее можно найти по названию или по фамилии авторов.
2. Пришлите нам скриншот экрана с вашим отзывом на vip@finance1.ru с темой «Отзыв о книге».
3. После этого вы получите от нас подарок. Обещаем, он вам понравится!