Положа руку на сердце, Джим Лоулер был никудышным вербовщиком. Настолько плохим, что ночей не спал, опасаясь увольнения с единственной работы, которая ему нравилась и куда он устроился двумя годами ранее в качестве оперативного сотрудника Центрального разведывательного управления.

Шел 1982 год, и Лоулеру было тридцать лет. Он поступил на службу в ЦРУ после юридического факультета Техасского университета, где учился весьма посредственно, а затем сменил несколько скучных работ. Находясь на распутье, он позвонил рекрутеру ЦРУ, с которым однажды встречался во время учебы. Вскоре его пригласили на собеседование, потом он прошел проверку на полиграфе, еще с десяток собеседований в разных городах, затем сдал экзамены, явно нацеленные на то, чтобы выяснить, сколько всего он не знает. (Кому придет в голову заучивать чемпионов мира по регби с 1960-х годов?!)

В итоге Лоулер добрался до финального собеседования. Перспективы не обнадеживали. С экзаменами он едва справился. У него не было ни опыта работы за границей, ни службы в армии, ни знания иностранных языков, ни других полезных умений и навыков. И все же, отметил сотрудник, проводивший собеседование, Лоулер прилетел в Вашингтон за свои деньги, упорно корпел над всеми тестами, хотя понятия не имел, как отвечать на большинство вопросов, воспринимал каждую неудачу с достойным восхищения, пусть и слегка неуместным, оптимизмом. Почему же он так рвался на службу в ЦРУ?

– Я всю жизнь мечтал заняться чем-нибудь стоящим, – ответил Лоулер. Ему хотелось служить своей стране и «нести демократию народам, стремящимся к свободе». Он и сам понял, насколько это глупо прозвучало. Кто говорит на собеседовании про стремящиеся к свободе народы?! И он умолк, перевел дыхание и признался со всей откровенностью: – Моя жизнь пуста. Я хочу присоединиться к тем, кто занят действительно важным делом.

Неделю спустя ему позвонили из управления и предложили работу. Он сразу согласился и прибыл в Кэмп-Пири (на «Ферму», как называют учебный центр ЦРУ в Виргинии), чтобы пройти обучение по взлому замков, обустройству тайников для бесконтактной связи с агентом и скрытому наблюдению.

Однако больше всего в учебной программе на Ферме его удивило, насколько много сил и внимания там уделяют искусству общения. За время пребывания в учебном центре Лоулер понял, что работа в ЦРУ – это, по сути, работа в сфере коммуникации. Полномочия оперативника заключаются вовсе не в том, чтобы прятаться в тени или шептаться с осведомителями на парковках; скорее, от него требуется разговаривать с людьми на вечеринках, заводить друзей в посольствах, налаживать связи с иностранными чиновниками в надежде, что когда-нибудь удастся спокойно выудить у них особо ценные агентурные сведения. Общение настолько важно, что в кратком изложении методов подготовки ЦРУ говорится прямо: «Найдите способ сблизиться. Цель оперативника в том, чтобы заставить потенциального агента поверить, желательно не без веских оснований, что оперативник – один из немногих, если не единственный человек, который его действительно понимает».

Лоулер закончил шпионскую школу на отлично и отправился в Европу. Ему поручили устанавливать контакты с иностранными бюрократами, завязывать дружеские отношения с атташе посольств и искать другие источники, которые можно склонить к откровенным беседам. Тем самым начальство надеялось открыть каналы для общения, призванного хоть немного стабилизировать мировую обстановку.

В 2012 году, когда Бо Сиверс пришел в Дартмутский научно-исследовательский центр социальных систем, в нем все еще можно было узнать музыканта. Порой он врывался в лабораторию спросонья, с растрепанными светлыми волосами и в футболке с джазового фестиваля, промчавшись мимо охранников на входе, которые не знали, то ли он аспирант, то ли драгдилер, толкающий студентам травку.

Сиверс шел в Лигу плюща окольным путем. Вместо колледжа он выбрал консерваторию, где обучался игре на ударных и учился записывать музыку. Впрочем, вскоре он начал подозревать, что никакое количество практики не обеспечит ему статус ударника, который может зарабатывать этим себе на жизнь. И тогда он стал присматриваться к другим профессиям. Сиверса всегда восхищало, как люди общаются. Особенно ему нравились бессловесные музыкальные диалоги, порой возникающие на сцене. Во время импровизации с другими музыкантами он замечал, что в иные моменты они действуют настолько слаженно, словно у них – общий мозг. Такое чувство, будто исполнители – а с ними и зрители, и парень на микшерском пульте, и даже бармен – действуют практически синхронно. Иногда он испытывал то же самое во время полуночных бесед или на свидании с девушкой. Поэтому он добавил к учебной нагрузке несколько курсов по психологии и в конце концов поступил в аспирантуру под руководством доктора Талии Уитли, одного из ведущих нейробиологов США, изучавшей, как люди находят общий язык.

«Почему люди с кем-то срабатываются, а с кем-то нет – одна из величайших тайн науки», – написала Уитли в журнале Social and Personality Psychology Compass. Когда во время разговора мы настраиваемся с собеседником на один лад, объяснила Уитли, мы чувствуем себя замечательно, отчасти потому, что наш мозг буквально жаждет подобных связей. Стремление общаться заставило людей создавать сообщества, защищать свое потомство, искать новых друзей и союзников. «Человеческие существа обладают редкой способностью, – писала она, – объединяться друг с другом вопреки всем трудностям».

Многих других исследователей также поражает, как именно между людьми возникает связь. Читая научные журналы, в 2012 году Сиверс узнал, что ученые в Институте развития человека Общества Макса Планка в Германии изучали мозг гитаристов, исполнявших сонату ре мажор Шайдлера. Когда музыканты играли по отдельности и каждый человек сосредотачивался на своей партии, их нейронная активность выглядела по-разному. Но стоило им заиграть дуэтом, как электрические импульсы в их мозге начали синхронизироваться. Выглядело это так, словно их сознания сливаются. Более того, часто та же связь проявлялась и внешне: люди начинали дышать с одинаковой частотой, у них одновременно расширялись зрачки, сердца бились в одинаковом ритме. Часто синхронизировались даже электрические импульсы на коже. Потом, когда они прекращали играть вместе (партии расходились или музыканты переходили к соло), «межмозговая синхронизация полностью исчезала», как писали исследователи.

Сиверс отыскал и другие исследования, описывающие тот же феномен, когда люди вместе напевали, постукивали пальцами, решали одну задачу или рассказывали друг другу истории. В эксперименте, проведенном учеными Принстона, измерялась нейрологическая активность двенадцати человек, которые слушали длинный и запутанный рассказ молодой женщины про выпускной вечер. Наблюдая за их мозговой активностью, ученые увидели, что мозг слушателя синхронизируется с мозгом рассказчика и все одновременно начинают испытывать одинаковые чувства – нервозность и неловкость, радость и веселье, словно рассказывают историю вместе. Более того, некоторые слушатели синхронизировались с рассказчиком сильнее, и их мозг вел себя точно так же, как и ее. Последующие опросы показали, что эти участники лучше различают персонажей рассказа и помнят мелкие подробности. Чем больше синхронизируются мозги, тем лучше люди понимают, о чем идет речь. «Успех общения зависит от степени нейронной связи говорящий-слушатель», – писали исследователи в статье, опубликованной в журнале The Proceedings of the National Academy of Sciences в 2010 году.

Исследования ученых проясняют основополагающую истину: чтобы общаться с человеком, нужно наладить с ним контакт. Мы усваиваем, что говорит собеседник, и он уясняет, о чем говорим мы, потому, что наши мозги настроились друг на друга. Тогда и наши тела (пульс, выражение лица, эмоции, которые мы испытываем, покалывание в шее и руках) также синхронизируются. Нейрологическая синхронность помогает слушать более внимательно и выражать мысли более четко.

Иногда подобная связь возникает лишь с одним человеком, а порой устанавливается внутри группы или большой аудитории. В такие моменты умом и телом мы становимся похожи друг на друга, потому что мы, выражаясь языком нейроученых, нейронно вовлечены.

Если нейронной вовлеченности нет, то возникают сложности в общении.

Если мы начинаем мыслить одинаково, то понимаем друг друга лучше.

Тщательно изучив, как происходит вовлечение, исследователи обнаружили, что некоторые люди особенно искусны в достижении подобной синхронизации. Им намного проще устанавливать связь с окружающими, чем другим.

Ученые вроде Сиверса не называют таких людей суперсобеседниками – они предпочитают термины вроде участник общения, играющий центральную роль или основной поставщик информации, – но Сиверс безошибочно их определял: друзья, у которых все просят совета, коллеги, которых выбирают на руководящие должности, сослуживцы, с которыми все любят общаться, потому что с ними веселее. Сиверс выступал на одной сцене с суперсобеседниками, искал их общества на вечеринках, голосовал за них. В иные моменты он даже становился суперсобеседником сам, хотя и не понимал, как это происходит.

Тем не менее ни одно из просмотренных им исследований не объясняло, почему у некоторых людей получается синхронизироваться с окружающими лучше, чем у других. И Сиверс решил поставить эксперимент, чтобы в этом разобраться.

* * *

Для начала Сиверс с коллегами собрали десятки добровольцев и показали им серию трудных для понимания видеороликов. Некоторые, к примеру, были на иностранных языках. Другие представляли собой короткие эпизоды из середины фильма, лишенные всякого контекста. Чтобы усложнить задачу еще больше, исследователи удалили звуковые дорожки и субтитры, и в результате участникам эксперимента пришлось смотреть непонятные, безмолвные сценки: лысый мужчина напряженно разговаривает с грузным блондином. Друзья они или враги? В другом видео один ковбой сидит в ванне, второй наблюдает за ним, стоя в дверях. Кто он: брат или любовник?

Во время просмотра роликов за мозгом добровольцев наблюдали, и выяснилось, что все люди реагируют немного по-разному. Одни пришли в замешательство, другие забавлялись. И результаты сканирования ни у кого не совпали.

Затем участников разделили на небольшие группы и задали им несколько вопросов: Лысый мужчина сердится на блондина? Ковбой в дверном проеме испытывает сексуальное влечение к тому, кто в ванне?

Группы обсуждали варианты в течение часа, потом участников вновь подключили к сканерам мозга и показали те же самые видеоролики.

На этот раз исследователи увидели, что нейрологические импульсы участников синхронизировались с импульсами тех, кто был в их группе. Вовлеченность в разговор – совместное обсуждение увиденного, догадки относительно сюжетов – привела к тому, что их мозги настроились на один лад.

Когда люди занимаются чем-нибудь по отдельности, к примеру, смотрят фильмы, то думают по-разному.

Когда они начинают говорить друг с другом, их мысли обретают сходство.

Ученые сделали и другое, еще более интересное открытие: в некоторых группах участники синхронизировались лучше, чем в других. Во время второго сканирования их мозги выглядели поразительно похожими, словно они договорились мыслить одинаково.

Сиверс подозревал, что в эти группы входили особенные люди, принадлежавшие к определенному типу, который упрощает объединение. Но кто же они? Первая гипотеза заключалась в том, что наличие сильного лидера облегчает синхронизацию. И действительно, в нескольких группах был человек, сразу взявший инициативу в свои руки. «Думаю, у истории будет счастливый конец», – объявил один такой лидер, известный как Участник 4 в группе D, своим товарищам по команде по поводу видео с ребенком, вероятно, искавшим родителей. Участник 4 был общителен и прямолинеен. Он установил роли для членов группы и всем раздал задания. Возможно, Участник 4 помимо лидера еще и суперсобеседник?

Изучив данные, Сивер понял, что сильные лидеры не помогли людям настроиться на один лад. На самом деле в группах с властным лидером нейрологическая синхронизация была наименьшей. Участник 4 даже усложнил задачу для своих товарищей. Доминируя в разговоре, он заставлял остальных погружаться в их собственные, обособленные мысли.

Наоборот, в группах с наилучшей синхронизацией был один или два человека, которые вели себя совсем не так, как Участник 4. Эти люди говорили меньше, чем властный лидер, а если и открывали рты, то обычно для того, чтобы задавать вопросы. Они повторяли чужие идеи и с готовностью признавались, что ничего не понимают, не боялись показаться смешными. Они подбадривали товарищей («Отличная идея! Расскажите-ка поподробнее!») и смеялись над чужими шутками. Они не выделялись особой разговорчивостью или умом, зато если говорили, то все их слушали внимательно. Они как-то облегчали другим возможность высказаться. Благодаря им беседы текли плавно. Сиверс решил называть этих людей участниками с высокой степенью значимости.

Вот, к примеру, два таких участника обсуждают сцену в ванной, в которой сыграли Брэд Питт и Кейси Аффлек:

Участник 1 с высокой степенью значимости: Что это за сцена?[1]

Участник 2 с высокой степенью значимости: Даже не представляю! Я совсем сбит с толку! [Смех.]

Участник 3: Кейси наблюдает за Брэдом в ванне. Судя по пристальному взгляду, Кейси неравнодушен к Брэду. [Все смеются.] Неразделенная любовь!

Участник 2 с высокой степенью значимости: Отличная идея! Хотя я не совсем понимаю, как любовь может быть неразделенной!

Участник 3: Вроде бы, когда тебе не отвечают взаимностью.

Участник 2 с высокой степенью значимости: А-а, понятно!

Участник 1 с высокой степенью значимости: Как вы думаете, что случится в следующей сцене?

Участник 3: У меня такое чувство, что они ограбят банк. [Смех.]

Участник 1 с высокой степенью значимости: Отличная идея! Мне нравится!

Участник 2 с высокой степенью значимости: Да уж. Я-то ждал совсем другой догадки! [Смех.]

Как правило, участники с высокой степенью значимости задавали вопросов в десять-двадцать раз больше, чем остальные. Если группа буксовала, они тут же давали всем передохнуть, поднимая новую тему или прерывая неловкое молчание шуткой.

Но самое важное различие между участниками с высокой степенью значимости и остальными заключалось в том, что они постоянно корректировали свой способ общения, подлаживаясь под товарищей. Они тонко отражали перемены в настроении и манере поведения людей. Если человек становился серьезен, они на него равнялись. Если обсуждение шло непринужденно, они всячески подыгрывали. Они часто меняли свое мнение и поддавались влиянию других участников группы.

В одном из разговоров, когда участник подал неожиданно серьезную идею – что персонажа бросили, причем, судя по тону говорившего, ему довелось испытать нечто подобное самому, – участник с высокой степенью значимости немедленно его поддержал:

Участник 2: Как вы думаете, чем закончится фильм?

Участник 6: Сомневаюсь, что у него счастливый конец.

Участник с высокой степенью значимости: Вы сомневаетесь, что у него счастливый конец?

Участник 6: Да.

Участник с высокой степенью значимости: А почему?

Участник 6: Даже не знаю. Фильм показался мне мрачным…

[Тишина.]

…

Участник с высокой степенью значимости: И чем же он закончится?

…

Участник 6: Возможно, племянник и родители умерли или уехали, и его…

Участник 3: Его только что бросили.

Участник с высокой степенью значимости: Да, бросили одного на ночь глядя. Да.

Вскоре после этого обмена мнениями вся группа настроилась на серьезное обсуждение и начала размышлять, как чувствует себя брошенный человек. Они позволили Участнику 6 рассказать о своих эмоциях и переживаниях. Участник с высокой степенью значимости подладился под мрачный настрой Участника 6, что подтолкнуло остальных последовать его примеру.

Как отмечают в заключении Сиверс и его соавторы, участники с высокой степенью значимости в гораздо большей степени были «склонны подстраивать свою мозговую деятельность под группу» и «сыграли огромную роль в объединении группы, облегчая беседу». Они не просто подражали – скорее мягко вели людей, подталкивали их к тому, чтобы слышать друг друга и выражаться более ясно. Они подлаживались под стили общения своих товарищей по группе, оставляя место и серьезным вещам, и шуткам, и приглашали остальных последовать их примеру. И оказали огромное влияние на то, как люди в итоге ответили на заданные вопросы. Более того, какого бы мнения ни придерживались участники с высокой степенью значимости, обычно оно и становилось общим мнением группы, однако их влияние почти не ощущалось. При последующем опросе выяснилось, что мало кто осознавал, насколько сильно участники с высокой степенью значимости повлияли на его собственный выбор. Подобные люди встречались не в каждой группе, но там, где они были, участники сблизились гораздо больше, и сканирование их мозга это наглядно показало.

Изучив жизни участников с высокой степенью значимости, Сиверс обнаружил, что они необычны и в других проявлениях. У таких людей гораздо больше социальных связей, чем у обыкновенного человека, их чаще выбирают на руководящие должности или наделяют властью. Другие люди обращаются к ним, если нужно обсудить серьезное дело или попросить совета. «И это логично, – сказал мне Сиверс. – Ведь если с тобой легко общаться, то люди к тебе потянутся».

Иными словами, участники с высокой степенью значимости – это суперсобеседники.

Итак, чтобы стать суперсобеседником, нужно всего-навсего внимательно прислушиваться к тому, что говорят и чего не говорят люди, задавать правильные вопросы, распознавать настроение другого человека, подстраиваться под него и делать так, чтобы наши чувства легко читались собеседниками.

Вроде бы просто? Ничего подобного! Каждая из этих задач сложна сама по себе. А вместе они и вовсе могут показаться невыполнимыми.

Чтобы лучше понять, как действуют суперсобеседники, следует рассмотреть, что происходит в нашем мозге, когда мы участвуем в разговоре. Исследователи обнаружили, что в разных взаимодействиях участвуют разные нейронные сети и мозговые структуры. По сути, в подавляющем большинстве обсуждений преобладают три вида разговоров.

Они соответствуют практическим разговорам для принятия решения, эмоциональным разговорам и личностным разговорам и лучше всего отражаются в трех вопросах: О чем идет речь?, Что мы чувствуем?, Кто мы?. В дальнейшем мы увидим, что каждый из этих разговоров опирается на свою модель мышления и умственной обработки информации. К примеру, когда мы говорим о выборе (разговор «О чем идет речь?»), то задействуются другие части мозга, чем при выяснении отношений (разговор «Что мы чувствуем?»), и, если наш мозг не синхронизируется с мозгом собеседника, у обоих создастся впечатление, что мы не вполне друг друга поняли.

Первая модель – мышление для принятия решения – связана с разговором «О чем идет речь?», и возникает всякий раз, когда мы думаем о практических вопросах, вроде правильного выбора или плана. Если собеседник спрашивает: «Что будем делать с оценками Сэма?», активизируется фронтальная управляющая сеть мозга, командный центр наших мыслей и действий. Нам нужно принять ряд решений, часто подсознательных, чтобы оценить услышанные слова и рассмотреть, какие мотивы или желания могут за ними скрываться. «Разговор серьезный или шутливый?», «Должен ли я предложить решение или просто выслушать?» Разговор «О чем идет речь?» подразумевает размышления о будущем, рассмотрение возможных вариантов и идейных концепций, определение того, что мы хотим обсудить, целей разговора и того, как именно мы должны обсуждать выбранную тему.

Вторая модель – эмоциональное мышление – возникает, когда мы обсуждаем вопрос «Что мы чувствуем?», и опирается на нейронные структуры (в частности, прилежащее ядро, миндалевидное тело и гиппокамп), которые формируют наши убеждения, эмоции и воспоминания. Когда мы рассказываем забавную историю, ссоримся с мужем или женой, испытываем прилив гордости или печали, то настраиваемся на эмоциональную беседу. Если друг жалуется на шефа и мы чувствуем, что ему нужно сочувствие, а не совет, это происходит потому, что мы настроены на разговор «Что мы чувствуем?».

Третья модель – социальное мышление – используется, когда мы обсуждаем свои взаимоотношения, то, как нас видят другие, как мы видим самих себя и свою социальную идентичность. Это разговоры на тему «Кто мы?». Например, когда мы перемываем косточки коллегам, или выясняем, есть ли у нас общие знакомые, или объясняем, как на нас влияют религия, семейное происхождение или любые другие характеристики, то используем сеть пассивного режима работы мозга, которая и определяет, как мы думаем «о других людях, о себе и взаимоотношениях с окружающими», – пишет нейробиолог Мэтью Либерман. Исследование 1997 года, опубликованное в журнале Human Nature, показало, что семьдесят процентов наших разговоров носят социальный характер. Во время таких бесед социальное мышление постоянно определяет то, как мы слушаем и что говорим.

Виды разговоров (как, кстати, и модели мышления) тесно взаимосвязаны. Мы часто используем все три в одной беседе. Важно понимать, что по ходу разговора установки могут меняться. Например, обсуждение начинается с того, что друг просит помочь ему разобраться в ситуации на работе (О чем идет речь?), затем признается, что испытывает стресс (Что мы чувствуем?), и наконец, как отреагируют другие люди, когда узнают о его проблеме (Кто мы?).

Если бы во время разговора мы могли заглянуть внутрь черепа нашего друга, то увидели бы (и здесь я сильно упрощаю), что сначала преобладает модель мышления, связанная с принятием решения, потом эмоциональное мышление, а затем доминирует социальное мышление.

Когда люди ведут одновременно разные виды разговоров, возникает недопонимание. Если вы говорите на эмоциях, в то время как я рассуждаю практически, то мы, по сути, используем разные когнитивные языки. (Именно поэтому, когда вы жалуетесь на шефа – «Джим выводит меня из себя!» – а ваш супруг отвечает практичным предложением – «Может, просто пригласить его на ланч?» – это приводит скорее к конфликту, чем к согласованности: «Я не просила тебя решать мою проблему! Мне просто хотелось немного сочувствия».)

Суперсобеседники знают, как добиться синхронизации, поощряя людей подстраиваться друг под друга. К примеру, психологи, изучающие супружеские пары, обнаружили, что самые счастливые супруги часто копируют манеру речи друг друга. «Основополагающим механизмом, поддерживающим близость в браке, является симметрия», – пишет известный исследователь Джон Готтман в журнале Journal of Commu-nication. Счастливые пары «выражают согласие не с точкой зрения или содержанием речи говорящего, а с его настроем». Счастливые пары задают друг другу больше вопросов, повторяют то, что сказал другой супруг, шутят, снимая напряжение, или оба становятся серьезными. В следующий раз, когда почувствуете, что вы на грани ссоры, попробуйте спросить супруга или супругу: «Мы сейчас выясняем отношения? Или нам нужно принять совместное решение? Или речь вообще совсем о другом?»

Идея о том, что общение возникает в результате взаимодействия и подстройки друг под друга, очень важна и известна в научных кругах как принцип согласованности: для эффективной коммуникации требуется понять, какого вида разговор происходит, а затем настроиться на одну волну. По сути, если собеседник ведет себя эмоционально, тоже становитесь эмоциональным. Если собеседник намерен принять решение, сосредоточьтесь на том же. Если он озабочен социальными последствиями, дайте ему понять, что вас это тоже волнует.

Для успешного общения нужно понять, к какому виду относится разговор, а затем подстроиться друг под друга.

Важно отметить, что согласованность – это не мимикрия. Как вы увидите в следующих главах, нужно по-настоящему понимать, что собеседник чувствует, чего хочет и кем является. Затем, чтобы найти с ним общий язык, нужно уметь верно реагировать. Когда мы подстраиваемся друг под друга, между нами возникает связь, и именно тогда начинается содержательный разговор.

После провального ужина, на котором Лоулер признался, что работает на ЦРУ и Ясмин сбежала, ему казалось, что надежды почти нет. За целый год службы ему выпал единственный шанс завербовать агента. Он все испортил и точно знал, что неудача может стоить ему работы. Оставался лишь один выход: позвонить Ясмин и уговорить ее на прощальный ужин. «Я исписал весь блокнот идеями о том, что ей сказать, но знал, что все напрасно, – признался мне Лоулер. – До нее было никак не достучаться».

На прощальную встречу Ясмин согласилась. Они пошли в модный ресторан, где она молчала и нервничала на протяжении всего ужина. Как выяснилось, женщина переживала и испытывала чувство подавленности не только из-за предложения Лоулера. Ясмин надеялась, что заграничная поездка откроет ей что-то новое, покажет, как сделать свою жизнь более осмысленной. И вот уже пора лететь домой, а все осталось по-прежнему. Она глубоко в себе разочаровалась.

«Ясмин совсем приуныла, – вздохнул Лоулер. – И я попытался ее подбодрить – ну, знаете, всякими шутками, забавными историями».

Лоулер рассказал ей о владельце съемной квартиры, который постоянно забывает его имя, и предался воспоминаниям о совместных экскурсиях. Ясмин оставалась мрачной. Наконец пришло время десерта, и повисло неловкое молчание. Лоулер задумался, не стоит ли попробовать еще один заход. Не предложить ли ей за сотрудничество американскую визу? Слишком рискованно, решил он. Ясмин может просто встать и уйти.

Молчание затянулось. Лоулер понятия не имел, что еще сказать. В последний раз он чувствовал себя таким потерянным перед тем, как поступить на службу в ЦРУ, когда работал на своего отца, продавая стальные комплектующие в Далласе. «До этого я в жизни ничем не торговал, – поделился со мной он. – Дела шли совсем плохо». Однажды, после долгих месяцев неудачных звонков по продажам, он нанес визит потенциальному клиенту – женщине, управлявшей небольшой строительной компанией на западе Техаса, – и та разговаривала по телефону, пока ее пятилетний сын играл с кубиками возле стола. Повесив трубку, женщина выслушала предложение Лоулера о стальных балках и поблагодарила, что зашел лично. Потом она принялась говорить о том, как трудно совмещать работу и материнство. По ее словам, она справлялась с большим трудом. Ей всегда казалось, что она кого-то подводит, разрываясь между ролями успешной бизнес-леди и заботливой матери.

Тогда Лоулеру было слегка за двадцать, детьми он еще не обзавелся. Не имея с женщиной совершенно ничего общего, он даже не знал, что ответить. Впрочем, молчать тоже казалось неправильным. И он принялся сбивчиво рассказывать о своей семье. Работать на отца тяжело, признался он, а его брат гораздо более успешный продавец, из-за чего у них возникают трения. «Она была со мной откровенна, и я ответил тем же, – поделился со мной Лоулер. – Мне понравилось говорить правду». В итоге он открылся ей гораздо больше, чем хотел бы, и даже больше, чем казалось уместным. Но она, похоже, была не против.

Лоулер вернулся к рекламной речи о комплектующих, и «она сказала, что ей ничего не нужно, зато поблагодарила за беседу. И я ушел, подумав: опять неудача».

Два месяца спустя женщина позвонила и сделала огромный заказ. «Я признался, что сомневаюсь, сможем ли мы предложить ей цену, которая ее устроит, – представляете, какой я был никудышный продавец! – смеется Лоулер. – И она ответила: ничего, ведь я чувствую, что между нами есть связь».

Этот опыт изменил отношение Лоулера к продажам. С тех пор, разговаривая с клиентами, он внимательно прислушивался к настроению собеседников, вникал в их заботы и радости, пытался им симпатизировать – показывал, что понимает, хотя бы отчасти, что они чувствуют. Постепенно ему удалось стать весьма неплохим продавцом. «Я усвоил, что до человека можно достучаться, если быть откровенным в ответ на откровенность». Целью звонков по продажам для него стало установление контакта. Лоулер не давил на клиентов и не пытался их впечатлить – просто искал с каждым что-то общее. «Срабатывало, конечно, не всегда, – признается он, – но часто».

Когда принесли десерт, Лоулеру вспомнился тот урок. Раньше ему не приходило в голову, что вербовка шпионов похожа на продажу комплектующих, однако по сути это было одно и то же. В обеих ситуациях с возможным клиентом нужно установить контакт, то есть показать, что ты слышишь, о чем он говорит.

С Ясмин он этого не сделал – не был с ней откровенен, как с матерью-одиночкой в западном Техасе. Не доказал, что принял к сердцу ее опасения и надежды, не поделился своими чувствами.

Дождавшись, когда уберут со стола, Лоулер заговорил о своих чувствах и выразил сомнение, что годится для подобной жизни. Приложив массу усилий, чтобы поступить на службу в ЦРУ, он обнаружил: в отличие от коллег ему не хватает уверенности. Лоулер честно рассказал обо всех случаях, когда неловко подкатывал к иностранным чиновникам, как боялся, что те донесут и его вышлют из страны; описал свое смущение, когда коллега объяснил, что он пытается завербовать агента КГБ, который, в свою очередь, обрабатывает его. Конечно, рассказывая все это Ясмин, он выставлял себя неудачником, но при этом понимал, хотя бы отчасти, что она думает о возвращении домой. То же самое он чувствовал в Техасе, когда отчаянно пытался обрести смысл, сделать что-нибудь стоящее.

Вместо того чтобы утешить Ясмин, Лоулер, как и она, заговорил о собственных неудачах и крушении надежд. Он делал это честно, без задних мыслей. «Я не хотел ею манипулировать, – рассказывал мне Лоулер. – Ясмин уже мне отказала, и я знал: она не передумает. Поэтому я даже не настаивал. И перестал притворяться, что у меня есть ответы на все вопросы».

Ясмин выслушала. Сказала, что все понимает. Самое худшее в том, призналась женщина, что она чувствует, будто предает сама себя. Ей хотелось сделать что-нибудь стоящее, но она ощущала полное бессилие. Ясмин заплакала.

– Простите! – воскликнул Лоулер. – Я не хотел вас расстроить!

Как я ошибся, подумал он, надо было оставить ее в покое. О беседе придется доложить начальству, причем подробно. Унизительный год в ЦРУ завершится полным позором…

Наконец Ясмин взяла себя в руки.

– Я смогу! – прошептала она.

– Вы о чем? – не понял Лоулер.

– Я смогу вам помочь.

– Не надо! – Застигнутый врасплох Лоулер выпалил первое, что пришло в голову. – Вы вовсе не обязаны встречаться со мной снова! Обещаю оставить вас в покое.

– Я хочу сделать что-нибудь значимое, – проговорила она. – Для меня это очень важно! Я смогу. Знаю, что смогу!

Два дня спустя на конспиративной квартире ЦРУ Ясмин прошла проверку на полиграфе и обучилась безопасным способам связи. «Нервничала она ужасно, – поделился со мной Лоулер. – Но держалась молодцом, и отступать была не намерена». Вернувшись домой, Ясмин начала отправлять Лоулеру сообщения с подробным описанием служебных записок, которые видела, чиновников, которых принимал министр иностранных дел, сплетен, которые слышала. «Она стала одним из наших лучших источников в регионе, – признал Лоулер. – Прямо золотой жилой!» Следующие двадцать лет, по мере того как Ясмин поднималась по служебной лестнице, она регулярно сотрудничала с ЦРУ, помогая понять, что происходит за кулисами, объясняя подоплеку заявлений правительства, незаметно представляя друг другу нужных людей. О ее содействии власти так и не узнали.

Лоулер до сих пор толком не понимает, почему в тот вечер Ясмин передумала. В последующие годы он не раз приставал к ней с просьбой объяснить, но она так и не смогла сформулировать, что именно ее подтолкнуло. За ужином стало ясно, что оба не знают, как жить дальше, и вдруг она почувствовала, что может ему доверять. Они друг друга понимают! И тогда Ясмин впервые услышала, что Лоулер пытается ей втолковать: ты можешь кое-что изменить. И она почувствовала, что ее действительно услышали. Они согласились друг другу доверять.

Когда мы подстраиваемся под модель мышления собеседника, то получаем разрешение проникнуть в его мысли, увидеть мир его глазами, понять, что его тревожит, в чем он нуждается. В ответ мы даем разрешение понять и услышать нас. «Разговоры – самый мощный инструмент на свете», – сказал мне Лоулер.

Однако подстраиваться под собеседника не так-то просто. Недостаточно скопировать жесты, настроение или тон голоса – это не дает подлинной связи. Потакание чужим мнениям и желаниям тоже не работает. Получается не настоящий разговор, а просто два монолога.

Так или иначе, нам предстоит научиться отличать разговор для принятия решения от эмоционального или социального разговора. Следует понимать сомнения и слабости собеседника, а также более наглядно проявлять свои чувства, облегчая их считывание. Нужно доказать, что мы слушаем внимательно. Когда Лоулеру удалось пригласить Ясмин на ужин, это была удача чистой воды. После он неоднократно пытался повторить тот успех и терпел неудачу, пока не отшлифовал свои навыки и не понял, как эффективно входить с людьми в контакт.

В итоге Лоулер стал одним из самых успешных вербовщиков ЦРУ за рубежом. К моменту выхода на пенсию в 2005 году, он склонил к душевным разговорам десятки иностранных чиновников. Потом он стал обучать своей методике других оперативников. Сегодня методы Лоулера включены во все методички управления. В наставлении для будущих вербовщиков говорится: «В процессе работы оперативный сотрудник резидентуры создает с агентами все более тесные отношения – на этапе оценки становится партнером и другом, затем, когда разработка сменяется вербовкой, переходит к роли наставника и доверенного лица. Агент ждет каждой встречи с нетерпением, поскольку для него это шанс провести время с товарищем, которому он может доверить свою жизнь».

Другими словами, вербовщиков ЦРУ учат синхронизироваться с собеседником. «Стоит понять, как оно работает, и этому вполне можно научиться, – рассказывала мне оперативница, которую тренировал Лоулер. – Я всегда была интровертом, поэтому до начала обучения особо не задумывалась о коммуникации. Но если тебе покажут, как происходит разговор и на что обращать внимание, то начинаешь замечать мелкие детали, которым раньше не придавал значения». И это не просто навыки для работы. Она использует их и с родителями, и с бойфрендом, и с людьми в продуктовом магазине. И еще она замечает, как их ежедневно используют ее коллеги: помогая друг другу настроиться, слушая более внимательно, говоря так, чтобы другие лучше тебя поняли. «Со стороны выглядит как джедайский трюк, но ты берешь и учишься этому, отрабатываешь и затем используешь», – сказала она.

Иными словами, речь идет о наборе навыков, которые может использовать любой. В следующих главах мы объясним, как это сделать.

Попробуйте вспомнить свой последний содержательный разговор. Скажем, вы обдумывали с близким человеком, как распределить домашние обязанности. Или обсуждали на работе бюджет на следующий год. Или спорили с друзьями о том, кто станет президентом, или сплетничали о соседях, которые собираются расстаться. Как вы узнали в начале разговора, что именно все хотят обсудить? Кто-нибудь озвучил тему сразу («Нам нужно решить, кто завтра отвезет Эйми в школу») или она проявилась постепенно? («Слушай, вчера за ужином Пабло не показался тебе рассеянным?»)

Сообразив, о чем пойдет разговор, как вы уловили его тон? Как узнали, что следует говорить без обиняков? Уместно ли шутить? Можно ли перебивать собеседника?

Вероятно, вы даже не задумывались над этими вопросами, и все же так или иначе нашли на них ответы. Когда исследователи изучали разговоры, они обнаружили тонкий, почти подсознательный танец, который обычно возникает в начале беседы. Это движение взад-вперед проявляется в нашем тоне голоса, в том, как мы держимся, в репликах в сторону, во вздохах и смехе. Пока мы не достигнем консенсуса о том, как должна протекать беседа, настоящий разговор не начнется.

Иногда цели разговора формулируются прямо («Мы собрались, чтобы обсудить прогнозы на текущий квартал»), пока на полпути мы не осознаем, что на самом деле люди озабочены чем-то другим («На самом деле мы беспокоимся о том, будут ли сокращения»). Иногда вначале мы перебираем разные варианты разговора: один рассказывает шутку, другой держится слишком официально, повисает неловкое молчание, пока третий не возьмет инициативу в свои руки и тема разговора в конце концов не утвердится.

Некоторые исследователи называют этот процесс негласными переговорами: ненавязчивый обмен мнениями по поводу того, в какие темы мы углубимся, а какие обойдем стороной; утверждение правил того, как мы будем говорить и слушать.

Первая цель таких переговоров – определить, чего хочет от беседы каждый. Желания собеседников часто проявляются в серии предложений и контрпредложений, приглашений и отказов, которые почти безотчетны, но раскрываются, если люди готовы друг другу подыгрывать. Обмен мнениями может занять всего пару минут или длиться столько же, сколько и сам разговор. И он служит важнейшей цели: определиться с набором тем, которые все мы готовы охватить.

Вторая цель таких переговоров – определить правила, по которым мы будем говорить, слушать и принимать совместные решения. Эти правила мы не всегда озвучиваем прямо – скорее, действуем экспериментальным путем, чтобы понять, какие нормы будут уместны. Мы вводим новые темы, посылаем сигналы тоном голоса и мимикой, реагируем на то, что говорят люди, выражаем разные настроения и обращаем внимание на то, как реагируют другие.

Независимо от того, как проходят эти негласные переговоры, цели у нас одни и те же: во‑первых, решить, что мы хотим извлечь из разговора. Во-вторых, определить, как следует говорить и принимать решения. Или, другими словами, выяснить: чего все хотят? И как мы будем делать совместный выбор?

Разговор «О чем идет речь?» часто возникает, когда мы сталкиваемся с необходимостью принимать решения. Иногда решения касаются самого разговора: можно ли открыто не соглашаться или лучше подсластить пилюлю? Это дружеская беседа или серьезный разговор? Другие решения требуют мыслить практически («Следует ли нам подать заявку на покупку дома?»), выносить суждения («Что вы думаете о работе Зои?») или анализировать выбор («Ты хочешь, чтобы я заехал за продуктами или забрал детей?»).

За всеми прямолинейными решениями скрываются другие, потенциально более серьезные варианты: если выразим несогласие открыто, останемся ли друзьями? Можем ли мы позволить себе заплатить столько за дом? Справедливо ли забирать детей именно мне, если у меня так много работы? Не достигнув принципиального согласия в том, что мы обсуждаем на самом деле и как мы должны это обсуждать, добиться прогресса трудно.

Но стоит определить, чего хочет каждый и как мы будем принимать совместные решения, разговор становится более содержательным.

В 2014 году известный хирург из Мемориального онкологического центра имени Слоуна – Кеттеринга в Нью-Йорке, вызывавший всеобщее восхищение своей сердечностью, добротой и медицинским чутьем, понял, что в течение многих лет разговаривал с пациентами неправильно.

Доктор Бифар Эдэй специализировался на лечении рака предстательной железы. Каждый год сотни мужчин, узнав страшный диагноз, обращались к нему за советом. И каждый год многие из пациентов, несмотря на все усилия Эдэя, не слышали того, что он отчаянно пытался до них донести.

Лечение рака предстательной железы предполагает сложный компромисс: самый верный способ действий – хирургическое вмешательство или облучение, чтобы предотвратить распространение рака. Из-за своего расположения предстательная железа связана с нервами, участвующими в мочеиспускании и половой функции, и после лечения некоторые пациенты страдают недержанием мочи и импотенцией, иногда всю оставшуюся жизнь.

Поэтому большинству мужчин с опухолью предстательной железы врачи не советуют прибегать к хирургическому вмешательству или любой другой форме лечения. Пациентам с низким уровнем риска рекомендуют выбрать «активное наблюдение»: анализы крови каждые полгода и биопсию предстательной железы каждые два года, чтобы увидеть, растет ли опухоль. И никакой операции, облучения или другого лечения. Разумеется, активное наблюдение сопряжено с определенными рисками: опухоль может дать метастазы. Но обычно рак предстательной железы развивается очень медленно – на самом деле, среди врачей бытует поговорка, что пожилые пациенты умирают от старости прежде, чем их убивает рак.

Почти каждый день в кабинет Эдэя заходил новый пациент, потрясенный своим диагнозом, и оказывался перед трудным выбором: сделать операцию и, возможно, обречь себя на пожизненное недержание мочи и сексуальную дисфункцию или оставить все как есть и надеяться, что в худшем случае анализы выявят рак вовремя?

Эдэй полагал, что пациенты приходят за практическим советом, поэтому в разговоре с ними придерживался вроде бы логичного сценария: для подавляющего большинства людей активное наблюдение – самое правильное решение, и он готов предоставить доказательства, подтверждающие мудрость такого подхода. Обычно он показывал пациентам данные, свидетельствующие о том, что для девяноста семи процентов мужчин, которые выбирают активное наблюдение, риск распространения рака примерно такой же, как и для тех, кто проходит инвазивное лечение, и поэтому лучше придерживаться выжидательного подхода. Он вручал им результаты исследований (где важные моменты выделены желтым цветом) и объяснял, что риски, связанные с ожиданием, ничтожны, в то время как последствия операции могут серьезно усложнить жизнь. Как правило, Эдэй вещал, словно оживший медицинский учебник, но старался, чтобы беседы с пациентами были короткими и приятными: активное наблюдение – ваш лучший выбор. «Мне казалось, что вести подобные беседы – проще простого, – признался он мне. – Я полагал, пациенты будут вне себя от радости, узнав, что операции можно избежать».

Однако вновь и вновь пациенты не слышали того, что он говорил. Эдэй рассказывал о вариантах лечения, но в головах пациентов вертелись вопросы совсем иного рода: как на эту новость отреагирует моя семья? Готов ли я рисковать, чтобы и дальше наслаждаться жизнью? Готов ли я противостоять страху смерти?

В результате пациенты, вместо того чтобы смотреть на графики, результаты исследований и испытывать облегчение, неизбежно задавались вопросами: как насчет оставшихся трех процентов? Они умерли? Они страдали? «И всю консультацию мы обсуждали оставшиеся три процента случаев, – пожаловался Эдэй. – А при новой встрече они помнили лишь про три процента и говорили, что хотят сделать операцию».

Это сбивало с толку. Эдэй всю жизнь посвятил опухолям предстательной железы – пациенты обращались к нему, потому что он был экспертом! – и все же сколько бы он ни убеждал, что им не нужна операция, многие настаивали на том, чтобы лечь под нож. Иногда пациенты забирали материалы исследований домой и начинали искать в интернете контраргументы, углубляясь в малоизвестные журналы и выписки из историй болезни, пока не убеждались, что данные противоречивы или врачи ни в чем не разбираются.

– Они возвращались полные сомнений, – сетовал Эдэй, – и спрашивали: «Вы ведь специалист по активному наблюдению? Так вот почему вы это советуете?» – Другие пациенты просто пренебрегали его рекомендациями. –  Они говорили: «У меня есть друг, ему ставили диагноз рак простаты, и он сказал, что операция прошла нормально». Или: «У моей соседки был рак мозга, и она умерла через два месяца, так что ждать слишком рискованно!»

И такая проблема возникала не только у Эдэя. Согласно опросам, даже сегодня сорок процентов больных раком предстательной железы выбирают операцию, без которой можно обойтись. Ежегодно более пятидесяти тысяч человек не слышат (или просто игнорируют) советы врачей.

– Когда это происходит снова и снова, ты начинаешь понимать: проблема не в пациентах, – сказал мне Эдэй. – Проблема во мне. Я что-то делаю не так и не справляюсь с этим разговором.

* * *

Эдэй начал советоваться с друзьями, и в итоге коллега порекомендовал ему обратиться к профессору Гарвардской школы бизнеса по имени Дипак Малхотра. Эдэй написал тому длинное электронное письмо и спросил, могут ли они поговорить.

Малхотра входил в группу профессоров, изучавших, как происходят переговоры в реальном мире. В 2016 году его коллега помог президенту Колумбии заключить мирное соглашение, положившее конец пятидесятидвухлетней гражданской войне, в результате которой погибло более двухсот тысяч человек. После локаута Национальной хоккейной лиги 2004 года и отмены игрового сезона Малхотра проанализировал, почему переговоры между игроками и владельцами команд прервались и что требуется, чтобы вернуть их в нужное русло.

Письмо Эдэя заинтриговало Малхотру. Некоторые его исследования посвящены официальным переговорам, когда за круглым столом сходятся, скажем, профсоюзные лидеры и руководство. Но ситуация Эдэя была иной: в диалоге врача и пациента ставки особенно высоки, причем большую часть времени никто из сторон не осознает, что они ведут переговоры.

Малхотра отправился в центр Слоуна – Кеттеринга, чтобы собрать больше информации, и, наблюдая за Эдэем, увидел возможности улучшить эти разговоры. «Важный шаг в любых переговорах – выяснить, чего именно хотят все участники», – считает Малхотра. Поначалу бывает неочевидно, чего люди ждут от переговоров. Глава профсоюза может заявить, что ее цель – повышение заработной платы. Со временем всплывают и другие цели: она хочет хорошо выглядеть в глазах своих работников, или одна фракция профсоюза надеется отобрать власть у другой, или рабочие ценят право на самоуправление наравне с повышением зарплаты, но не знают, как это выразить за столом переговоров. Чтобы помочь людям определиться, требуется время и некоторые усилия. Поэтому на любых переговорах важно задавать как можно больше вопросов.

Во время общения с пациентами Эдэй задавал не самые важные вопросы. Он не спрашивал, что важно для самих пациентов. Он не спрашивал, хотели бы они продлить свою жизнь, если в результате лечения лишатся таких вещей, как путешествия и секс? Готовы ли вы получить дополнительных пять лет жизни, если придется заплатить за них постоянной болью? Насколько решение пациента зависело от его собственных желаний, а насколько – от желаний семьи? Не надеялся ли пациент втайне, что врач просто скажет, что ему делать?

Самой большой ошибкой Эдэя было изначально полагать, что он знает, чего хочет пациент: объективной медицинской консультации, рассмотрения вариантов для принятия обоснованного решения.

– Нельзя начинать переговоры, предполагая, что вы заранее знаете, чего хочет другая сторона! – объяснил Малхотра. Первая часть разговора «О чем идет речь?» – выяснить, о чем хочет поговорить каждый. Конечно, самый простой способ узнать желания собеседников – взять и спросить: «Чего вы хотите?» Но такой подход может обернуться неудачей, если люди сами не знают, стесняются сказать, не уверены, как выразить свои желания, или боятся поставить себя в невыгодное положение, раскрыв слишком многое.

Малхотра предложил Эдэю использовать другой подход: не знакомить пациента с разными вариантами в самом начале беседы, а задавать ему открытые вопросы, чтобы тот рассказал, что для него важно в жизни.

– Что для вас значит диагноз «рак»? – спросил Эдэй через несколько недель у пациента шестидесяти двух лет.

– Знаете, – ответил мужчина, – диагноз заставил меня вспомнить об отце, потому что он умер, когда я был маленьким, и моей маме было очень тяжело. Не хотелось бы, чтобы моя семья через это прошла.

Мужчина рассказал о своих детях и о том, что не хочет ранить их чувств. Он рассказал, что тревожится, какой мир унаследуют его внуки, учитывая изменения климата и прочее.

Эдэй ожидал, что пациент заговорит о своих медицинских проблемах или о летальном исходе, или спросит о боли. Но того заботила исключительно семья. На самом деле он хотел знать, какое лечение меньше всего отразится на жене и детях. Данные исследований его не заботили. Он хотел обсудить, как не расстроить своих близких.

Аналогичная картина наблюдалась и в разговорах с другими пациентами. Эдэй начинал издалека («Что сказала жена, когда вы сообщили ей о своем диагнозе?»), и вместо того, чтобы говорить о болезни, пациенты рассказывали о своих браках или вспоминали о болезнях родителей, или о не связанных со здоровьем проблемах вроде развода и разорения. Некоторые говорили о будущем, о том, чем надеются заняться после выхода на пенсию, что хотели бы оставить после себя в наследство. Они начали придумывать, каким образом вписать рак в свою жизнь, размышляли о сущности заболевания. Так и работают негласные переговоры: это процесс, когда люди вместе решают, какие темы обсуждать и как именно. Это попытка выяснить, чего хочет от разговора каждый, даже если поначалу собеседники сами того не знают.

Благодаря вопросам Эдэя выяснилось, что некоторые пациенты напуганы и нуждаются в эмоциональной поддержке. Другие хотели чувствовать, что контролируют ситуацию. Третьи, желая убедиться, что не идут на неоправданный риск, хотели узнать, какой выбор и почему сделали другие люди. Четвертые хотели прибегнуть к самым передовым методам лечения.

Часто Эдэю удавалось выяснить, о чем хочет поговорить пациент, задавая одни и те же основные вопросы, сформулированные по-разному. «В конце концов они раскрывали то, что для них действительно важно», – вспоминает он. Вот почему на протяжении стольких лет Эдэю не удавалось общаться с пациентами: он задавал неправильные вопросы. Он не спрашивал об их потребностях и желаниях, о том, чего они хотят от разговора. Он полагал, что уже все знает. Не потрудившись выяснить, что для них важно, он заваливал пациентов информацией, до которой им не было дела. Он решил изменить способ общения, не вещать как на лекции, задавать более удачные вопросы и вести полноценные диалоги.

В течение полугода после того, как Эдэй начал применять этот более всеобъемлющий подход, число пациентов, решившихся на операцию, сократилось на тридцать процентов. Сегодня он учит других хирургов вести разговоры об использовании опиоидов, лечении рака молочной железы и принятии решения о добровольном уходе из жизни. Такой подход мы все можем использовать даже в менее острых дискуссиях, когда обсуждаем с другом его личную жизнь, или с коллегой по работе предстоящий проект, или вопросы воспитания детей со своей второй половиной. Во многих разговорах на поверхности обсуждается одно, но при этом есть и более глубокая, более значимая тема, которая раскрывает, чего каждый хочет от разговора больше всего. «Необходимо выяснить, чего хочет собеседник, – объяснил мне Эдэй. – Это вроде приглашения рассказать, кто он такой».

– Я знаю, что некоторые присяжные любят голосовать без промедления, – обращается только что назначенный председатель к своим коллегам-присяжным. – И все же не стоит занимать твердую позицию сразу, лучше сначала дать каждому поделиться своими впечатлениями о судебном процессе.

Очевидно, цель его в том, чтобы удержать их от поспешных выводов, но некоторые присяжные не могут удержаться и сразу же занимают ту или иную позицию. Пожарный по имени Карл утверждает, что ничуть не сомневается в виновности Лероя Рида. «По-моему, представленные доказательства отметают всякие разумные сомнения, – говорит он. – Смягчающие обстоятельства вроде намерений подсудимого, знания закона, способности читать и понимать – не наша забота, как и то, насколько он виновен или невиновен. Это должен принимать во внимание судья при вынесении приговора». Он напоминает всем о трех вопросах, на которые судья поручил им ответить: преступник ли Рид? Приобрел ли он пистолет? Осознавал ли он, что приобрел пистолет?

– Насколько понимаю, обвинение набрало три очка, то есть вина доказана, – утверждает Карл.

Двое других присяжных быстро с ним соглашаются: Лерой Рид виновен.

Однако остальные менее уверены.

– Я считаю, что юридически подсудимый виновен по всем трем пунктам обвинения, хотя, по-моему, игнорировать его неспособность к чтению мы не вправе, – подает голос школьная учительница Лоррейн.

Присяжный по имени Генри тоже сомневается.

– С юридической точки зрения Лерой виновен – виновен дальше некуда! Но я хочу его оправдать, потому что вряд ли он был знаком с правилами досрочного освобождения.

После того как высказались все присутствующие, выяснилось, что трое хотят осудить Рида, двое склоняются к оправдательному приговору и семеро выжидают.

– У нас возник весьма философский спор, – поясняет одна из неопределившихся, психолог по имени Барбара. – Обязаны ли мы, как присяжные, следовать букве закона и признать его виновным? Или же мы, как присяжные, обязаны поступить по совести?

Если сейчас попросить осведомленного наблюдателя угадать, чем все обернется, ответ будет прост: Лерой Рид отправится в тюрьму. Многочисленные исследования показывают, что независимо от первоначальных сомнений присяжные, как правило, голосуют за вынесение обвинительного приговора, особенно если у обвиняемого уже есть судимость.

Однако в нашей коллегии присяжных есть нечто особенное. Поначалу это незаметно, но постепенно проясняется – по мере того, как говорит присяжный заседатель лет тридцати пяти, мужчина по имени Джон Боули. Кажется, он понимает, что присутствующие вовлечены в процесс переговоров друг с другом и что первый шаг в этих переговорах – выяснить, чего хочет каждый.

– На самом деле я вовсе не уверен в том, что думаю или чувствую, – признается Боули, когда настает его очередь высказаться. – Нет сомнений в том, что Лерой Рид – преступник, и нет сомнений в том, что он приобрел огнестрельное оружие. – Тон его немного официальный. – Этот парень читает журналы и живет в мире фантазий, – продолжает Боули. – Даже не знаю… Я хочу послушать другие мнения, все обсудить и разобраться вместе по ходу дела.

Похоже, остальные присяжные немного озадачены признанием Боули. Некоторые из них в джинсах, в то время как он в костюме. Некоторые уже на пенсии, или работают на фабрике, или сидят дома с детьми. Боули – профессор современной литературы в Университете Маркетт, специалист по Жаку Деррида. Как позже сказал мне один из присяжных: «Когда он принялся вещать про Кафку и судебные процессы, я подумал: “О чем ты вообще говоришь, чувак? С луны свалился?”»

Однако у Боули есть и другое, менее очевидное отличие: он суперсобеседник. Он твердо намерен выяснить, чего хочет от дискуссии каждый присяжный, и знает, что сперва необходимо задать много вопросов. И он начинает их задавать: как вы относитесь к огнестрельному оружию? Что вы подумали, когда узнали, как Лерой угодил в переплет? Вы сами владеете оружием? Не стоит ли нам обсудить, что значит «владеть оружием»? Что такое правосудие?

Другим присяжным эти вопросы кажутся невинными, почти как шуточки по ходу дела. Но Боули внимательно слушает, как люди отвечают, мысленно сортируя присяжных, пытаясь понять, что хочет обсудить каждый. Некоторые говорят о морали и справедливости («Мне все равно, что написано в законе. Поступаем ли мы по справедливости?»), другие – о способности человека решать самостоятельно («Я не компьютер, я хочу обстоятельно подойти к делу, подумать о нем, а не заявлять без промедления, что подсудимый изобличен по трем пунктам и, следовательно, виновен»), иным же просто скучно («Спор о значениях слов затянется надолго»).

Слушая ответы, Боули мысленно составляет список того, чего ищет каждый: Генри нуждается в руководстве, Барбара просит сочувствия, Карл хочет действовать по закону. Боули занят первой частью разговора «О чем идет речь?»: выясняет, чего хочет каждый.

Но у разговора «О чем идет речь?» есть и вторая часть: определить, как мы будем общаться и взаимодействовать друг с другом для принятия решений. Во время каждого разговора принимается множество решений, начиная с несущественных («Будем ли мы друг друга перебивать?») и заканчивая очень важными («Должны ли мы отправить этого человека в тюрьму?»). Итак, в ходе переговоров мы также должны выяснить, как нам принять совместное решение.

За последние сорок лет понимание второй части разговора «О чем идет речь?» – как принять совместное решение? – ощутимо изменилось.

В 1979 году ныне знаменитая группа профессоров – Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон – основала Гарвардскую школу переговоров. Они задались целью «улучшить теорию и практику ведения переговоров и управления конфликтами», ведь прежде ученые уделяли этой теме сравнительно мало внимания. Два года спустя они опубликовали основанную на исследованиях книгу «Переговоры без поражения», которая с ног на голову перевернула распространенные представления о переговорах.

До тех пор многие полагали, что переговоры – игра «кто кого»: если за столом переговоров выигрываю я, то вы – в проигрыше. В «Переговорах без поражения» написано следующее: «Ранее на переговорах люди обычно задавались вопросом “Кто победит, а кто проиграет?”. Но гарвардский профессор права Фишер считал такой подход совершенно неверным. В молодости он помогал внедрять план Маршалла в Европе, а позже содействовал прекращению войны во Вьетнаме. В 1978 году он работал над Кэмп-Дэвидскими соглашениями, в 1981 году добился освобождения пятидесяти двух американских заложников в Иране. В ходе переговоров Фишер осознал нечто важное: лучшие переговорщики не сражаются за то, кому достанется самый большой кусок пирога. Скорее они сосредоточены на том, чтобы увеличить размер самого пирога, находя беспроигрышные решения, при которых довольными уйдут все. По мнению Фишера и его коллег, идея, что в переговорах могут «выиграть» обе стороны, кажется невероятной, однако «эксперты все чаще признают, что совместные способы урегулирования разногласий существуют, и даже если не удается отыскать беспроигрышный вариант, все равно можно достичь разумного соглашения, которое устроит обе стороны».

С тех пор как вышла книга «Переговоры без поражения», сотни исследований обнаружили достаточно доказательств в поддержку этой идеи. Опытные дипломаты утверждают, что их цель за столом переговоров – не одержать победу, а убедить другую сторону сотрудничать и находить новые решения, о которых раньше никто и не думал. По мнению ведущих специалистов, переговоры – не битва, а творческий процесс.

Такой подход известен как взаимовыгодные переговоры, и первый шаг в нем очень похож на то, что проделал Боули в зале присяжных или доктор Эдэй со своими пациентами: задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте. Пусть люди говорят о том, как воспринимают окружающий мир и что ценят больше всего. Даже если не сразу поймете, чего ищут другие (они могут и сами этого не осознавать), то по крайней мере заставите их слушать. «Если хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, – писал Фишер, – для начала покажите, что вы уважаете их интересы».

Однако выслушать – лишь первый шаг. Следующая задача – ответить на второй вопрос, присущий разговору «О чем идет речь?»: как мы будем принимать совместные решения? каковы правила этого диалога?

Часто лучший способ понять правила – опробовать разные подходы и посмотреть, как реагируют остальные. Участники переговоров часто экспериментируют (сначала я вас перебью, затем проявлю вежливость, потом подниму новую тему или сделаю неожиданную уступку и буду наблюдать за вашей реакцией), пока все вместе не решат, какие нормы признают все и как должен развиваться разговор. Такие эксперименты могут принимать форму предложений или решений, неожиданных рекомендаций или внезапно возникших новых тем. В каждом случае цель одна: посмотреть, подскажет ли подобное зондирование почвы верный путь. Мишель Гельфанд, профессор Стэндфордской школы бизнеса, считает великих переговорщиков настоящими артистами, поскольку они «уводят разговоры в совершенно неожиданном направлении».

Среди самых надежных методов стимулирования экспериментов такого рода – введение в разговор новых тем и вопросов, добавление новых пунктов до тех пор, пока беседа не изменится настолько, что откроются новые возможности. «Если вы ведете переговоры, к примеру, о зарплате и зашли в тупик, – советует Гельфанд, – добавьте в повестку что-нибудь новенькое: “Мы заострили внимание на заработной плате, но что, если вместо увеличения получки мы предложим больше дней пропуска по болезни? Что, если мы позволим людям работать из дома?”»

«Задача не в том, чтобы устранить конфликт, – утверждает Фишер в книге “Переговоры без поражения”, – а в том, чтобы его видоизменить». В повседневной жизни все мы проводим подобные эксперименты, часто этого не осознавая. Когда мы шутим, задаем наводящий вопрос, внезапно меняем тон на серьезный или шутливый, то как бы зондируем почву, чтобы выяснить, примут ли собеседники наше приглашение, подыграют нам или нет.

Как и взаимовыгодные переговоры, разговор «О чем идет речь?» увенчивается успехом, превращая распрю в сотрудничество, в групповой эксперимент, цель которого – выяснить, чего добивается каждый, и озвучить цели и жизненные ценности, которые мы все разделяем. Стороннему наблюдателю может показаться, что мы просто обсуждаем, кто заберет детей и купит продукты. Однако мы – люди, участвующие в негласных переговорах, – знаем подоплеку и невысказанные чувства, которые за ними скрываются. Мы задаем открытые вопросы («Достаточно ли я помогаю?») и добавляем новые пункты («Что, если я куплю продукты и помою посуду, а ты заберешь детей и сложишь постиранное белье?»), пока разговор не изменится настолько, что станет ясно, чего хочет каждый и каковы правила, с которыми согласны все: «Я ценю и твое время, и свою работу, поэтому давай я возьму еду навынос и попрошу дядю Арвинда забрать детей, чтобы мы оба могли вернуться домой поздно?»

Беседа «О чем идет речь?» – это переговоры, только их цель не в том, чтобы победить, а в том, чтобы помочь всем договориться о темах, которые мы будем обсуждать, и о том, как принимать совместные решения.

* * *

В совещательной комнате Боули провел первую часть разговора «О чем идет речь?»: он задавал вопросы и пытался понять, чего хочет каждый из присяжных заседателей.

Кое-что из услышанного указывает, что присяжные все больше склоняются к обвинительному вердикту. Председатель говорит, что намерен добиться осуждения подсудимого, и другой присяжный, который прежде сомневался, с ним соглашается. Пожарный по имени Карл тут же их поддерживает. На сей раз Лерой Рид никому не причинил вреда, говорит он, но что будет в следующий раз? «Вот почему существует закон, вот почему преступникам нельзя владеть оружием», – заявляет Карл. Другие присяжные соглашаются: «Вдруг бы мистер Рид купил пистолет и убил ни в чем не повинного прохожего?»

Исследования взаимоотношений между присяжными показывают, что именно в этот момент и начинает формироваться вердикт. Когда один или два присяжных занимают твердую позицию, другие присоединяются к ним из-за нерешительности или податливости, и обвинительный вердикт становится неизбежным.

Но школьный психолог Барбара до конца не определилась.

– Мне интересно, вдруг Лерой Рид не вполне осознавал, что считается преступником, и не отдавал себе отчет в том, что владеет огнестрельным оружием?

– Меня волнует только то, – резко возражает председатель, – что сказал судья: незнание закона не освобождает от ответственности!

Обстановка накаляется. Именно в этот момент Боули вновь вступает в разговор, но ведет себя иначе, чем прежде. Похоже, с вопросами он закончил. Настало время для второй части беседы «О чем идет речь?»: выяснить, как все будут принимать совместное решение.

Он начинает с того, что вводит новую тему и просит присяжных представить, каково быть Лероем Ридом.

– Кстати, я тут кое-что заметил, – говорит Боули, непринужденно сбивая растущее напряжение, – насчет пистолета Рида. Если присмотреться повнимательнее, то он похож на игрушечный. – Неожиданный комментарий приводит всех в замешательство. – Так вот, если бы я купил пистолет, – продолжает Боули, – и к нему кобуру, то первым делом засунул бы его сюда, – он показывает на свой пояс, – и разгуливал по Милуоки, понимаете? И всякий раз, проходя мимо моста или спускаясь в подземный переход, знал бы, что мне плевать, кто может выскочить на меня из-за фонарного столба. Во мне три метра росту! Я при волыне!

Его собратья-присяжные сбиты с толку. Что тут происходит? Что такое «волына»? Единственное, в чем все уверены наверняка, – Боули ни в коем случае нельзя давать оружие!

На самом деле Боули говорит вовсе не об оружии. Он занят кое-чем более важным. Он зондирует почву.

– Так вот, – продолжает Боули, – вы сами знаете, что он обращается с пистолетом как с церемониальным мечом, то есть оставляет в коробке, кладет в шкаф и закрывает дверь – это очень важная деталь! Лерой Рид не сует его в кобуру или в карман, не носит на бедре – ничего подобного.

Другой присяжный (тот, который вроде бы собирался вынести обвинительный вердикт) тут же подхватывает нить рассуждений Боули.

– А ведь верно, – соглашается он, – подсудимый не вынимал его из коробки.

Вмешивается третий присяжный:

– Мы даже не можем утверждать, что он умеет обращаться с оружием!

Это чистой воды домысел. В ходе судебного разбирательства не представлено доказательств, свидетельствующих о том, что Лерой Рид не знает, как пользоваться огнестрельным оружием. Но присяжные мысленно выстраивают версию: возможно, он не знает, как заряжать пистолет. Допустим, он даже не в курсе, что к пистолету нужны пули. И вскоре возникает совершенно новый образ Лероя Рида: человек, который даже при наличии пистолета, по-видимому, не понимает, чем владеет. В этом случае ответ на третий вопрос судьи («Осознавал ли он, что приобрел оружие?») уже совсем иной.

Боули перевел разговор в другое русло. Он подкинул новую идею, предложил присяжным обдумать новые возможности, пересмотреть поставленные судьей вопросы. Теперь они договариваются о том, как прийти к совместному решению.

Обвинительный вердикт уже не столь однозначен, хотя от единодушного решения присяжные еще далеки.

Как правило, разговоры «О чем идет речь?» делятся на два типа. В некоторых разговорах люди дают понять, что настроены на практичный лад: хотят решить проблему или продумать идею. К примеру, за сколько купить дом (и что это значит для нашей совместной жизни?) или кого нанять на должность, размещая объявление о вакансии (и нужен ли нам еще один сотрудник?). Такие дискуссии требуют анализа и здравых рассуждений. Психологи называют эту модель мышления логикой затрат и выгод. Когда люди используют логические рассуждения и практические расчеты – когда соглашаются с тем, что рациональное принятие решений является наиболее убедительным способом совместного выбора, – они соглашаются сопоставлять потенциальные издержки с ожидаемыми выгодами.

У второго вида разговоров «О чем идет речь?» цель иная. Порой люди хотят принимать совместные решения, которые не согласуются с логикой и здравым смыслом. Им нужно разобраться в вопросах, выходящих за рамки черствой рациональности. Им нужно проявить сострадание, поговорить о жизненных ценностях, обсудить вопросы добра и зла. Они опираются на свой опыт, даже если тот совершенно не совпадает с текущей ситуацией.

В таких разговорах факты менее важны. Если человек говорит о своих чувствах, собеседник не принимается их оспаривать. Вместо этого он сострадает, смеется, негодует или радуется. Как правило, в подобных обсуждениях мы не принимаем решения на основе анализа затрат и выгод, а обращаемся к своему опыту и спрашиваем себя: «Как поступил бы в подобной ситуации я сам?» Психологи называют такую модель мышления логикой подобия. Без нее мы бы не испытывали сострадания, услышав о чужой печали или разочаровании, не знали бы, как разрядить напряженную ситуацию, и не могли бы определить, серьезен человек или шутит. Эта модель мышления задействуется, когда нужно сопереживать.

В нашем мозге[2] эти два вида логики сосуществуют, хотя часто противоречат или мешают друг другу. Поэтому обсуждая, как будет развиваться разговор (как мы будем принимать совместные решения), нужно задать вопрос: какую логику все считают убедительной?

Для доктора Эдэя понимание разницы между практической логикой затрат и выгод и чуткой логикой подобия имело решающее значение. Некоторые пациенты сразу просили предоставить им информацию. Они явно обладали практическим, аналитическим складом ума – и поэтому он знал, что сможет убедить их с помощью доказательств: медицинских исследований и данных.

Другие рассказывали Эдэю о своем прошлом и делились опасениями, говорили о жизненных ценностях и убеждениях. Эти пациенты были настроены на сопереживание. Теперь Эдэй знал, что их нужно убеждать с помощью сострадания и историй о себе. Им он сообщал, что как хирург, любящий свою профессию, посоветовал бы собственному отцу воздержаться от хирургического вмешательства. Он рассказывал, что делали в такой ситуации другие пациенты, потому что при эмпатическом мышлении на нас влияют примеры других людей. «Истории усыпляют инстинкт, заставляющий искать причины для подозрений», – утверждает Эмили Фальк, профессор Пенсильванского университета. Чужие истории нас затрагивают, потому что находят в нас отклик.

Здесь есть свой урок: первый шаг негласных переговоров – выяснить, чего люди ждут от разговора. Второй шаг – определить, как мы собираемся делать совместный выбор. Значит, придется решить, будет ли разговор рациональным или основанным на сочувствии. Собираемся ли мы принимать решения с помощью анализа и здравого смысла или с помощью сопереживания и историй?

Ошибиться здесь легко. Честно говоря, я сам много раз ошибался. Когда двоюродный брат начал со мной делиться дикими конспиративными теориями («Магазины матрасов – всего лишь прикрытие для отмывания денег!»), я попытался его убедить, что он неправ, используя данные и факты («На самом деле большинство из них принадлежат публичным компаниям, так что на их финансы можно взглянуть онлайн»). Представьте мое удивление, когда он заявил, что мне промыли мозги. Он применил логику, основанную на историях о том, как элиты используют в своих интересах других людей, логику подобия, которая гласила, что мы должны относиться к корпорациям с подозрением, потому что они лгали и раньше. Мои разумные доводы, моя логика затрат и выгод ни в малейшей степени его не убедили.

Или, скажем, вы обратились с жалобой к представителю службы поддержки. Вы предполагаете, что там хотят услышать вашу историю («Сынишка играл с моим телефоном и умудрился заказать конструкторов “Лего” на тысячу долларов»), но быстро обнаруживаете, что им все равно («Сэр, просто сообщите дату совершения операции»). Предыстория им не нужна. Они настроены практично, хотят найти решение и перейти к следующему звонку.

Когда Джон Боули услышал, что его коллеги-присяжные рассказывают истории из жизни и рассуждают о таких понятиях, как справедливость и этика, то почувствовал, что некоторые ищут тему для разговора, выходящую за рамки анализа и рассуждений. Они находились в эмоциональном расположении духа. Боули откликнулся, заговорив о том, каково это носить оружие, представив, о чем думал Лерой Рид. И начал рассказывать истории: «Он ведь обращается с пистолетом почти как со святыней!» Истории не отличались ни особой глубиной, ни замысловатостью, но их хватило, чтобы другие начали представлять, каково это – быть Ридом, начали рассказывать собственные истории. «Мы даже не можем утверждать, – комментирует один из присяжных, – что он умеет обращаться с оружием».

Боули совсем немного изменил манеру речи и логику, и этого хватило, чтобы убедить коллег-присяжных в том, что разговор еще не закончен.

Присяжные заседатели совещаются чуть больше часа, и вот один из них предлагает провести голосование. Каждый записывает свой вердикт на листке бумаги. Председатель подсчитывает результаты. Мнения изменились: теперь девять голосов за оправдательный приговор, три – за обвинительный.

Вердикт должен быть единогласным, иначе последует пересмотр дела. Исследования совещаний присяжных показывают, что такие моменты – когда небольшая группа открыто склоняется к определенному вердикту, – опасны. Если люди вроде Карла и председателя уверенно требуют обвинения подсудимого, поменять свое мнение им трудно. Хватит и одного присяжного, который уверен, что обвиняемый должен отправиться в тюрьму, чтобы объявить о пересмотре дела в связи с тем, что присяжным не удалось прийти к единогласному решению.

В данном случае Лероя Рида считают виновным трое присяжных, но рассказанные истории не выходят из головы у всех.

Председатель откашливается.

– Я должен кое-что сказать, – объявляет он.

Хотя он и голосовал за виновность, слушая других присяжных, председатель начал представлять на месте Лероя себя. Как он говорил мне позже, ему вспомнился случай, когда его оштрафовали за превышение скорости, и «я сказал полицейскому, который меня остановил, что нельзя выписывать мне штраф, это несправедливо, потому что, превысив скорость на несколько миль, я не подвергал риску других людей».

В то время подобная логика казалась ему верной. И теперь, в зале присяжных, ему пришло в голову, что Лерой Рид находится в таком же положении: его обвиняют в проступке, который никого не подверг риску. Если ты покупаешь пистолет и прячешь его в шкафу, возможно, технически ты нарушил закон, но значит ли это, что тебя нужно наказывать? Согласуется ли это с теми историями о правосудии и справедливости, которые мы рассказываем себе?

– Я понял, что здесь далеко не все однозначно, – сообщает председатель остальным. Он передумал.

Другой присяжный тоже изменил свое мнение. Взгляд на факты, с точки зрения Рида, заставил его пересмотреть ситуацию.

Порой услышанных историй достаточно, чтобы увидеть ситуацию глазами другого человека, сопереживать ему и пересмотреть свою позицию. Иногда одерживает верх беспристрастный разум. Мы можем принимать решения сообща лишь в том случае, если договоримся, какая логика наиболее убедительна. Как только мы настраиваемся на один лад, то мыслим более открыто и лучше слышим то, что хотят сказать другие.

Когда-то Ник Эпли совсем не умел слушать. Настолько не умел, что чуть не разрушил свою жизнь. Он вырос в маленьком городке в Айове, в старших классах был футбольной звездой – эдаким напыщенным и весьма уверенным в себе молодым человеком. Однажды ночью он возвращался домой с алко-вечеринки, петляя по шоссе, и его остановили за вождение в нетрезвом виде. Полицейский увидел куртку с эмблемой школьной команды и пожалел глупого юнца. Вместо того чтобы надеть на него наручники, он прочитал лекцию на тему: «Если не изменишь свою жизнь, то плохо кончишь». Затем он позвонил родителям Эпли и велел им приехать за сыном.

В течение следующих нескольких недель мать с отцом неустанно читали ему лекции об опасностях пути, на который он встал. Они говорили Эпли, что понимают, как трудно быть подростком, как хочется произвести впечатление на друзей и проверить пределы своих сил и возможностей; они принимали его желание экспериментировать. В конце концов, когда-то они и сами были подростками. Но их тревожило, что он делает неправильный выбор. Эпли почти не обращал на них внимания. «Мне все было как с гуся вода», – поделился он со мной. Он воспринимал родителей просто как взрослых, говорящих то, что положено взрослым.

Через несколько месяцев Эпли остановили за вождение в нетрезвом виде во второй раз. Другой полицейский прочел ему аналогичную лекцию и вновь отпустил после звонка родителям. И тогда отец с матерью решили, что пора обратиться к психологу.

Эпли пошел на консультацию, ожидая новых лекций и нравоучений. Но психолог-консультант совершенно не походила на родителей юноши и сильно отличалась от большинства других взрослых, которых он знал. Она не произносила высокопарных речей и не говорила, что ему нужно изменить свою жизнь. Не выражала сочувствия к трудному возрасту и не давала советов. Вместо этого она просто спрашивала: «Почему ты выпивал?», «Как бы ты отреагировал, если бы кого-нибудь сбил?», «Как сложилась бы твоя жизнь, если бы тебя арестовали, если бы ты пострадал в аварии сам или убил другого человека?»

– Мне пришлось задуматься, – рассказывал потом Эпли. – Я не мог притворяться, что не знаю ответов на ее вопросы.

Сами по себе вопросы не касались эмоций, но, отвечая на них, Эпли не мог оставаться равнодушным. Вопросы заставили Эпли рассказывать о своих убеждениях и жизненных приоритетах, о том, что он чувствует, о чем беспокоится, чего боится. После каждого сеанса он возвращался домой измученный и пристыженный, испуганный, злой и обескураженный – сложная смесь чувств, разбираться с которыми приходилось по несколько дней. Можно сказать, это были самые эмоционально насыщенные беседы в жизни Эпли, хотя психотерапевт не просил его описывать свои чувства.

Сеансы с психологом помогли Эпли стать более открытым человеком. Он начал говорить с родителями о том, что чувствует, и впервые услышал, как они описывают свои переживания. Отец напомнил Эпли о давнем эпизоде, когда тот ушел из дома рано утром, ничего не сказав родителям. Разыскивая его, они спустились в подвал и увидели, что пропала винтовка. Их охватила паника. Неужели сын решил покончить с собой? Отец изводил себя до тех пор, пока Эпли не вернулся домой целым и невредимым, да еще рассердился на встревоженных родителей, раздраженно объяснив, что ходил с друзьями на охоту. И Эпли вспомнил тот случай, вспомнил, как расстроился отец, а он отмахнулся от родительской тревоги, сочтя ее ужасно нелепой. Он не услышал, что они пытались сказать: сынок, мы тебя любим! Ведь любовь налагает определенные обязательства – беречь себя, сообщать близким, когда уходишь и куда идешь, чтобы не заставлять их волноваться. «Тот разговор изменил наши отношения, – признался Эпли. – Мне очень повезло, что я наконец смог увидеть в отце настоящую, многогранную личность».

После второго сеанса с психологом Эпли решил бросить пить. Затем он решил серьезно взяться за учебу. В итоге он пошел учиться в колледж Святого Олафа, где открыл для себя психологию. Получив ученую степень, он поступил в аспирантуру в Корнеллский университет.

И уже там Эпли начал задумываться, почему во время двух бесед с полицейскими, едва избежав ареста, он слушал так неохотно. «Иногда оглядываешься назад и спрашиваешь себя: почему я был столь глух?» Почему беседы с полицейскими не напугали его по-настоящему? Почему он игнорировал родителей, когда они умоляли, уговаривали, изо всех сил старались ему помочь?

К 2005 году Эпли стал профессором Чикагского университета. Он женился, у него появились свои дети, и он пришел в ужас, осознав, что вскоре те превратятся в подростков и тоже замкнутся. Ему хотелось понять, как убедить их слушать родителей.

В то время доминирующая в психологии теория гласила: чтобы понять других (и убедить их выслушать нас), следует практиковать так называемый метод принятия точки зрения: мы должны попытаться взглянуть на ситуацию глазами другого человека и показать, что сопереживаем. Как отмечали журналы по психологии, «чтобы эффективно общаться, мы должны принимать точку зрения другого человека и когда говорим, и когда слушаем». Как утверждали учебники, «принятие точки зрения не только способствует лучшему межличностному взаимопониманию», но и «представляет собой жизненно важный навык для успешных переговорщиков».

Вспомнив свой школьный опыт, Эпли понял: после того как его чуть не арестовали за вождение в нетрезвом виде, родители по-своему пытались взглянуть на ситуацию с другой точки зрения. Они пытались поставить себя на его место. Пытались наладить отношения, представляя, как ему тяжело. Надеялись, что проявление эмпатии убедит его прислушаться к их советам.

Но это возымело обратный эффект: Эпли стало ясно, как много они не понимают. Когда родители проявляли сочувствие, делились историями о собственных ошибках, Эпли слышал лишь одно: взрослые понятия не имеют, каково живется подростку в наши дни.

Родителям не удалось наладить с Эпли контакт, поскольку они не понимали, что он чувствует. Они этого не понимали, потому что не удосужились спросить. Они не спрашивали его про гнев или неуверенность, не спрашивали, почему ему казалось необходимым проявить себя, выпив уйму пива. Даже если бы спросили, Эпли не знал бы, что ответить. Он и сам не понимал, что происходит у него в голове, пока не пришел к психологу. Она не пыталась поставить себя на его место – просто задавала вопросы, которые вызывали эмоциональный отклик: «Почему ты так поступаешь?», «Разве таким ты хочешь быть?» Потом она слушала ответы и задавала уточняющие вопросы, и в результате Эпли начал прислушиваться к ней, а затем и к самому себе, пока не осознал: ему нужно измениться.

Теперь, став взрослым, Эпли задумался, не ошибались ли авторы учебников психологии. Вероятно, не стоит пытаться поставить себя на место другого человека. В конце концов, это невозможно. Пожалуй, лучшее, что вы можете сделать, – задавать вопросы. Расспрашивайте людей о жизни, о том, что они чувствуют, об их надеждах и страхах, а потом слушайте про их трудности, разочарования, радости и честолюбивые замыслы.

Слышать, как люди описывают свою эмоциональную жизнь, очень важно, ведь говоря о чувствах, мы не только делимся тем, что с нами произошло, но и объясняем, почему сделали тот или иной выбор и как воспринимаем мир. «Описывая, что чувствуете, вы словно вручаете собеседнику карту, на которой отмечены важные для вас пункты, – объяснил Эпли. – Мне удалось наладить отношения с родителями, поскольку я наконец понял, что для них важно. Я понял, что они были напуганы, встревожены и просто хотели, чтобы я себя берег».

Вот почему разговор «Что мы чувствуем?» настолько значим. Каждое обсуждение формируется нашими эмоциями, и когда мы выносим чувства на поверхность – когда делимся сами и просим поделиться других, – мы начинаем понимать, как нам лучше поладить.

Эпли подозревал, что у методики «принятия точки зрения» должна быть альтернатива. Может, существует другая методика, которая помогает людям задавать вопросы, заставляющие эмоции выплескиваться наружу? Может, вместо того чтобы принимать чужую точку зрения, нам следует сначала ее выяснить, попросить людей описать свой внутренний мир, свои убеждения и чувства – то, что волнует их больше всего. Эпли понял: если задавать вопросы – правильные вопросы, – то можно достичь подлинного понимания.

Но какие вопросы правильные?

В 1995 году супруги Элейн и Артур Арон, психологи-исследователи из Университета штата Нью-Йорк в Стоуни-Брук, поставили два стула на оранжевый ковер в комнате без окон и пригласили добровольцев входить по двое, садиться и по очереди задавать друг другу вопросы из списка. Набралось более трехсот участников, которые прежде никогда не встречались. Каждый сеанс длился всего шестьдесят минут. Вопросы были подготовлены исследователями заранее и варьировались от пустяковых («Когда вы в последний раз пели для себя?») до глубоких («Если бы вы умерли сегодня вечером, не имея возможности ни с кем пообщаться, о чем бы вы сожалели больше всего?»).

После окончания сеанса все участники пошли своей дорогой; никому не рекомендовали поддерживать отношения. Однако, проведя опрос полтора месяца спустя, ученые обнаружили, что в течение нескольких дней или недель после эксперимента пятьдесят семь процентов участников отыскали своего собеседника. Тридцать пять процентов встретились и пообщались. Одна пара сходила на ужин, потом посмотрела пару фильмов и начала встречаться по выходным, а затем и по праздникам. Примерно год спустя они поженились, пригласив на церемонию всех сотрудников психологической лаборатории. «Эффект превзошел все ожидания, – поделился со мной Артур Арон. – Я до сих пор в шоке! Мы и представить себе не могли, во что это выльется».

Аронам захотелось выяснить, существует ли «практическая методика для создания близости» – алгоритм, способный сформировать межличностную связь. В частности, их интересовало, можно ли подружить незнакомых людей. Эксперименты выявили длинный список факторов, которые не оказывают вообще никакого влияния. Как обнаружили ученые, если двух человек объединял общий опыт или убеждения – оба ходили в одну и ту же церковь и оба курили, или оба были атеистами, ненавидевшими табак, – для создания чувства общности этих сходств недостаточно. Исследования показали: если поручить участникам беседовать, вместе собирать пазлы или рассказывать друг другу анекдоты, то это ничуть не будет способствовать сближению. Просто объявить участникам исследования: «Мы очень тщательно подбирали партнеров» и «мы ожидаем, что вы с партнером хорошо поладите» не гарантировало, что люди хоть немного друг другу понравятся.

На самом деле, среди протестированных Аронами методов был лишь один, способный помочь незнакомым людям установить прочную связь: список из тридцати шести вопросов, которые, как позже написали Элейн и Артур Арон, вызывали «устойчивое, нарастающее, взаимное, личностное самораскрытие». Со временем эти вопросы стали известны как процедура «Экспресс-дружба» и приобрели популярность среди социологов, психологов и читателей статей с заголовками вроде «36 вопросов, чтобы влюбиться»[3].

Процедура «Экспресс-дружба» особенно интересна тем, что тридцать шесть вопросов отобраны почти бессистемно, по крайней мере в самом начале. Некоторые взяты из игры под названием «Неигра», популярной среди курильщиков марихуаны и студентов (демографическая группа, включавшая в себя изрядное количество научных сотрудников Аронов). Другие вопросы исследователи придумали во время обеденных перерывов или совместных походов в бар. «В том, как мы изначально подбирали вопросы, довольно мало того, что можно назвать “строгой наукой”, – признался мне Эд Мелинат, аспирант Арона. – Мы сочинили сотни две, и уже опытным путем выясняли, какие из них наиболее эффективны».

Исследователи предположили, что оптимальный подход – начинать с мелких, безопасных вопросов («Кого бы вы пригласили в гости на ужин?»), затем постепенно переходить к более глубоким. «Вряд ли люди согласились бы обнажать душу сразу, – пояснил Мелинат. – Поэтому мы решили начать с чего-нибудь простого».

В седьмом вопросе («Вы предчувствуете, каким образом умрете?») людей просили поделиться своими глубинными страхами. В двадцать четвертом («Какие у вас отношения с матерью?») и двадцать девятом вопросе («Расскажите партнеру о самом неприятном моменте в своей жизни») участников просили описать свои отношения с близкими и болезненные воспоминания. Вопрос тридцать пятый («Смерть кого из близких ранила бы вас больше всего?») казался настолько личным, что многие участники задавали его и отвечали чуть ли не шепотом. Последний вопрос был открытым («Поделитесь личной проблемой и спросите совета у партнера»). Часто к тому времени один или оба участника плакали.

Когда команда ученых из Стоуни-Брук попыталась определить, какие вопросы самые действенные, их поставила в тупик вроде бы несложная задача: как отличить эмоциональные вопросы от неэмоциональных?

Некоторые вопросы, такие как «Вы хотели бы стать знаменитым?», могли относиться к обеим категориям. Одни люди ответили бы просто да или нет. Другие разразились бы душераздирающими признаниями о несбывшихся мечтах и утраченных надеждах. Станет ли такой вопрос приглашением к эмоциональному самораскрытию или к легкой беседе?

В итоге исследователи поняли, как оценить, вызовет ли вопрос эмоциональный отклик: как правило, вопросы, касавшиеся повседневного опыта или неоспоримых мнений («Как вы отпраздновали прошлый Хеллоуин?» или «Какой самый лучший подарок вы получали в жизни?»), вызывали скорее бесстрастные ответы. Напротив, вопросы, заставлявшие людей описывать свои убеждения, жизненные приоритеты или значимый опыт, как правило, приводили к эмоциональным ответам, даже если сами вопросы вроде бы не выглядели эмоциональными. Такого рода вопросы часто побуждали людей обнаруживать свои уязвимые места. Когда человек спрашивает: «Что вы больше всего цените в дружбе?» (номер шестнадцать), вопрос может показаться не особенно эмоциональным, но часто приводит к неожиданно откровенным ответам о прошлых обидах или предательстве, выражению любви к друзьям или иных радостей и тревог. Такие вопросы облегчают последующее сближение («Что вы сказали после того, как он с вами порвал?»).

Иными словами, разница между поверхностным вопросом и тем, который открывает возможность для эмоциональной связи, заключается в признании своей уязвимости. Именно поэтому разговор «Что мы чувствуем?» вызывает такой сильный резонанс.

В том, что важно не скрывать своих чувств, Ароны видели смысл отчасти потому, что это соответствовало документально подтвержденному психологическому феномену, известному как эмоциональная заразительность. Проведенные в начале 1990-х годов эксперименты показали, что люди обычно «синхронизируют свои эмоции с эмоциями окружающих». Порой синхронизация является преднамеренной, например, когда мы сознательно сопереживаем другому человеку; чаще всего она происходит автоматически, независимо от нашей воли, заставляя нас плакать, злиться или гордиться вместе с другим человеком, хотим мы того или нет.

Именно заразительность лежит в основе разговора «Что мы чувствуем?» и объясняет, почему эмоции влияют на наши диалоги, даже если мы их не осознаем. «Эмоциональная заразительность – довольно примитивный процесс, – отмечается в исследовании, опубликованном в 2010 году. – Мужчины и женщины инстинктивно “улавливают” выражения радости, любви, гнева, страха и печали». Как полагают ученые, эмоциональная заразительность развилась потому, что помогала людям устанавливать межличностные отношения. Это начинается почти с рождения: одно исследование показало, что «десятинедельные младенцы способны и должны имитировать выражения счастья, печали и гнева своих матерей». Данный инстинкт развился в нашем сознании для того, чтобы нам нравилось общаться с другими людьми и возрастали шансы формирования дружеских и деловых союзов, семей и сообществ.

Эмоциональную заразительность должно что-то спровоцировать, и одним из самых надежных триггеров является уязвимость. Мы более подвержены эмоциональному заражению, когда другой человек (или мы сами) откровенно делится своими личными взглядами и убеждениями, важным опытом или иным образом открыто выставляет себя на наш суд. Те же самые признаки использовали Ароны, чтобы отличать глубокие вопросы от поверхностных.

Другими словами, наша восприимчивость растет, и сами мы становимся более эмоционально заразительными, если делимся чем-нибудь откровенным, способным вызвать порицание. Чужие суждения могут быть нам безразличны, мы можем о них забыть, как только услышим, но сам факт, что мы открываемся перед человеком, порождает чувство близости. Чтобы проникнуть глубже, мы должны показать свою уязвимость. «Чем громче эмоция, тем больше вероятность заразительности, – объяснил мне Амит Голденберг, исследователь психологии из Гарварда. – А уязвимость – одна из наших самых громких эмоций. Мы запрограммированы ее замечать».

Это объясняет, почему процедура «Экспресс-дружба» настолько эффективна, и показывает, какие вопросы наверняка помогут людям установить эмоциональную связь. Существует замкнутый круг: глубокие вопросы о чувствах, жизненных приоритетах, убеждениях и опыте вызывают чувство уязвимости. Та, в свою очередь, запускает эмоциональную заразительность, и в результате мы сближаемся.

По мере того как Ароны продолжали изучать подобные явления, они обнаружили еще одну интересную вещь: процедура «Экспресс-дружба» работала лишь в том случае, если участники задавали вопросы по очереди. В другом эксперименте каждый участник отвечал на все тридцать шесть вопросов подряд, пока партнер слушал, потом они менялись местами. Добровольцы признались, что им было неловко и скучно. Эксперимент ничуть их не сблизил. Напротив, если в ходе сеанса участникам велели «отвечать, а затем выслушивать ответ партнера на тот же вопрос», люди сближались. «Взаимность играет решающую роль, – сообщил мне Артур Арон. – Это одна из самых мощных сил в мире. Если взаимности нет, значит, эмоциональные взлеты и падения собеседников не совпадают».

Именно так работает принцип согласованности: во время общения требуется понять, какой разговор происходит, а затем в него вписаться. Тридцать шесть вопросов эффективны, потому что помогают людям эмоционально настроиться друг на друга; очередность побуждает обоих собеседников раскрываться и отвечать взаимностью. И еще этот принцип наглядно демонстрирует, почему одной мимикрией не обойтись. «Взаимность обладает своими особенностями», – отмечает Маргарет Кларк, профессор психологии Йельского университета. Если человек сообщает нам о чем-нибудь непоправимом, например о страшном диагнозе или смерти родителя, то мы с ним не сблизимся, если используем его откровение как предлог, чтобы поговорить о собственном здоровье или о члене семьи, который давно умер. «Цель вовсе не в том, чтобы перетянуть внимание на себя, – объяснила мне Кларк. Скорее нужно подумать о том, как проявить сочувствие. Иногда для этого требуется всего лишь признать эмоции собеседника и показать, что вам не все равно. – Так мы проявляем отзывчивость».

Более того, в разных условиях проявление чувств может восприниматься по-разному. Среди работодателей ученые обнаружили удручающие двойные стандарты: если эмоции выражают мужчины (например, гнев или нетерпение), это обычно воспринимается как уверенность в себе и даже признак лидерства. Когда мужчина плачет на работе, это свидетельствует о том, как сильно он переживает. Но если гнев или печаль выражают женщины, то «они с большей вероятностью будут страдать от негативных социальных и профессиональных последствий», как показало исследование, проведенное в 2016 году. «За выражение эмоций, типичных для мужчин, женщины подвергаются социальному и экономическому осуждению… В то же время, если женщины выражают эмоции, свойственные своему полу, то их чаще упрекают в чрезмерной эмоциональности и отсутствии контроля над чувствами, что в итоге подрывает компетентность и профессиональную состоятельность женщин». Подобные двойные стандарты ведут к тому, что проявлять свои чувства становится опасным[4]. Однако, несмотря на эти сложности, аналитические наработки процедуры «Экспресс-дружба» в сочетании с исследованиями Эпли полезны, поскольку закладывают основу для эмоциональной связи: если вы хотите установить с человеком контакт, спросите его, что он думает, и поделитесь своими эмоциями. Если собеседник описывает болезненное или радостное воспоминание, а мы рассказываем о собственных разочарованиях или о том, чем гордимся, то выделяются нейрохимические вещества, которые мозг научился вырабатывать в ходе эволюции, чтобы помочь нам сблизиться. В результате возникает эмоциональная заразительность. Разговор «Что мы чувствуем?» – инструмент, который помогает одним раскрыть свои уязвимые места, а другим – ответить тем же.

Полезные идеи, конечно, но им далеко до практических советов. Задавать глубокие вопросы легко, если вы находитесь в лаборатории и ученый вручил вам готовый список. Но как это сделать в реальной жизни?

Представьте, что вы познакомились с новым человеком. Друг вашего друга, новый коллега, или, может быть, вы пришли на свидание вслепую. Называете свои имена, говорите пару слов о себе. С разговором «О чем идет речь?» вы разделались. Затем наступает пауза, выжидательное молчание.

Что сказать дальше?

Процедура «Экспресс-дружба» предполагает задавание вопросов. Но вы не можете обрушить на собеседника все тридцать шесть сразу. Так что, вероятно, перейдете к третьему номеру: «Прежде чем позвонить по телефону, вы репетируете то, что собираетесь сказать?» Или, учитывая ограничение во времени, зададите вопрос поглубже, восемнадцатый: «Какое ваше самое ужасное воспоминание?» Не нужна докторская степень по психологии, чтобы понять: план никуда не годится. Задавая подобные вопросы незнакомому человеку за пределами лаборатории, вы гарантированно проведете вечер в одиночестве. В реальном мире тридцать шесть вопросов мало чем могут помочь.

Тогда какие же вопросы задавать?

В 2016 году группа ученых из Гарварда задумалась о том же. Они тщательно изучили сотни разговоров, записанных во время различных мероприятий вроде вечера быстрых знакомств, и оценили, какие разговоры имели успех (со слов людей, которые хотели бы пойти на настоящее свидание), а какие нет (люди указали, что не хотят продолжения знакомства). Выяснилось, что во время успешных бесед участники, как правило, задавали друг другу вопросы, в ответ на которые люди выражали свои «ожидания, цели, убеждения [и] эмоции», как позже написали исследователи. В неудачных беседах люди говорили в основном о себе или задавали поверхностные вопросы, которые не позволяли раскрыть чувства их партнеров.

Другими словами, если вы хотите с кем-нибудь успешно побеседовать, вовсе не обязательно спрашивать человека о неприятном воспоминании или о том, как он готовится к телефонным звонкам. Вам нужно узнать его отношение к жизни, а не факты из биографии, и потом уже задать множество дополнительных вопросов.

Вопросы о фактах («Где вы живете?», «В каком колледже вы учились?») часто заводят разговор в тупик. Они не вызывают желания поделиться взглядами на жизнь или опытом. Они не требуют особой открытости.

Однако те же самые вопросы, слегка измененные («Чем вам нравится место, где вы живете?», «Что вам больше всего понравилось в колледже?»), предлагают людям поделиться своими предпочтениями, жизненными приоритетами и взглядами, а также описать опыт, который заставил их расти или меняться. Подобные вопросы облегчают эмоциональные ответы – на них невозможно не ответить взаимностью, не рассказать, почему человек поселился в определенном районе, что ему понравилось в колледже, и в результате все втягиваются в беседу, по очереди задавая вопросы и отвечая.

«На первый взгляд трудно переформулировать вопросы таким образом, чтобы они вызывали на откровенность, – заметил Эпли. – На самом деле это легко, стоит лишь начать. Например, беседуя в электричке с людьми, едущими на работу, я могу спросить: “Чем вы зарабатываете на жизнь?” Потом я могу поинтересоваться: “Вам нравится эта работа?” или “А чем другим вы мечтали бы заниматься?” И вот уже, пару вопросов спустя, вы спрашиваете человека о его мечтах».

– Как я уже упоминал, – повторил Эпли в аудитории, полной финансистов, – вас поставили в пару с тем, кого вы не знаете, для десятиминутного разговора.

Многие из присутствующих прилетели на мероприятие из других городов и никогда раньше не встречались. Эпли объяснил, что проводит эксперимент, и каждому человеку нужно задать партнеру несколько конкретных вопросов и на них ответить: «Если бы хрустальный шар мог предсказать ваше будущее, вы хотели бы его узнать?», «За что в своей жизни вы благодарны больше всего?» и «Можете ли вы вспомнить случай, когда плакали в присутствии другого человека?»

Эпли мог бы начать постепенно, с вопроса вроде «Куда вы ездили в отпуск?», прежде чем углубляться дальше. Разрабатывая процедуру «Экспресс-дружба», Ароны предполагали, что начинать нужно с поверхностных вопросов.

Но Эпли подозревал, что это предположение неверное. Вероятно, глубокие, откровенные вопросы задавать легче и отвечать на них приятнее, чем представляется большинству из нас. Теперь у него появился шанс проверить свою теорию на практике.

Перед началом Эпли попросил всех достать телефоны и пройти небольшой опрос, который позволил бы оценить, насколько неприятной, по их мнению, будет беседа. Поступавшие данные дали четкий ответ: люди боялись предстоящей процедуры. Они думали, что «им не очень понравится партнер, не очень понравится этот эксперимент и станет неловко», – поделился со мной Эпли.

Все разделились на пары и начали беседовать. Эпли не расслышал большую часть того, что говорилось, зато через пару минут увидел, как кто-то утирает слезы. После этого мужчина и женщина обнялись. Через десять минут он попросил всех остановиться. Финансисты его проигнорировали. Эпли попробовал еще раз. «Прошу меня извинить, – объявил он, уже громче. – Но разговоры пора заканчивать!» Наконец, через двадцать минут Эпли удалось добиться в аудитории тишины.

Участники достали свои телефоны и прошли еще один опрос о том, насколько неприятным был разговор на самом деле. Когда данные собрали, Эпли предложил присутствующим поделиться впечатлениями.

– Это было потрясающе! – воскликнул один из участников. Сначала он отнесся к упражнению без энтузиазма, но все изменилось, едва прозвучал тяжелый вопрос: он ответил честно, насколько мог, описав похороны двоюродного брата, с которым был близок. И вдруг его партнер подался вперед, положил руку ему на плечо и начал утешать, говоря, что все в порядке, и в глазах его стояли слезы. Затем он принялся рассказывать о себе – личные, сокровенные вещи, – причем без подсказки. – Лучший разговор, который у меня был за последние несколько месяцев, – признался мужчина.

Позже Эпли описал эту и другие итерации эксперимента в статье для Journal of Personality and Social Psychology в 2021 году, отметив, что участники «неизменно ожидали, что разговоры окажутся более неприятными, приведут к меньшей близости и удовольствию, чем вышло на самом деле». Аналогичные эксперименты он провел со студентами, случайными прохожими в парках, политиками, юристами, компьютерщиками и людьми, найденными через интернет. Каждый раз результаты были одни и те же: люди ощущали «значительно большую связь с собеседником» после того, как задали всего несколько вопросов и на них ответили. Чувство уязвимости, возникающее из-за «обмена личной информацией о своем опыте, предпочтениях или убеждениях» и проговаривания вещей, которые «заставляют людей чувствовать себя более уязвимыми к чужим оценкам и мнениям», помогают участникам «сближаться», делают их «более заботливыми» и готовыми «прислушиваться к собеседнику». Сравнив результаты мужчин и женщин, Эпли не обнаружил значимых гендерных различий. Всем нам, начиная от успешных финансистов и кончая незнакомцами в интернете, «хочется подлинных отношений», – заметил Эпли. Все мы хотим вести содержательные беседы.

Десятки исследований, проведенных в Университете Юты, Пенсильванском университете, Эмори и других местах, показали, что люди, которые во время беседы задают много вопросов – особенно предполагающих откровенные ответы, – более популярны среди своих сверстников и чаще воспринимаются как лидеры. Они обладают бо́льшим социальным влиянием, с ними чаще хотят дружить и советоваться. Любой из нас может действовать так же практически в любой обстановке или в разговоре, будь то с соседом по комнате, коллегой или новым знакомым. Нужно всего лишь спросить человека, что он чувствует, и на его откровенность ответить взаимностью.

В одном эксперименте исследователи проинструктировали участников задавать незнакомым людям и друзьям вопросы вроде: «Доводилось ли вам нарушать закон?» Как выяснилось, «те, кто задавал щекотливые вопросы, предполагали, что собеседнику станет не по себе и это повредит их отношениям. Но на самом деле мы неизменно обнаруживали, что оба предположения ошибочны». Задавать глубокие вопросы проще, чем думают многие, и гораздо более продуктивно, чем мы ожидаем.

Когда я созвонился с Эпли, чтобы договориться насчет интервью для этой книги, у меня был длинный список тем, которые я хотел обсудить, начиная с его исследований и заканчивая последним разом, когда он плакал в присутствии другого человека. (Накануне, ответил он. За обедом, когда говорил о своих детях.)

Буквально через пару минут Эпли перенаправил наш разговор, задавая один вопрос за другим. Он спросил меня, почему я решил стать журналистом, почему заинтересовался этой темой, как жил в Калифорнии во время пандемии. Я тщетно пытался вернуться к своему списку вопросов, простых и практических, касающихся его работы. Но он продолжал расспрашивать, задавал все более и более глубокие вопросы, пока я не поймал себя на том, что рассказываю о своей семье, о брате, у которого возникли проблемы с законом, о надеждах, что моя книга поможет людям лучше понять друг друга. Я безостановочно говорил о себе, хотя журналисту полагается поступать наоборот.

– Простите, что задаю столько вопросов! – спохватился Эпли. – Наверное, я зря отнимаю у вас время.

Но наш разговор вовсе не казался мне пустой тратой времени. Он был значимым!

Мы знаем, что очень важно понимать, какого вида разговор мы ведем, и что вначале необходимо установить основные правила и определить, какую логику мы будем использовать для совместного принятия решений.

И все же этого недостаточно, чтобы создать настоящий, прочный контакт. Нам нужна эмоциональная связь. Эмоциональные диалоги жизненно важны, потому что помогают понять, с кем мы на самом деле беседуем, что происходит у человека в голове, что он ценит больше всего. Разговор «Что мы чувствуем?» может оказаться неприятным. Иногда создается впечатление, что проще притвориться, будто мы не слышим эмоций в голосе собеседника, или проигнорировать откровенность, чем признать ее и раскрыться в ответ. Но эмоции играют важную роль в том, как мы общаемся с другими людьми.

Когда пару лет назад умер мой отец, я рассказал людям, как присутствовал на его похоронах, и некоторые выразили соболезнования. И почти никто не задавал мне никаких вопросов. Вместо этого они быстро переходили к другим темам. Проблема в том, что мне отчаянно хотелось обсудить, через что я прошел, поговорить об отце, о надгробных речах, которые заставили меня гордиться им и грустить, о том, каково это – знать, что я не смогу позвонить ему и поделиться хорошими новостями. Его смерть стала одним из самых важных – самых эмоциональных и глубоких – событий в моей жизни. Мне очень хотелось, чтобы кто-нибудь спросил: «Каким был твой отец?» Увы, кроме близких друзей и членов семьи, никто ни о чем не спрашивал. То ли потому, что не знали как, то ли считали это невежливым, то ли не догадывались, что я хочу поговорить, то ли боялись, что, если я отвечу, они не будут знать, о чем говорить дальше.

«Судить о человеке легче по его вопросам, чем по ответам», – писал мыслитель девятнадцатого века Пьер Марк Гастон де Леви-Леран, и все же он умолчал о том, какие именно вопросы следует задавать. Рекомендации дала наука: спрашивайте других об их убеждениях и жизненных приоритетах. Спрашивайте их о жизненном опыте. Спрашивайте о том, что они чувствуют, а не о фактах. Сформулируйте вопросы так, чтобы они были более глубокими. Задавайте дополнительные вопросы. И по мере того как люди раскрывают свои уязвимые места, расскажите что-нибудь о себе. Это гораздо менее неловко, чем вы себе представляете. Это гораздо увлекательнее, чем вы думаете. И это может привести к подлинному единению.

Однако для эмоций порой трудно подобрать слова, и поэтому мы выражаем чувства не вербально, а телом, голосом, вздохами и смехом. Как стать эмоционально грамотными слушателями, если люди не выражаются ясно и четко? Как распознать уязвимые места, если мы говорим обо всем, кроме того, что чувствуем?

С младенчества, еще до того, как научатся говорить, дети способны определять эмоции людей по их поведению: языку тела, голосовым модуляциям, взглядам и гримасам, вздохам и смеху. Однако по мере того как мы становимся старше, эта способность утрачивается. Мы уделяем больше внимания тому, что люди говорят, а не тому, что делают, и перестаем замечать невербальные сигналы. Разговорный язык насыщен информацией, полагаться на него легко, и в результате мы начинаем игнорировать намеки на то, что человек, к примеру, расстроен (скрещенные руки, нахмуренный лоб, опущенный взгляд), и сосредотачиваться на словах, когда он говорит: пустяки, у меня все прекрасно.

Тем не менее некоторые обладают талантом распознавать эмоции, даже невысказанные. Им свойственна эмоциональная чуткость, позволяющая слышать то, чего другие недоговаривают. Все мы знаем таких людей: друзья, которые интуитивно чувствуют, когда нам плохо, даже если мы ничего не сказали; руководители, которые чувствуют, когда нужно доброе слово или суровая отповедь, чтобы помочь нам преодолеть трудности в работе. Разумно предположить, что такие люди необычайно наблюдательны или необычайно чутки. Иногда так оно и есть. Годы исследований показывают, что этот навык способен развить каждый. Можно научиться считывать невербальные сигналы, раскрывающие подлинные эмоции человека, и использовать эти сигналы, чтобы понять, что он чувствует.

В 1980-х годах психиатр НАСА Теренс Макгвайр решил выяснить, способен ли человек – например, соискатель на должность – распознавать чувства других людей. В том числе Макгвайра интересовало, кто из кандидатов в космонавты НАСА обладает талантом к эмоциональному общению. Макгвайр был ведущим психиатром НАСА по пилотируемым полетам, отвечавшим за ежегодный отбор тысяч мужчин и женщин, претендующих на должность космонавтов. Его работа состояла в том, чтобы оценить их психологическую готовность к воздействию космоса.

В то время НАСА столкнулось с новой проблемой. На протяжении большей части истории агентства пилотируемые космические полеты длились сравнительно недолго – день или два, в общей сложности люди проводили в экспедиции не более полутора недель. Но в 1984 году президент Рональд Рейган приказал НАСА начать работы над международной космической станцией, где люди могли бы жить до года. Для Макгвайра это означало, что НАСА нуждается в космонавтах нового типа и принципиально новой психологической экспертизе. «Появление орбитальной станции, где люди вынуждены проводить как минимум полгода в условиях скученности, определяет необходимость уделять больше внимания личностным факторам», – писал Макгвайр начальству в 1987 году.

НАСА и так предъявляло к будущим космонавтам чрезвычайно высокие требования: кандидатам следовало пройти тщательный медицинский осмотр; им требовалась ученая степень в области науки или техники и опыт выполнения задач вроде пилотирования истребителей; они не могли быть слишком высокими (человек выше 190 сантиметров не поместился бы в скафандр) или слишком низкорослыми (человек ниже 150 сантиметров не доставал бы до пола и выскальзывал из плечевых ремней); они должны были показать, что способны сохранять спокойствие – в одном из тестов требовалось поддерживать стабильное кровяное давление во время подводных маневров – и умеют справляться с перегрузками (и, желательно, с приступами рвоты) в самолете, имитирующем невесомость.

Макгвайр понял, что НАСА необходимо проверять кандидатов еще и на эмоциональный интеллект – концепцию, которую только разрабатывали два психолога из Йельского университета, утверждавшие, что существует форма «социального интеллекта, включающая способность контролировать не только свои, но и чужие эмоции». Люди с эмоциональным интеллектом знали, как строить отношения и сопереживать коллегам, а также регулировать собственную эмоциональность и эмоции окружающих. «Такие люди, – писали исследователи из Йельского университета в журнале Imagination, Cognition and Personality в 1990 году, – осознают и свои чувства, и чувства других людей. Они открыты для положительных и отрицательных аспектов личного опыта, способны их определять и, если это уместно, выражать. С эмоционально развитым человеком приятно находиться рядом – в его присутствии окружающие чувствуют себя лучше. Однако эмоционально развитый человек не ищет бездумных удовольствий, он скорее задействует эмоции для личностного роста».

Недавние события показали важность эмоционального интеллекта во время полетов в космос. В 1976 году советскую экспедицию пришлось прервать на полпути из-за того, что экипаж начал видеть массовые галлюцинации и жаловаться на странный запах, позже признанный воображаемым. И Соединенные Штаты, и Советский Союз диагностировали у своих космонавтов депрессию во время и после полетов и обнаружили, что упадок духа может привести к ссорам, паранойе и враждебности к членам команды.

Но самые большие опасения НАСА были связаны со сбоями в общении. Агентству не давали покоя события 1968 года, когда еще во время прохождения через атмосферу экипаж «Аполлона‑7» принялся спорить с центром управления полетами. Поначалу спор имел конкретные причины: трое космонавтов пожаловались, что их торопят с выполнением заданий и дают неясные команды. Постепенно споры переросли в беспричинное раздражение и общее недовольство – космонавты начали ссориться даже по незначительным поводам: качество еды, приказы НАСА провести сеанс телевизионной трансляции с борта, недоработки в конструкции корабля, из-за которых трудно пользоваться туалетом, тон сотрудника в центре управления полетами. Провокатором стычек стал бортовой командир Уолли Ширра, бывший летчик-испытатель военно-морского флота с образцовой карьерой. Позже психологи НАСА предположили, что из-за эмоционального стресса, связанного с полетом и скорбью по трем недавно погибшим космонавтам, которые сгорели в кабине пилотов во время испытаний, Ширра становился все более агрессивным и подозрительным. После возвращения на землю Ширра и двое других членов экипажа больше не летали в космос.

НАСА понадобились люди, которые способны контролировать свои чувства, чутки к эмоциям других и могут общаться с коллегами, даже если ситуация крайне напряженная и они сидят в консервной банке в сотнях миль над землей. Макгвайр пришел в НАСА примерно в то же время, когда случился инцидент с «Аполлоном‑7», и в течение следующих двадцати лет отбирал кандидатов в космонавты, ища признаки того, что они могут быть склонны к депрессии или агрессивности. И теперь, когда продолжительность космических полетов решили значительно увеличить, он понял: требуется нечто большее. НАСА нужны космонавты, которые не только лишены психологических слабостей, но, по сути, наоборот: обладают достаточным эмоциональным интеллектом, чтобы существовать бок о бок с коллегами в открытом космосе, преодолевая напряженность, скуку и тревогу, возникающие из-за того, что они месяцами находятся вместе в замкнутом помещении, где одновременно живут и работают.

Макгвайр также понимал, насколько трудно находить кандидатов с подобными качествами. Самая большая проблема заключалась в том, что психологические оценки большинства кандидатов выглядели почти одинаково. Независимо от того, какие тесты он использовал, какие вопросы задавал, он не мог проникнуть в головы кандидатов достаточно глубоко, чтобы понять, как они будут действовать во время полугодовой экспедиции или напряженной ситуации в космосе. Казалось, каждый соискатель знал, что должен говорить на собеседовании. Они изрядно поднаторели в описании своих главных слабостей и сожалений, отшлифовали объяснения того, как справляются со стрессом. Психологические тесты Макгвайра не смогли отличить эмоционально зрелых людей от тех, кто научился убедительно притворяться. «Как и мои предшественники, я использовал внушительную подборку психологических тестов, – написал Макгвайр руководству НАСА, – но результат меня разочаровал».

И тогда Макгвайр начал прослушивать аудиозаписи собеседований с кандидатами за двадцать лет и искать, что же упустил – некие сигналы, которые отличают эмоционально зрелых людей от всех остальных. У него был доступ к кадровым документам, поэтому он знал, какие из отобранных кандидатов впоследствии стали сильными лидерами, а какие в конечном итоге ушли, потому что не умели ладить с людьми.

Слушая старые записи, Макгвайр обратил внимание на то, чего раньше не замечал: некоторые кандидаты смеялись иначе, чем другие.

На первый взгляд смех вовсе не свидетельствует о наличии эмоционального интеллекта, хотя на самом деле он иллюстрирует главную истину эмоционального общения: важно не просто слышать чувства другого человека, но и показывать, что мы их слышим. Смех – один из способов это доказать.

В середине 1980-х, за несколько лет до того, как Макгвайр принялся искать новые способы проверки кандидатов в космонавты, психолог из Мэрилендского университета Роберт Провайн решил разобраться в том, когда и почему люди смеются. Провайн и его помощники, оснащенные скрытыми диктофонами, наблюдали за людьми в торговых центрах, подслушивали разговоры в барах и ездили в автобусах. В результате непосредственных наблюдений они собрали 1 200 образчиков «естественного человеческого смеха».

Поначалу вполне очевидная гипотеза Провайна заключалась в том, что люди смеются, когда им смешно. Он быстро понял, что это неверно. «Вопреки ожиданиям, – сообщил он в журнале American Scientist, – мы обнаружили, что в большинстве случаев смех при разговоре не является реакцией на преднамеренные шутки вроде анекдотов или острот. В нашей подборке таких реакций было более восьмидесяти процентов».

Скорее всего, люди смеялись потому, что хотели установить с собеседником контакт. В подавляющем большинстве случаев смех, писал Провайн, «следовал за довольно банальными замечаниями» вроде: «У кого-нибудь есть резинка?», «Мне тоже приятно с вами познакомиться» и «Думаю, с меня хватит».

«Социальными параметрами наиболее естественного смеха являются совместная веселость, чувство общности в группе и позитивный эмоциональный тон, а вовсе не комичность, – рассудил Провайн. Смех силен потому, что заразителен, он происходит «мгновенно и непроизвольно и представляет собой максимально непосредственное общение между людьми: мозг к мозгу».

Другими словами, мы смеемся, чтобы показать людям, что хотим установить с ними контакт, и наши собеседники смеются в ответ, чтобы продемонстрировать, что хотят того же. Это та же самая взаимность, которая обеспечивает успех процедуры «Экспресс-дружба». Так действует эмоциональная заразительность. Следовательно, мы проявляем эмоциональный интеллект, не просто слыша чувства другого человека, но и показывая, что мы их услышали. Смех и иные невербальные проявления, например, ахи и вздохи, улыбки и нахмуренные брови, – внешние проявления принципа согласованности, который утверждает: мы общаемся, подстраиваясь под поведение друг друга до тех пор, пока наши мозговые волны не синхронизируются.

Важно то, как именно мы ладим с другими людьми. Прослушивая записи, Провайн заметил кое-что интересное: если два человека смеялись одновременно, но один хохотал от души, в то время как второй просто хихикал, это их ничуть не сближало. Когда мы смеемся вместе, важен не только смех. Решающую роль играет именно схожая интенсивность – свидетельство желания установить контакт. Если собеседник небрежно посмеивается, в то время как мы сгибаемся пополам от хохота, мы, скорее всего, заметим его сдержанность и воспримем ее как намек на то, что мы не на одной волне, как «сигнал доминирования/подчинения или принятия/отвержения», по выражению Провайна. Если мы лишь усмехнемся над шуткой собеседника, в то время как он будет громко хохотать, то оба воспримем эту реакцию как признак того, что мы не синхронизированы – или, что еще хуже, один старается слишком, а другой недостаточно.

Это наблюдение (смех полезен, поскольку помогает определить, действительно ли с нами хотят установить контакт) важно, потому что объясняет, как работает принцип согласованности: простое подражание смеху другого человека, его словам или выражению лица нас не сближает, ведь на самом деле не свидетельствует ни о чем. Простое отзеркаливание собеседника еще не доказывает, что мы искренне хотим его понять. Если вы будете громко смеяться, а я просто улыбнусь, не возникнет ощущения, что я хочу с вами сблизиться. Вам покажется, что мне неинтересно или я держусь высокомерно. Важно не говорить и действовать одинаково, а скорее подстраиваться друг под друга таким образом, чтобы продемонстрировать желание сблизиться.

В исследовании, опубликованном в 2016 году, участники слушали секундные фрагменты записи смеха, и им сразу удавалось отличить друзей, смеющихся вместе, от незнакомцев, пытающихся смеяться одинаково. Смех, как и многие невербальные проявления, удобно использовать, потому что его трудно подделать. Мы чувствуем, если человек смеется неискренне. Участники эксперимента всего по одной секунде лишенного контекста звука смогли определить, когда между людьми возникала прочная связь, а когда они только делали вид. Шутка может быть несмешной, но если обе стороны смеются одинаково, то дают друг другу понять, что хотят наладить контакт.

Как мы даем понять, что пытаемся наладить контакт? Как показать человеку, что мы прислушиваемся к его чувствам, а не просто подражаем тому, что он говорит и как себя ведет?

Ответ кроется в системе, сформировавшейся в нашем мозге, – своего рода прикидочный метод измерения эмоциональной температуры других людей, на которую мы обычно полагаемся, сами того не замечая. Эта система задействуется всякий раз, когда мы сталкиваемся с другим человеком, и функционирует, заставляя нас обращать внимание на «настроение» или то, что психологи называют валентностью, и на «энергию» или возбуждение[5].

Если человек демонстрирует эмоциональное поведение – смеется, хмурится или улыбается, – первым делом мы обычно замечаем его настроение (испытывает ли человек положительные или отрицательные чувства?) и уровень энергии (высокий или низкий?). Например, столкнувшись с хмурым (отрицательное чувство) и тихим (низкий уровень энергии) человеком, вы можете предположить, что он опечален или расстроен, но не увидите в нем угрозы. Ваш мозг не начнет выдавать предупреждения об опасности.

Однако, если человек хмурится (отрицательное чувство), кричит и сверкает глазами (высокий уровень энергии), вы сделаете вывод, что он сердит или склонен к насилию, и насторожитесь. Мозг выдаст легкую тревогу, которая подготовит вас к тому, чтобы убежать от опасности. Для прогноза достаточно заметить настроение и уровень энергии человека. Тогда вы сможете быстро оценить, что он чувствует.

Вероятно, вы и сами не отдаете себе отчета, что заметили настроение и уровень энергии человека. Это может происходить автоматически и восприниматься как наитие. Но наш мозг специально эволюционировал, чтобы по информации о настроении и уровне энергии определять, друг перед нами или враг. Одно из преимуществ этой способности заключается в том, что мы можем очень быстро судить об эмоциональном состоянии человека, едва на него взглянув и не зная о нем ничего заранее. Наблюдение за настроением и уровнем энергии позволяет нам сразу определить, нужно ли бежать или можно остаться, является ли он потенциальными другом или противником. Полезная функция, если мы пытаемся решить, растерян ли незнакомец, расстроен и нуждается в помощи, или зол, неуравновешен и готов обратить свою ярость на нас.

Настроение и энергия часто выражаются невербальными сигналами. Неплохо бы уметь с первого взгляда определять, зол человек или расстроен, однако такого рода специфические эмоции «очень, очень трудно оценить с большой точностью», – отметила Хиллари Энгер Эльфенбейн, профессор организационного поведения в Университете Джорджа Вашингтона в Сент-Луисе. Человек нахмурился потому, что встревожен или просто сосредоточен? Улыбается ли он потому, что рад нас видеть, или улыбается так, словно слишком возбужден и нам стоит насторожиться? Даже если мы искренне хотим понять эмоции собеседника и настроиться на тот же лад, сделать это тяжело, ведь мы не знаем наверняка, что он чувствует.

Итак, в помощь нам мозг разработал систему быстрого реагирования для оценки настроения и уровня энергии, которая за долю секунды дает общее представление об эмоциональном состоянии другого человека. Обычно этого хватает, чтобы понять, как настроиться и чувствовать ли нам себя в безопасности или бить тревогу.

Исследователи смеха пришли к интересному выводу: когда люди искренне смеялись вместе, их настроение и уровень энергии почти всегда совпадали. Если первый смеялся мягко (настроение положительное, с низким уровнем энергии), и его собеседник смеялся аналогичным образом, они обычно чувствовали себя на одной волне. Если первый хохотал (положительное, с высоким уровнем энергии), и его собеседник смеялся в ответ с той же громкостью, ритмом и силой, они ощущали единение.

Но если люди не взаимодействовали – один человек смеялся, другой просто подыгрывал, – это бросалось в глаза, потому что, даже если смех звучал сходно, настроение и уровень энергии не совпадали. Да, смеялись оба. Только один это делал громко, а другой отвечал легким смешком. Для того, кто слушает вполуха, они кажутся похожими. Зато внимательному наблюдателю ясно, что их громкость и ритм – уровень энергии и настроение – не синхронизированы. Смех в чем-то схож, но валентность и возбуждение не совпадают, и становится понятно, что они не взаимодействуют в полной мере.

Мы проявляем эмоциональный интеллект, показывая человеку, что услышали его эмоции, и единственный способ это сделать – распознать чужое настроение и уровень энергии и подстроиться. Настроение и энергия – невербальные инструменты для создания эмоциональной связи. Если мы подстраиваемся под настроение и уровень энергии собеседника, то показываем, что хотим прийти к согласию. Иногда нам нужно быть на одной волне: если вы радостно смеетесь, я тоже буду радостно смеяться. Порой мы демонстрируем, что заметили чужие эмоции («Вид у вас грустный»), и вместо того, чтобы погрузиться в то же состояние, предлагаем свою помощь («Что может вас развеселить?»). Однако в обоих случаях мы посылаем сообщение: я слышу ваши чувства. Это явное желание установить контакт – важный шаг, помогающий сблизиться.

Та же закономерность проявляется и в других формах невербального поведения. Если мы плачем, улыбаемся или хмуримся, то верим, что окружающие нас слышат, когда отзываются тем же настроением и уровнем энергии. Им не нужно плакать вместе с нами, но их возбуждение и валентность должны совпадать с нашими. В результате мы верим: им понятно, что мы чувствуем. Если на первый взгляд кажется, что собеседник ведет себя так же, как и мы, хотя его настроение и уровень энергии другие, значит, что-то не так. «Выражения лиц могут быть одинаковыми, и слова, которые вы произносите, могут отчасти совпадать – буквально все может быть почти одинаковым, – но если валентности разные, вы будете знать, что ощущаете не одно и то же», – объяснила Эльфенбейн.

Одна из причин, по которой суперсобеседники столь виртуозно улавливают чувства других, заключается в том, что у них есть привычка отмечать уровни энергии в жестах, громкости голоса, скорости речи, интонации и аффектации собеседника. Они обращают внимание на позу человека, ища признаки подавленности или с трудом сдерживаемого возбуждения. Суперсобеседники спонтанно подстраиваются под наше настроение и уровень энергии или по крайней мере их признают и тем самым дают нам понять, что хотят сблизиться. С помощью жестов и голоса они помогают нам увидеть и услышать наши чувства. Подстраиваясь под наше настроение и уровень энергии, они дают понять, что стремятся к общению.

Теренс Макгвайр был заядлым читателем психологических журналов и в рамках работы в НАСА регулярно посещал научные конференции, где ученые вроде Провайна делились своими новейшими открытиями. Поэтому, прослушивая аудиозаписи интервью с будущими космонавтами за последние двадцать лет, он учитывал недавние исследования невербальных проявлений и важность настроения и уровня энергии. Ему стало интересно, есть ли какие-нибудь наработки, которые могли бы помочь оценить эмоциональный интеллект соискателей по вздохам и хмыканью, смешкам и интонациям. Он начал составлять список того, как заявители выражали свои чувства помимо слов.

В итоге Макгвайр кое-что заметил: если он смеялся во время собеседования, некоторые кандидаты (те, кто позже стали великими космонавтами) часто демонстрировали то же настроение и уровень энергии. Они посмеивались, когда посмеивался он, даже если то, что он говорил, не было смешным. И хохотали от души, если хохотал он. Макгвайр не считал это попытками манипулирования. Все выглядело слишком естественно, спонтанно и совершенно искренне. И Макгвайр вспомнил, что в те моменты чувствовал себя непринужденно, знал, что его понимают, и ощущал некую близость с соискателем.

Были там и другие кандидаты – в том числе многие из тех, чья карьера в НАСА не задалась, – которые, когда Макгвайр смеялся на записях, смеялись с ним вместе, но их настроение и уровень энергии очень отличались. Если Макгвайр смеялся громко, они хихикали. Если Макгвайр усмехался, они реагировали шумно, что теперь, по словам Макгвайра, воспринималось как угодничество. Эти кандидаты понимали, что им следует смеяться с ним вместе – так велят элементарные правила вежливости, – однако не слишком усердствовали.

Составляя свои списки, помимо смеха Макгвайр обнаружил множество других эмоциональных проявлений, обладающих теми же закономерностями. На некоторых записях при упоминании какой-нибудь эмоции невербальные проявления кандидата (интонация, голосовые модуляции и темп речи, возгласы) либо совпадали с проявлениями Макгвайра, либо расходились. Подобные «слова, интонации, позы, жесты и выражения лица, – позже докладывал Макгвайр руководству НАСА, – могут стать кладезем информации». Нелингвистические подсказки были сигналами о том, действительно ли кандидат хочет наладить контакт, есть ли у него к этому склонность или же он не рассматривает эмоциональную связь в качестве приоритетной задачи. Если человек способен вести себя таким образом во время собеседования, допускал Макгвайр, то в общении с коллегами в космосе он также преуспеет.

Итак, для следующего цикла собеседований Макгвайр решил попробовать нечто новенькое. В каждом разговоре он стал целенаправленно выражать больше эмоций, а затем просил кандидатов описать эмоциональные переживания в их жизни. И еще менял свое настроение и уровень энергии и наблюдал, подстраивается кандидат или нет.

Когда Чак Лорри и Билл Прэди узнали, что у них появился второй шанс переписать и переснять пилотный эпизод, после записи первого прошло несколько месяцев. «Я был готов позвонить и сказать, что я пас», – признался Лорри.

Но они чувствовали, что должны попробовать еще раз. Актеры уже начали интересоваться другими проектами, так что Прэди и Лорри нужно было действовать быстро. И они приняли несколько важных решений: от Кэти, потрепанной жизнью соседки, безжалостно избавились. Как и от Джильды, сексуально озабоченной фанатки «Звездного пути». Вместо этого они представили новую героиню: Пенни, приветливую начинающую актрису, которая работает официанткой, ожидая, когда ее заметят кинопродюсеры. «Мы пошли в другом направлении и сделали Пенни веселой и жизнерадостной, – сказал мне Прэди. – Пусть она и не разбирается в книгах, зато разбирается в людях».

Весь вопрос был в том, как упрочить отношения между Пенни и нелепыми физиками. Головоломка никуда не делась: зрителям должно быть понятно, какие эмоции испытывают персонажи, при этом нужно сохранить фишку сериала – полную некомпетентность Шелдона и Леонарда в эмоциональном общении.

Работая над новым пилотным эпизодом, Лорри с Прэди неоднократно переписывали сцену, в которой физики знакомятся с Пенни. Они решили, что это произойдет, когда она переедет в квартиру напротив. Но как должны выглядеть при этом Шелдон и Леонард? Суматошными и нервными? Или подавленными и отчужденными? Ни то ни другое не казалось правильным.

Наконец возникла другая идея: вместо того чтобы расписывать конкретные эмоции Шелдона и Леонарда, каждому актеру велели твердить одно и то же слово («Привет!») с одинаковым настроением и уровнем энергии. По крайней мере это смешно. И может быть, зрители поймут, что все пытаются наладить контакт, даже если слишком неуклюжи и не знают как. Авторы, конечно, не рассматривали сцену именно с точки зрения настроения и энергии. Телевизионные сценаристы «так не мыслят, – объяснил мне Прэди, – ведь большую часть того, что нам известно о психологии, мы вынесли из сеансов с психотерапевтом». Однако их подход совпадал с тем, что мы знаем об эмоциональном общении: покуда персонажи недвусмысленно показывали, что хотят наладить контакт, зрители интуитивно понимали, что они чувствуют, даже если сами персонажи совершенно не умели выражать эти чувства.

Окончательная версия, когда ее отсняли, выглядела так:

Премьера «Теории Большого взрыва» состоялась на канале CBS 24 сентября 2007 года, ее посмотрели более девяти миллионов зрителей. Критики, которые обычно относятся к подобным сериалам пренебрежительно, проявили необычайный энтузиазм. The Washington Post назвала его «самым смешным ситкомом сезона». Другой критик сообщил Associated Press, что шоу получилось благодаря «персонажам, которые нравятся и в которых веришь, которые способны быть уморительными, не будучи бессердечными, и внятными, не будучи шаблонными».

К третьему сезону за каждой серией следили четырнадцать миллионов зрителей. К девятому сезону – двадцать миллионов. В конечном итоге сериал номинировался на пятьдесят пять номинаций премии «Эмми» и стал одной из самых продолжительных программ в истории телевидения – длиннее, чем «Веселая компания», «Друзья», «Военно-полевой госпиталь» и «Американская семейка». В 2019 году финальный эпизод посмотрели двадцать пять миллионов человек.

Все это время Чак Лорри и Билл Прэди продолжали участвовать в создании сериала.

Когда я спросил Лорри, говорил ли он с актерами о важности соответствия настроению и энергии друг друга, он ответил, что в этом не было необходимости. Хорошие актеры и так все понимают: они знают, как произносить реплики, используя язык телодвижений, голосовые модуляции, мимику и жесты, чтобы передать то, чего не выразить словами. Они знают, как сделать так, чтобы зрители услышали все, включая невысказанные эмоции. По той же причине во время импровизации актерам дается указание подстраиваться друг под друга, отвечая «Да, и…». Так действуют хорошие политики, когда говорят толпе: «Я чувствую вашу боль».

«Думаю, шоу имело успех потому, что персонажи получились привлекательными, – предположил Лорри. – Их полюбили и сценаристы, и зрители. Любить таких персонажей вовсе не казалось зазорным».

Если мы даем понять другим, что стараемся услышать их эмоции, искренне пытаемся им соответствовать или замечаем настроение и уровень энергии, то начинаем отвечать взаимностью и увлекать их за собой. Мы сближаемся.

Но как насчет того, если вы с кем-нибудь ссоритесь или придерживаетесь совершенно разных жизненных ценностей? Что, если мы занимаем противоположные идеологические позиции? Как вести разговор «Что мы чувствуем?», если обсуждать свои эмоции – последнее, чего мы хотим?

Как ни парадоксально, раскрывать свои чувства в такие моменты еще важнее, о чем мы узнаем в следующей главе.

За последние пару месяцев у вас наверняка состоялся хотя бы один трудный разговор. Возможно, вы обсуждали низкую продуктивность своего сотрудника или поссорились с мужем или женой. Вы могли поспорить о политике или разругаться с братьями и сестрами из-за того, у кого будет гостить мама на каникулах. Возможно, вы повздорили с незнакомым человеком онлайн, где обменялись колкостями о вакцинах, спорте, воспитании детей, религии, или о том, хорош ли финальный сезон «Остаться в живых» или плох. В каждом случае имел место конфликт – противоположных убеждений, жизненных приоритетов, взглядов, – и обе стороны пытались озвучить свои разногласия и, возможно, найти решение (или просто потроллить друг друга).

Как развивался разговор? Вы c супругом по очереди спокойно излагали факты и предложения, а затем внимательно слушали? Признал ли ваш коллега свои недостатки, и вы любезно сделали то же самое? Вы беспристрастно прислушивались к мнению братьев и сестер и намекам, что предаете мать? После обмена оскорблениями в «Твиттере» все ли изменили свое мнение?

Или – что, конечно, более вероятно – разговор превратился в беспорядочную свару со вспышками обиды, гнева, защитной реакции и серьезными разногласиями?

Ни для кого не новость, что наше общество переживает глубокий раскол. За последнее десятилетие число американцев, которые утверждают, что они «крайне недовольны» другой политической партией, резко возросло, достигнув почти семидесяти процентов электората. Примерно половина страны считает людей с иными политическими убеждениями «аморальными», «ленивыми», «нечестными» и «неразумными». Примерно четверо из десяти считающих себя либералами и трое из десяти консерваторов удалили кого-нибудь из друзей или заблокировали в социальных сетях из-за их высказываний. Более восьмидесяти процентов американских работников утверждают, что сталкиваются с конфликтами на рабочем месте.

Конечно, конфликты случаются. Мы спорим с супругами и друзьями, на работе и с детьми. Дискуссии и разногласия – неотъемлемая часть демократии, семейной жизни и любых других значимых отношений. Как выразилась правозащитница Дороти Томас, «мир – это не отсутствие конфликтов, а способность с ними справляться». Однако сегодня создается впечатление, что мы позабыли, как общаться друг с другом во время спора. Иной раз мы просто не в силах подняться над своим гневом и преодолеть раскол. Как показано в предыдущих главах, хороший способ выбраться из этой трясины – задавать вопросы и прислушиваться к эмоциям собеседника. Но порой, если дело доходит до обсуждения серьезных конфликтов, просто спрашивать и слушать недостаточно.

Так как же наладить контакт, когда различия кажутся непреодолимыми?

* * *

Мероприятие, которое Джеффкоут согласилась посетить в Вашингтоне, округ Колумбия, спонсировала одна из крупнейших в стране медиакомпаний Advance Local в сотрудничестве с журналистами и правозащитными группами, в надежде отыскать более удачный способ ведения сложных дискуссий.

Организаторы мероприятия хотели провести эксперимент: если собрать вместе людей с разными мнениями и обучить их определенным навыкам общения, смогут ли они обсуждать свои разногласия без злобы и ожесточения? Поможет ли правильный разговор, проведенный правильным образом, преодолеть разделяющую их пропасть?

Какую актуальную тему лучше взять для эксперимента? Пока организаторы пытались принять решение, произошел очередной инцидент: девятнадцатилетний парень, бывший ученик средней школы «Марджори Стоунман Дуглас» в Паркленде, штат Флорида, вошел с винтовкой AR‑15, открыл огонь и убил четырнадцать учеников и троих взрослых. После этого нападения организаторы эксперимента решили сосредоточиться на дискуссии об оружии, «классическом примере бесплодного разговора», как выразился Джон Сарруф, помогавший разрабатывать проект. Сарруф руководит организацией Essen-tial Partners, которая стремится уменьшить раскол в обществе, и уже много лет следит за дискуссиями об огнестрельном оружии. «Многочисленные исследования показывают, что сколько людей – столько мнений об оружии», – считает он. Например, подавляющее большинство американцев поддерживает тщательную проверку биографии человека при покупке оружия. Значительное большинство поддерживает запреты на магазины большой емкости и штурмовое оружие. Но даже несмотря на этот консенсус, заставить демократов и республиканцев, не говоря уже о таких группах, как Национальная стрелковая ассоциация и «Все города за оружейную безопасность», совместно работать или хотя бы усадить их за стол переговоров практически невозможно. «Все слишком увлечены отстаиванием своих позиций, – заметил Сарруф. – Вот мы и подумали: если пригласить обе стороны и научить их вести другой разговор, это послужит хорошим примером».

Организаторы разместили приглашения на веб-сайтах и связались с активистами по борьбе с огнестрельным оружием вроде Мелани Джеффкоут, а также с защитниками права на ношение оружия. Откликнулось более тысячи человек. Несколько десятков пригласили в Вашингтон, округ Колумбия, для участия в тренингах и дискуссиях. Позже обсуждения перешли в онлайн-режим, и еще более сотни человек приняло участие на Facebook[6].

«Сначала идея показалась мне безумной», – признался Джон Годфри, узнавший об эксперименте из онлайн-рекламы. Годфри двадцать лет прослужил в армии, затем сделал карьеру в правоохранительных органах. У него дома от тридцати до сорока экземпляров оружия (давно не пересчитывал, сказал он мне, поэтому точное число не знает). Разговаривая с организаторами эксперимента, он сообщил, что они вряд ли заинтересованы в его участии в дискуссии, ведь он не особо готов расстаться со своим оружием. Более того, он подозревал, что там соберется кучка либералов, задавшихся целью поставить консерваторов в неловкое положение.

Организаторы выразили надежду, что он приедет в округ Колумбия, и обещали оплатить все расходы. «Честно говоря, многого я не ожидал, – признался он мне. – Впрочем, планов на выходные у меня не было, поэтому я согласился, и в итоге это стало одним из самых судьбоносных событий в моей жизни».

Когда организаторы разрабатывали эксперимент, они отчасти ориентировались на наработки таких исследователей, как профессор Гарвардской школы права Шейла Хин, которая всю жизнь пыталась разобраться, как именно люди общаются в условиях конфликта.

Отец Хин был юристом и с юных лет обучал ее искусству ведения споров. В результате ей приходилось вести переговоры о чем угодно: о рожке мороженого, о лошади, о нахождении вне дома в вечернее время, о прощении, когда возвращалась позже условленного часа. Поэтому к моменту поступления в колледж она превратилась в настоящего мастера споров, чем успешно пользовалась в студенческом общежитии. Затем Шейла поступила на юридический факультет Гарварда и разыскала Роджера Фишера, который незадолго до того написал «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», и начала изучать все – от конкуренции, лежащей в основе гражданских войн, до споров внутри компаний. В конце концов она и сама присоединилась к профессорско-преподавательскому составу Гарварда.

Вскоре Хин приняла участие в развитии диалога на Кипре и среди коренного населения Аляски. Она обучала сотрудников Белого дома и судей Верховного суда Сингапура, а также консультировала Pixar, Национальную баскетбольную ассоциацию и Федеральную резервную систему. Перемещаясь между столь разными мирами, Шейла поняла: в дни своей юности она совершала весьма распространенную ошибку, полагая, будто цель в обсуждении конфликта и участии в дебатах – достижение победы, полный разгром другой стороны. Но это неверно. Главная цель скорее в том, чтобы выяснить, почему конфликт вообще возник.

Участники спора – будь то ссорящиеся супруги или сослуживцы – должны определить, почему возникло столкновение и что его подпитывает, а также озвучить обоснования, почему конфликт продолжается. Им нужно взаимодействовать, чтобы определить, существуют ли «области общих интересов», и прийти к взаимному пониманию того, почему спор так важен и что необходимо для его прекращения. Понимание само по себе не гарантирует мира, но без него мир вообще невозможен.

Каким же образом достичь взаимопонимания? Первый шаг – признать, что в каждой ссоре есть не один конфликт, а минимум два: поверхностная проблема, из-за которой мы друг с другом не согласны, и скрывающийся за ней эмоциональный конфликт. «Допустим, муж с женой спорят о том, стоит ли заводить еще одного ребенка, – объясняла мне Хин. – У нас конфликт верхнего уровня – ты хочешь ребенка, я нет – и на первый взгляд вполне ясно, почему они ссорятся. Но есть и более глубокая эмоциональная проблема: я злюсь, поскольку ты ставишь ребенка выше моей карьеры, или боюсь, что еще один ребенок нас разорит, или расстроен, поскольку тебе явно все равно, чего хочу я». Порой эмоциональные конфликты весьма расплывчаты, их трудно конкретизировать, зато они невероятно мощны – в них столько гнева и разочарования, что спор выходит за рамки возможности компромисса. «И мы знаем, что эмоции зашкаливают, – заметила Хин, – ведь всякий раз, когда пара ссорится, независимо от того, сколько разумных вещей они говорят, прийти к разрешению конфликта им не удается».

Иногда Хин присутствовала на переговорах между политиками или спорах внутри компаний и слушала, как люди описывают проблемы с относительно простыми решениями. Затем она наблюдала, как эмоции брали верх и в результате принятие решения становилось невозможным. Людей захлестывали ярость, недоверие, они чувствовали себя обманутыми, но редко признавались в этом оппоненту, а иногда даже самим себе. Они уже не пытались понять, почему возник конфликт, и начинали планировать месть. И больше всего на свете каждому хотелось победить, обыграть другую сторону, утвердиться в своей правоте.

Так часто бывает. Любая конфронтация сопряжена с целой гаммой чувств – тревога, огорчение, жажда возмездия, – которые вполне естественны. Однако из-за этих страстей продуктивное обсуждение проблемы становится невозможным. «И если вы не признаете свои эмоции, то не поймете, почему поругались, – сказала Хин. – Вы так и не определите, из-за чего на самом деле разгорелась борьба».

Как выяснила Хин, ключ к тому, чтобы заставить людей выражать эмоции, – создать свою версию разговора «Что мы чувствуем?», которая позволила бы обеим сторонам выразить обиду и подозрения, питающие ссору. Проблема в том, что во время разногласий для нас просто немыслимо говорить о своих чувствах. «Люди обожают притворяться, что могут быть роботами-аналитиками, – заметила Хин. – Но, конечно, это им не по силам. Рано или поздно эмоции прорываются наружу». Или люди способны распознавать собственные эмоции, однако не хотят их раскрывать. Они думают, что тогда другая сторона получит преимущество или расценит это как слабость. Они боятся показать свою уязвимость, которую враг использует в качестве оружия. Не говоря уже о том, что в пылу ссоры мы особенно подвержены стрессу, и это не лучшая обстановка для обсуждения наших чувств.

Именно поэтому столько конфликтов затягивается: не из-за отсутствия решений или нежелания людей идти на компромисс, а потому, что воюющим сторонам совершенно невдомек, из-за чего они воюют. Они не обсудили более глубокие темы (эмоциональные проблемы), из-за которых вспыхивает спор. И люди уклоняются от эмоционального обсуждения, поскольку не хотят признавать, что испытывают ярость, уныние и тревогу. Другими словами, они не хотят говорить о том, «что мы чувствуем», хотя это самый важный для них разговор.

Обсуждение эмоций, конечно, не решит всего. Иногда один человек хочет ребенка, другой – нет, и никакой обмен эмоциями не заставит его согласиться. «Но если вы не заговорите о своих эмоциях, – предупреждает Хин, – то просто будете возвращаться к этому спору вновь и вновь».

Как же создать у человека ощущение безопасности, чтобы он мог заговорить о своих чувствах? Задача трудная, особенно если люди обсуждают тему (например, оружие), из-за которой сражаются десятилетиями, и все уверены, что только они олицетворяют праведность, а другая сторона лишена всяких моральных устоев и совершенно неправа.

Теплым мартовским днем 2018 года Мелани Джеффкоут и ее соратники-активисты контроля над оружием, а также равное количество защитников права на оружие прибыли в Вашингтон, округ Колумбия, и собрались в Музее журналистики и новостей на Капитолийском холме. В те же дни проходила демонстрация «Марш за наши жизни», организованная выжившими после стрельбы в школе «Марджори Стоунман Дуглас». Прямо за дверями – и в более восьмистах городах по всей территории Соединенных Штатов – учащиеся и родители вышли на демонстрации, протестуя против насилия с применением огнестрельного оружия. В свою очередь сотни групп, выступающих в защиту прав на владение оружием, организовали встречные протесты. В общей сложности на улицы вышло два миллиона человек, чтобы осудить или поддержать сравнительно легкий доступ к огнестрельному оружию в Америке.

Входя в музей, участники слышали, как снаружи скандируют сто тысяч человек. «Это было прекрасно, – поделилась со мной Джеффкоут. – Действительно впечатляет, сколько людей борются за лучший мир! А потом я прошла в конференц-зал и села рядом с человеком, который владел сорока экземплярами оружия и заявил, что ему нужна AR‑15 для охоты на оленей».

Все расселись, и организаторы объяснили свою цель: «Согласны вы или нет с тем, что происходит снаружи, я думаю, всем очевидно, что в данный момент наша страна пытается провести одну из самых сложных дискуссий в нашей истории, – обратился к присутствующим Джон Сарруф. – Это дискуссия об оружии и безопасности, которую Америка пытается вести более двухсот лет, и почти столько же времени у нее ничего не получается». Такие обсуждения, по его словам, часто перерастают в перебранки и взаимные нападки. Или, что еще хуже, они вообще не происходят, потому что люди общаются лишь внутри групп единомышленников. «В демократическом государстве это опасно, – заявил Сарруф участникам. – Если мы не способны говорить о наших различиях, то не сможем принимать совместные решения». Итак, целью встречи было устроить честную дискуссию об оружии и «продемонстрировать, что мы способны вести разговор по-другому. Мы надеемся доказать, что можно обсуждать этот вопрос вдумчиво, вежливо и учиться друг у друга, даже если мы расходимся во мнениях».

Но для начала, отметил Сарруф, нужно кое-чему научиться.

Предварительная подготовка имела большое значение, потому что организаторы преследовали и другую, не менее важную цель. Почти все присутствующие весьма поднаторели в разговорах об оружии. Каждый припас факты и тезисы для выступления. Все знали любые аргументы и контраргументы, знали, как вывести из себя противников и расставить риторические ловушки.

Организаторам хотелось, чтобы этот разговор прошел иначе. Они решили выяснить, удастся ли заставить присутствующих делиться личными историями об оружии и контроле над ним, эмоциями и принципами, лежащими в основе их убеждений, и посмотреть, сможет ли это изменить направление дискуссии. Другими словами, им хотелось поощрить разговор на тему «Что мы чувствуем?» в надежде, что это нейтрализует яд, который обычно отравляет подобные дискуссии.

Организаторы не могли просто приказать участникам раскрыть свои самые сокровенные чувства. Такое требование показалось бы весьма странным, особенно людям, которые считают, что по другую сторону – враги. Вместо этого организаторы выбрали иной подход: научить каждого технике слушания, делающей раскрытие эмоций более безопасным. Секрет заключался в том, чтобы доказать: вы друг друга слушаете.

Эмоциональный интеллект проявляется, когда мы показываем собеседнику, что услышали его эмоции. Но если мы находимся в конфликте или ссоре, простого проявления недостаточно. В такие моменты все настроены скептически и не доверяют друг другу: слушают ли их или просто выжидают, готовясь возразить? Тут необходимо нечто большее, нужен дополнительный шаг. Чтобы убедить другого в своем внимании, мы должны доказать, что услышали, усердно пытаемся понять и хотим взглянуть на ситуацию его глазами.

Как говорится в исследовании 2018 года, если человек доказывает, что слушает, это создает «чувство психологической безопасности, поскольку [слушатель] вселяет уверенность в говорящего, что его аргументы полностью рассмотрят и оценят, исходя из их реальных достоинств». Если человек верит, что другой пытается понять его точку зрения, то становится более отзывчивым и готовым свободно «выражать свои мысли и идеи». «Чувство безопасности, значимости и принятия», которое проистекает из веры в то, что собеседник искренне слушает, заставляет нас раскрываться и проявлять свои ранимость и неуверенность. Если хотите, чтобы собеседник обнаружил свои эмоции, самый важный шаг – убедить его, что вы внимательно слушаете то, что он говорит.

К сожалению, большинство людей не знают, как доказать, что слушают. Они пытаются установить зрительный контакт или кивают в знак согласия и надеются, что собеседник заметит. Но обычно этого не происходит. «Во время разговора нам трудно обращать внимание на других людей», – объяснил Майкл Йоманс, профессор Имперского колледжа Лондона. Когда мы говорим, то сосредотачиваемся на том, что говорим, и не замечаем, как себя ведут наши слушатели. Мы упускаем сигналы, которыми слушатели пытаются показать, что следят за нашей мыслью.

Поэтому, если собеседник хочет доказать, что слушает, ему нужно продемонстрировать это после того, как человек закончит говорить. Чтобы показать свой интерес, нам нужно доказать, как только человек умолкнет, что мы усвоили им сказанное.

И лучший для этого способ – повторить услышанное своими словами, а затем спросить, правильно ли мы поняли.

Техника довольно простая – доказать, что слушаете, задавая вопросы говорящему, отзеркаливая услышанное и получая подтверждение, что собеседник чувствует себя понятым, – однако исследования показывают, что это единственный наиболее эффективный способ доказать человеку, что мы хотим его услышать. Этот прием иногда называют петлей понимания[7]. Цель не в том, чтобы дословно повторить слова собеседника, а скорее в том, чтобы передать мысли другого человека своими словами, доказать, что вы усердно стараетесь понять его точку зрения, а затем повторять процесс вновь и вновь, пока результат не устроит обе стороны. Исследование 2020 года показало, что использование приемов вроде петли понимания «в начале разговора предотвращает эскалацию конфликта в конце». Люди, которые его применяют, воспринимаются как «лучшие товарищи по команде, советчики» и «более подходящие партнеры для будущего сотрудничества».

В Музее журналистики и новостей Джон Сарруф поделил участников на небольшие группы и выдал инструкции: выступающий должен описать «ситуацию, когда взялся за решение проблемы, не будучи уверенным в успехе, но в конце концов смог преодолеть сложности и гордится собой». Затем слушающие задают вопросы. Потом нужно обобщить услышанное и спросить выступающего, верно ли они все изложили.

Вскоре музей заполнили голоса десятков людей, активно использующих петлю понимания. Защитник права на оружие из Алабамы по имени Дэвид Престон рассказал своей группе, что его мать покончила с собой, когда ему было всего одиннадцать месяцев. «В течение первых пяти лет жизни меня все жалели, и я никогда не слышал слова «нет», – поделился он со своими слушателями. – Ничего не запрещать малышу – плохая идея. Это его портит, делает эгоистом. А в сочетании с горем по тому, кого даже вспомнить не можешь, еще и опустошает. – Престон заплакал. – С тех пор я прошел долгий путь, – признался он группе. – Я собой горжусь, ведь мне удалось выстроить близкие отношения, и я научился открывать родным людям свои чувства. Прежде я не умел этого делать».

Следуя полученным инструкциям, товарищи по группе начали задавать вопросы: как он относится к своей матери теперь? как он показывает людям, что их любит? что он вынес из этой трагедии?

Затем они подытожили услышанное.

– Насколько я поняла, – сказала женщина из Нью-Йорка, представившаяся либеральной активисткой по борьбе с огнестрельным оружием, – большую часть жизни вы испытывали сильную боль, вам было трудно ее выразить, и поэтому вы отталкивали людей.

– Именно так, – кивнул Престон. – Я вырос на Юге и хорошо усвоил, что нельзя делиться своими эмоциями, жаловаться, показывать слабость. Но если держишь все в себе, то гнев неизбежно выплескивается наружу.

– И теперь вы хотите эту боль отпустить, – продолжила женщина.

– Да, – согласился Престон. – Какое облегчение услышать это от вас! – Он взял ее за руки. – Спасибо, что выслушали.

Позже Престон мне признался, что это был один из самых значимых разговоров в его жизни, несмотря на то, что он общался, по сути, с незнакомым человеком и даже идеологическим противником. «Так приятно было слышать это от нее, – сказал он мне. – Представляете, меня услышали, пожалуй, впервые в жизни – я говорил, и люди хотели меня понять! Я чувствовал, что могу быть честным».

Техники вроде петли понимания, полагает Шейла Хин, эффективны, потому что даже если люди живут совершенно по-разному, им часто удается найти эмоциональное сходство друг с другом. «Все мы иногда испытываем страх, надежду, тревогу и любовь», – сказала она мне. Создавая среду, в которой людям предлагается обсудить свои эмоции, а затем доказать, что они хотят друг друга понять, мы укрепляем доверие даже у тех, кто привык видеть в противоположной стороне врага.

Хин обучает таким подходам, как петля понимания, студентов-юристов в Гарварде, потому что это один из лучших способов выявления более глубоких эмоциональных проблем, которые могут сорвать судебные прения или переговоры. «У каждого есть своя версия, почему они ссорятся, – объяснила она мне. – Причем версии у всех разные. Обычно мы не понимаем, что у другого человека в голове, даже если думаем, что понимаем». Петля понимания позволяет нам услышать версии других людей и доказать, что мы их услышали. «Если вы начнете понимать версии друг друга, то сможете поговорить о том, что происходит на самом деле».

* * *

Наконец организаторы мероприятия в Вашингтоне, округ Колумбия, предложили участникам приступить к обсуждению проблемы, которая привела их сюда: оружие. Однако разговор начался любопытным образом. Участников попросили поделиться личной историей, объясняющей, почему эта тема для них так важна. Правила были следующие: люди должны рассказывать истории о своем личном опыте, а не о том, что слышали или видели в интернете. Никаких нравоучений или выводов, только воспоминания, чувства и субъективные оценки. Что касается слушателей, то они могли задавать вопросы, но только открытые и деликатные. Никаких опровержений, замаскированных под расспросы; не задавайте вопрос, если уже знаете ответ.

Джеффкоут услышала рассказ женщины, на родственницу которой напали в собственном доме. На следующий день эта женщина отправилась на стрельбище и с тех пор всегда держит в прикроватной тумбочке пистолет.

– Теперь я знаю, что со мной подобного никогда не случится, – заявила она группе. – Я ни за что не стану жертвой!

Джеффкоут спросила, не боится ли та, что пистолет могут украсть или использовать не по назначению. Нет, ответила женщина, она приняла должные меры. Пистолет с предохранителем, а детей в доме нет.

– Пистолет – для моего душевного спокойствия, – объяснила она, – и люди, которые хотят его забрать, добиваются, чтобы я вновь ощутила себя беспомощной!

Участник группы подвел итог:

– Вы воспринимаете свой пистолет как символ того, что никому не позволите причинить вам вред. Я правильно понял?

– Скорее как доказательство того, что я имею право чувствовать себя в безопасности, – заявила женщина. – Я этого заслуживаю, как и все остальные.

Другой участник с гордостью сообщил, что во время совместной охоты со своими детьми рассказывает им об экологии и истории своей семьи. Третий жил недалеко от границы, в районе, где люди иногда промышляют контрабандой наркотиков, и однажды прогнал злоумышленника, размахивая винтовкой. Джеффкоут рассказала собственную историю о стрельбе в школе и о страхе за дочерей. Участники задавали друг другу вопросы и обобщали услышанное, пока не согласились, что все поняли правильно.

«Эти истории меня потрясли, – поделилась со мной Джеффкоут. – Я ощутила себя наивной дурочкой, которая считает всех владельцев оружия разъяренными белыми парнями, бушующими на митингах протеста».

К концу выходных организаторам удалось достигнуть обеих целей: участники вели честные разговоры об оружии, не превращая дискуссию в перебранку, и научились показывать, что они слушают, задавать честные вопросы и стали достаточно восприимчивыми, чтобы раскрыть чувства, которые, если повезет, приведут ко взаимопониманию.

«Уик-энд выдался просто невероятным, – рассказывала мне Джеффкоут. – Я вышла в полной уверенности, что если нам удастся проделать это в крупных масштабах, то мы изменим мир!» Покидая Вашингтон, округ Колумбия, участники пообещали друг другу оставаться на связи. Организаторы создали закрытую группу в соцсети Facebook, чтобы дискуссия продолжалась. Назначили модераторов, которые направляли цифровой диалог, и пригласили еще более ста человек в онлайн-беседу. Новички не имели возможности овладеть соответствующими навыками, но организаторы надеялись, что те усвоят новые методы общения от модераторов и от участников, прошедших обучение в Музее журналистики.

Из этого ничего не вышло.

«По возвращении домой я вышел в интернет, и уже минут через сорок пять кто-то обозвал меня злодеем и нацистом», – посетовал Джон Годфри, бывший полицейский. Джеффкоут перемены показались еще более стремительными: «Я прилетела обратно, открыла Facebook, и все пошло наперекосяк».

Почему разговор вдруг резко меняется? Почему порой кажется, что нам удалось по-настоящему сблизиться с другим человеком, а затем происходит некая перемена в наших отношениях, небольшой конфликт внезапно разрастается, и мы отдаляемся друг от друга?

В 1970-х годах подобными вопросами задалась группа молодых психологов-исследователей. Особенно их интересовало, как строят свои взаимоотношения в случае конфликтов супруги. До того времени в академических кругах браку уделялось на удивление мало внимания. Проблемами супружеских пар обычно «занимались пасторы и друзья семьи, – подметил профессор психологии Денверского университета Скотт Стэнли. – Брак не привлекал большого интереса ученых».

Молодые психологи из Университета Северной Каролины в Чапел-Хилле, из Техасского университета A&M, из Висконсинского университета, из Вашингтонского университета и более десятка других учебных заведений достигли совершеннолетия в условиях культурных сдвигов 1960-х годов, когда получили широкое распространение разводы, противозачаточные таблетки и гендерное равенство. Представления о браке (и о том, чего люди ожидают от своих супругов) менялись. Все это заставило исследователей задаться вопросом: почему одни пары счастливы в браке десятки лет, даже если общество вокруг меняется, в то время как иные, прежде жившие душа в душу, начинают ссориться и мучить друг друга?

У этой группы психологов никогда не было ни официального названия, ни списка участников, но некоторые называли их «любовными психоаналитиками». На раннем этапе своей деятельности они в основном записывали видеоинтервью. Мужей и жен приглашали в лабораторию и просили описать свой брак, сексуальную жизнь, разговоры и ссоры. Особенно исследователей интересовали споры. Супруги ссорились, ученые снимали их на видеокамеру. В течение нескольких лет удалось записать более тысячи перепалок.

Ранние исследования выявили интересные закономерности: многие пары довольно хорошо умели слушать друг друга и даже доказывали, что слушают. «Это минимальное условие для брака, – объяснил мне Стэнли. – Если вы не можете показать другому человеку, что слушаете, то, вероятно, вообще не поженитесь». Возможно, пары и не использовали прием петля понимания, но, то ли благодаря интуиции, то ли полученным советам, выяснили, как показывать, что хотят друг друга понять.

И все же количество разводов в Америке стремительно росло: в 1979 году более миллиона пар (втрое больше, чем десятью годами ранее) решили расторгнуть брак. Ученые задались вопросом: если пары так хорошо слышат друг друга и доказывают, что слышат, почему же они расстаются?

Исследователи начали изучать полученные данные. В итоге они сделали два открытия. Во-первых, ссорилась почти каждая пара, что неудивительно. Некоторые супруги ругались часто (около восьми процентов женатых американцев ссорятся по крайней мере раз в день), в то время как другие – лишь изредка. Но, независимо от частоты ссор, в той или иной степени конфликт присутствовал почти в каждом браке.

Второе открытие заключалось в том, что для одних пар конфликты и ссоры, по-видимому, проходили без последствий. Независимо от того, насколько часто эти супруги ругались, они утверждали, что по-прежнему довольны и браком, и выбором супруга, и не думали о разводе, не таили злобы. Их конфликты напоминали шторма, которые рассеиваются, оставляя после себя лишь ясное небо.

Однако в других парах все обстояло совершенно иначе. Для них даже мелкие конфликты часто становились разрушительными. Легкие ссоры превращались в ожесточенные баталии. Примирения были просто паузами в непрекращающихся войнах, обида и гнев вспыхивали от малейшей искры. Несчастливые пары признались, что часто думают о разводе, регулярно им угрожают друг другу, представляют, что скажут детям, когда это наконец случится.

Исследователи стали искать различия между счастливыми и несчастливыми парами. Особенно им хотелось выяснить, ссорятся ли две группы по-разному. Первая гипотеза заключалась в том, что они ругаются по разным причинам. Ученые подозревали, что несчастливые пары ссорятся из-за более серьезных проблем (денежных затруднений, утраты здоровья, употребления наркотиков и алкоголя), а счастливые – из-за пустяков (например, куда поехать в отпуск).

Однако гипотеза не подтвердилась. Счастливые и несчастливые пары, как правило, ссорились по схожим поводам. У обеих групп случались финансовые трудности, проблемы со здоровьем и пустяковые споры из-за отпуска.

Следующая гипотеза заключалась в том, что счастливые пары лучше решали свои разногласия. Вероятно, они быстрее шли на компромисс? Вероятно, им быстрее надоедало ссориться?

Опять неверно! Ни одна из групп не отличалась ни особой опытностью в разрешении конфликтов, ни склонностью к компромиссам. Более того, когда исследователи внимательно изучили счастливые пары, то обнаружили, что некоторые совсем не умеют решать проблемы. Они спорили и препирались, но так и не могли прийти ни к какому решению. И все же им нравилось жить в браке.

Другие пары ругались «правильно», прочли все книги по семейным отношениям, получили множество советов и все равно в итоге друг друга возненавидели. Хотя они все делали правильно, «все равно в конечном итоге развелись», – отметил Бенджамин Карни, соруководитель Лаборатории брака и близких отношений в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе.

Поэтому исследователи стали искать другие факторы, которые могли бы объяснить, что отличает счастливые пары от несчастливых. Выяснилось, что многие пары – как счастливые, так и несчастливые – упоминали о спорах из-за «контроля», когда их просили описать семейные ссоры. «Вечно он пытается меня контролировать, – заявила одна женщина ученым во время собеседования. – Пытается заманить в ловушку, заставить говорить то, чего я не хочу». Обычно именно из-за этого и начинались ссоры, объяснила она, «потому что я хочу принимать решения сама, а он хочет быть главным».

Озабоченность пар из-за контроля проявлялась и другими способами. Исследователи заметили, что многие разводы происходили после серьезных изменений в жизни, отчасти потому, что те вызывали чувство утраты контроля. Иногда это было связано с появлением детей или новой напряженной работой, из-за которой супругам становилось труднее контролировать свое время и тревогу. Или это могла быть болезнь – контроль над своим здоровьем – или серьезные потрясения вроде выхода на пенсию или поступления детей в колледж, из-за чего будущее кажется менее предсказуемым. В результате перемен люди чувствовали себя измученными, одинокими, встревоженными, словно больше не контролировали свое время, тело и разум.

Конечно, все мы стремимся к контролю. И, хотя успешность романтических отношений зависит от множества факторов, главное заключается в том, можем ли мы чувствовать, что хоть в какой-то степени контролируем свое счастье. Борьба за контроль в отношениях вполне естественна – без этого парам не сбалансировать свои потребности, желания, роли и обязанности. Исследователи просмотрели свои видеозаписи и поняли, что упустили из виду: во время ссор счастливые и несчастливые пары подходили к контролю совершенно по-разному.

Во время ссоры и те, и другие боролись за контроль над ситуацией. Иногда муж ограничивал темы, которые готов обсуждать («Я не собираюсь об этом говорить!»), или жена называла произвольные сроки для разговора («Даю тебе пять минут, и довольно!»).

Однако счастливые и несчастливые пары, как выяснили ученые, пытались установить контроль совершенно по-разному. Среди несчастливых пар стремление к контролю часто выражалось в попытке контролировать другого человека. «Сейчас же прекрати болтать!» – крикнул мужчина своей жене во время сеанса, записанного исследователями на пленку. Она завопила в ответ: «А ты поменьше работай, вспомни о детях и не срывай на нас зло, если день не задался!» Затем она начала подробно излагать свои требования, каждое из которых принимало форму попытки контролировать его поведение: «Ты должен возвращаться к ужину, перестать меня критиковать и хотя бы иногда спрашивать, как прошел мой день». В течение следующих сорока пяти минут оба пытались заставить друг друга следить за языком («Не говори со мной таким тоном!»), диктовать темы, которые разрешается обсуждать («Даже не начинай об этом»), и какие жесты можно использовать («Еще раз закатишь глаза, и я уйду»).

Через девять месяцев они развелись.

Среди счастливых пар стремление к контролю проявлялось совершенно иначе. Вместо того чтобы пытаться контролировать другого человека, счастливые пары, как правило, сосредотачивались на контроле над собой, над обстановкой и над самим конфликтом.

В частности, счастливые пары тратили много времени на то, чтобы сдерживать свои эмоции. Замечая, что в них нарастает гнев, они делали перерывы. Они упорно пытались успокоиться, практикуя глубокое дыхание, или записывая, что чувствуют, вместо того, чтобы об этом кричать, или прибегая к полезным привычкам – использовали я-утверждения; зачитывали список того, что им нравится друг в друге; воскрешали счастливые воспоминания – словом, все то, что делали в менее раздраженном состоянии. Как правило, они говорили медленнее, поэтому могли прервать себя на полуслове, если собирались сказать резкость. И чаще снимали напряженность, меняя тему разговора или отпуская шуточки. «Счастливые пары тормозят ссору, – объяснил Карни. – Они проявляют гораздо больше самоконтроля и самоанализа».

Счастливые пары также стремились контролировать обстановку. Вместо того чтобы начинать ссору в момент возникновения конфликта, они откладывали бурный разговор до тех пор, пока не окажутся в более спокойной обстановке. Если ссора возникала в два часа ночи – все устали, и ребенок кричит, – то счастливые пары, как правило, откладывали обсуждение до утра, когда восстановят силы, а ребенок будет вести себя тихо.

Наконец счастливые пары, по-видимому, больше стремятся не выходить за рамки конфликта. «Когда счастливые пары ругаются, обычно они стараются свести спор к минимуму, не позволяя ему перерасти в другие ссоры», – отметил Карни. Напротив, несчастливые пары позволяют одной распре вылиться в бесконечную череду конфликтов. Они начинают спор на тему: «Мы проводим праздники с моей семьей или с твоей?», и довольно скоро он переходит в «Ты страшная эгоистка, никогда не занимаешься стиркой, вот почему нам не хватает денег». (В семейной терапии это называется «валить все в одну кучу» – крайне деструктивный шаблон.)

Преимущество такого подхода (сосредоточить внимание на контроле над собой, над обстановкой и над границами конфликта) заключается в том, что он позволяет счастливым супругам контролировать ситуацию вместе. Они все еще ссорятся. Они все еще не приходят к согласию. Но в том, что касается контроля, они оказываются по одну сторону стола.

Различия в отношении к контролю – лишь один из факторов, способных объяснить, почему некоторые браки оказываются успешными, а другие нет. Если в напряженные моменты мы сосредоточимся на том, что можем контролировать вместе, вероятность возникновения конфликтов снижается. Если мы сосредотачиваемся на контроле над собой, над обстановкой и над самим конфликтом, то перепалка часто превращается в беседу, цель которой – добиться понимания, а не заработать очки или ранить противника. Конечно, контроль – не единственное, что имеет значение в конфликте, но если супруги не чувствуют, что в равной степени владеют ситуацией, ссору будет трудно закончить, и отношения зачахнут.

Это открытие применимо и в других сферах: во время любого конфликта – спора на рабочем месте, разногласий в интернете – стремиться к контролю вполне естественно. И порой это стремление подталкивает нас к желанию контролировать самую очевидную цель: человека, с которым мы спорим. Если мы сможем заставить его слушать, он непременно услышит, что мы говорим. Если мы сможем заставить его взглянуть на вещи с нашей точки зрения, он согласится, что мы правы. Увы, такой подход почти никогда не срабатывает. Попытки заставить человека выслушать или принять нашу сторону лишь разжигают страсти.

Гораздо продуктивнее обуздать свою тягу к контролю над другими и вместе искать способы снизить накал эмоций и свести конфликт к минимуму. Часто такое сотрудничество распространяется на дальнейший диалог, и вот уже мы заняты совместным поиском решения.

Поэтому зацикливание на понимании столь эффективно: если вы доказываете человеку, что слушаете, то по сути передаете ему долю контроля над разговором. То же самое и с принципом согласованности: если мы следуем примеру собеседника и вторим его эмоциональному или деловому настрою, то оба в равной степени влияем на то, как протекает диалог.

Едва «психоаналитики любви» это осознали – нужно не только доказать, что слушаешь собеседника, но и стремиться контролировать правильные факторы – и попутно сделали множество других открытий, то решили пересмотреть основы семейной терапии. Появились новые подходы, например, интегративная поведенческая терапия для пар, которая фокусируется на принятии недостатков партнера, а не на попытках их изменить. Методы «Психоанализа любви» начали использовать тысячи психотерапевтов. «Изначально семейные психотерапевты полагали, что главное – помочь парам решить их проблемы», – отметил Стэнли, исследователь из Денверского университета. Однако сегодня на консультациях супружеские пары обучают скорее навыкам общения.

«Многие конфликты решений не имеют, – пояснил Стэнли. – Но если люди чувствуют, что все под контролем, то иногда конфликт просто затухает. Вы высказали свое мнение, партнер вас услышал, вы находите, над чем поработать вместе, и проблема перестает казаться такой уж серьезной».

Когда Мелани Джеффкоут, Джон Годфри и другие активисты, выступающие за контроль над оружием и в защиту прав на владение им, вернулись домой и вышли в интернет, ситуация быстро накалилась. В закрытой группе в Facebook состояло около 150 человек, многие из них писали днем и ночью – пятнадцать тысяч постов за четыре недели. Большинство участников были новичками в группе и не посещали тренинг в Вашингтоне, округ Колумбия. Они не обучились ни одному из навыков общения и не получили шанса сблизиться в реальной жизни.

В Facebook возникали моменты подлинного взаимопонимания, но также происходило и много безобразия. «Даже не знаю, что более оскорбительно, ваши измышления или презрительный тон», – написал один участник другому. «У вас отлично получается пудрить детям мозги, вещая об опасностях свободы!» – парировал тот. Люди обзывали друг друга идиотами, нацистами и фашистами, при этом писали, что некоторые «слишком тупы, чтобы понять мои доводы, потому что в колледже наверняка слишком увлекались наркотиками и сексом, поскольку так и не научились думать».

Модераторы группы прошли специальную подготовку, чтобы служить «примерами любознательности, вежливости и умения слушать» и «устанавливать правила общения». Но в интернете, как обнаружили модераторы, эти подходы не всегда работают. Они пытались делать упор на различные техники слушания. Пытались научить людей общаться вежливо. Увы, онлайн это оказалось менее эффективно, чем при личной встрече в Вашингтоне.

Возникли все обычные проблемы сетевого общения: саркастические комментарии люди понимали буквально; невнятные фразы воспринимали как оскорбление, которого автор вовсе не имел в виду; посты, одним казавшиеся вполне невинными, другие расценивали как провокацию. И неизменно всплывала та же проблема, обнаруженная в результате исследования семейных отношений, которая сводила супругов с ума: в Facebook люди продолжали пытаться контролировать друг друга. Конечно, диалогу мешала не только борьба за контроль, но она сразу сводила общение на нет.

К примеру, некоторые участники онлайн-группы пытались диктовать, что другим говорить, какие мнения иметь, какие эмоции выражать: «Смехотворно заявлять, что вам страшно, потому что у соседа есть пистолет, – заявил один человек другому. – Вы все надумываете!»

Попытки контроля проявлялись и в более изощренной форме. Человек озвучивал проблему, а другой мигом предлагал решение или выдавал пространный монолог, который воспринимался автором поста как попытка контролировать направление и тон разговора. Иногда люди преуменьшали значение проблем: «Для меня в подобной ситуации нет ничего особенного», – ответил участник группы тому, кто пожаловался на напряженную учебную подготовку по стрельбе, и второй воспринял это как попытку контролировать, какие опасения обоснованны, а какие глупы.

Иногда люди сами не осознавали, что пытаются установить контроль. «Я наблюдаю, как одни и те же мужики постоянно публикуют посты с одной и той же муторной демагогией об оружии, и это по-настоящему обескураживает», – написала одна женщина. Она хотела выразить охватившее ее чувство безысходности, но это прозвучало как попытка ограничить, кому позволено говорить, а кому нет: «Меня больше интересует мнение женщин, – пояснила она, – а не мужчин». Порой, пытаясь контролировать ситуацию, мы и сами этого не осознаем. Мы думаем, что просто высказываем свое мнение или даем совет, и не понимаем, что другие воспримут это как попытку направить разговор в нужное нам русло.

«Все как с цепи сорвались», – отметил один из участников. Поэтому модераторы, как и специалисты по семейным отношениям, начали подводить людей к тому, чтобы объединить усилия по контролю.

Когда казалось, что вот-вот вспыхнет свара, модераторы рассылали сообщения, призывающие участников сосредоточиться на собственных потребностях и эмоциях, – вежливый способ попросить людей держать себя в руках. «Если чувствуете, что вас “накрывает”, сделайте глубокий вдох, – написал один из модераторов. – Если чувствуете, что вас заносит, сделайте шаг назад». Модераторы заставляли людей задумываться об обстановке, которую они сами создали с помощью использованных ими слов. Когда звучали ключевые фразы (полицейское государство, борцы за свободу, боевое оружие), они просили участников употреблять менее резкие формулировки (правовое государство, защитник права на владения оружием и тактические винтовки). Модераторы призывали участников контролировать границы конфликтов, придерживаясь одной темы зараз. «Позвольте напомнить, что наша цель вовсе не в том, чтобы набрать как можно больше очков, – написал модератор группе. – Не могли бы вы немного сбавить накал… Возможно, будет лучше, если все мы сделаем паузу».

И такой подход – побуждать людей контролировать себя, обстановку и границы конфликтов – подействовал. Разговоры выровнялись, стали более человечными. Люди меньше друг на друга нападали. «С тех пор как я присоединился к группе, мое отношение к оружию не изменилось, – написал один участник, – в отличие от моего подхода к обсуждению темы оружия. Я хочу сидеть и общаться с людьми, вести эти трудные разговоры».

Затем произошло нечто удивительное. Годфри, бывший полицейский, отправил Джеффкоут личное сообщение, потому что заметил, как часто на нее ополчаются в онлайн-чате. Ему хотелось помочь, и они разработали совместный план. На следующее утро Джеффкоут опубликовала пост в поддержку спорного вопроса: так называемого «закона красного флага», который позволяет полиции изымать огнестрельное оружие прямо на дому. Джеффкоут знала, что такой пост вызовет гневные отклики.

Годфри был наготове и сразу разместил первый комментарий. Как офицер полиции и защитник права на владение оружием он часто жалел, что не может отобрать пистолет у того, кто опасен для себя или для окружающих. Затем он написал, что надеется услышать об опыте других людей именно по этому отдельному аспекту. Годфри постарался повлиять на условия обсуждения и обозначить границы конфликта. Люди начали делиться историями о том, как забирали оружие у их родственников или у них самих. Вместо того чтобы отстаивать свою позицию, Джеффкоут воспользовалась приемом петля понимания, публикуя ответы, обобщающие то, что говорят другие. Вскоре десятки людей делились своими историями, признавая, насколько этот вопрос сложен и неоднозначен. «Зачастую люди не представляют, как нужно слушать, – объяснила мне Бритни Уокер Петтигрю, модератор. – Они думают, что слушать – значит дискутировать, поэтому ни в коем случае не стоит позволять другому человеку высказать дельное замечание. Но слушать – значит позволить другому поделиться своей историей, и затем, даже если вы с ним не согласны, попытаться понять, почему он так чувствует».

Пока происходили эти обсуждения, другая активистка борьбы с оружием, состоявшая в закрытой группе в Facebook, Хелен Коэн Бладман из Брин-Мора, штат Пенсильвания, отправилась на местное совещание по планированию предстоящего в ее городе марша протеста против оружия. Когда она вошла, волонтеры делали плакаты с надписью: «Национальная стрелковая ассоциация – это ЗЛО». Бладман расстроилась. «Всего пару месяцев назад я понесла бы этот плакат, – сказала она мне. – Однако в Национальной стрелковой ассоциации состоят люди вроде Джона Годфри, а он хороший человек. Мы не вправе называть его злом».

Обычно конфликты не разрешаются быстро. «Трудно усвоить точку зрения другого человека всего за один разговор, – пояснила Шейла Хин. – На это нужно время, и нам приходится возвращаться к разговору вновь и вновь, пока не услышим каждого». Этот циклический процесс легко сходит с рельсов, если мы чувствуем себя незащищенными или если нам кажется, что другие люди не слушают или пытаются указывать, что нам говорить. В результате выплескиваются обида и гнев, копится негодование, конфликт набирает обороты. Но если найти, что мы можем контролировать вместе, дальнейший путь становится легче.

* * *

Эксперимент по созданию конструктивного разговора об оружии завершился примерно через шесть недель после начала, как и планировалось, когда организаторы закрыли группу в Facebook. Результаты получились неоднозначными: не все смогли преодолеть враждебность. Не все смогли наладить контакт. Некоторых удалили модераторы, другие сами отказались от участия. «Я начинаю терять к группе интерес, – написал один из таких несколько недель назад. – Никто не намерен менять свое мнение. Либо вы верите в самое основное право человека – защищать себя, семью, общество и страну – либо его отрицаете… Лично я твердо стою на своем, да и вы, вероятно, тоже… Полагаю, в итоге мы встретимся возле урны для голосования». Даже те, кто видел в дискуссии смысл, иногда испытывали к оппонентам противоречивые чувства. «Был там один парень, о котором я не желаю слышать до конца своей жизни!» – призналась мне Джеффкоут.

Но были также и люди, между которыми сложились хорошие отношения, несмотря на огромные различия. Их этот опыт очень обогатил. «Я использую полученные навыки в других сферах жизни, – написал один участник, когда организаторы провели опрос через полгода после окончания проекта. – Я проявляю больше терпения, разговаривая с людьми, которые придерживаются других взглядов. Раньше я относился нетерпимо к людям с крайними позициями, [но] теперь могу вести с ними беседы и слушать их, одновременно донося свою мысль», – добавил другой.

Джона Годфри проект буквально преобразил. Он признался мне, что все еще владеет десятками экземпляров оружия и дважды голосовал за Дональда Трампа отчасти потому, что верит: Трамп защитит Вторую поправку. До участия в эксперименте Годфри обычно относил протестующих против оружия к той же категории, что и коммунистов или даже веганов: к людям, которые не понимают, как устроен реальный мир.

Кое-что он все же переосмыслил. После окончания проекта у него вошло в привычку звонить Джеффкоут каждые пару месяцев, просто чтобы разузнать свежие новости и услышать ее мнение о том, что происходит.

«Жизнь штука сложная, – заметил Годфри. – И если хочешь в ней разобраться, то без друзей, которые на тебя не похожи, не обойтись».

Молодых женщин, пришедших в лабораторию для эксперимента, объединяло одно: они исключительно хорошо разбирались в математике.

В основном они учились на первом и втором курсе Мичиганского университета, еще в школе все набрали высший балл в математической части теста на проверку академических способностей, получили высокие оценки по крайней мере на двух курсах математики в колледже и сообщили исследователям, что «математика важна для их личных и профессиональных целей». Мужчины также присутствовали, но наибольший интерес представляли именно женщины, потому что, как подозревали исследователи, те находились в невыгодном положении, которое почти никто, включая самих студентов, полностью не осознавал.

Идея эксперимента родилась несколькими годами ранее, когда профессор психологии Вашингтонского университета по имени Клод Стил начал изучать закономерности в оценках студентов колледжа. В целом увиденное соответствовало его ожиданиям: школьники, которые хорошо учились в старших классах, с большей вероятностью будут хорошо учиться и в колледже. Набравшие высокие баллы в Академическом оценочном тесте, предназначенном для прогнозирования успеваемости в колледже, как правило, получали более высокие оценки, чем ученики, набравшие мало баллов.

Но одна закономерность выбивалась из общего ряда: если Стил брал группу чернокожих и белых студентов, набравших одинаковые баллы в Академическом оценочном тесте (согласно результатам теста, они как минимум были одинаково подготовлены к учебе в колледже), и сравнивал их приложения к диплому, оценки чернокожих студентов неизменно оказывались ниже. «Я не понимал, почему это происходит», – признался мне Стил. Позже он написал в своей книге «Насвистывая Вивальди»: «Даже набрав высший балл в Академическом оценочном тесте, в колледже чернокожие студенты учились заметно хуже, чем прочие. Причем по всем предметам, от английского языка до математики и психологии». Более того, он отметил: «Такое случается и с другими группами – с латиноамериканцами, с коренными американцами и с женщинами на продвинутых математических курсах колледжей, юридических факультетов, медицинских школ и бизнес-школ».

Сначала Стил задумался, нет ли в том вины преподавателей. Возможно, профессора были расистами или сексистами? Или поддались влиянию стереотипов?

По мере того как Стил углублялся в исследование, он начал задаваться вопросом, не кроется ли причина в чем-то другом. Данные показали, что низкую успеваемость чернокожих студентов и девушек на занятиях по высшей математике обусловил один общий фактор: они хуже справлялись с заданиями на время. Вроде бы знали столько же, сколько сокурсники, работали так же усердно, но, когда дело доходило до экзаменов с ограничением по времени (к примеру, часовой тест), они без конца перепроверяли свои ответы, теряя драгоценные минуты.

И вместо того, чтобы сосредоточиться на преподавателях, Стил решил изучить самих студентов. Страдают ли они от низкой самооценки? Похоже, что нет. Предполагают ли в начале экзамена, что не справятся, и поэтому программируют себя на плохой результат? Доказательств он не нашел. На самом деле как раз наоборот: эти студенты знали, что готовы к экзамену, и стремились себя проявить. Происходило нечто иное, и Стил подозревал, что причина ему известна. Этим студентам мешали их социальные идентичности: группы (женщины, чернокожие студенты), к которым они принадлежали, и известные им предрассудки в отношении этих групп.

Стил на личном опыте знал, насколько сильно социальная идентичность влияет на жизнь людей. Он родился от чернокожего отца и белой матери в Чикаго во времена, когда во многих штатах межрасовые браки считались незаконными, и с расизмом был знаком не понаслышке. Его родители участвовали в движении за гражданские права, борясь против сегрегации в сфере образования и жилья и дискриминации избирателей. Гражданская активность Стила приняла иную форму: он уехал из Чикаго, чтобы защитить диссертацию по психологии в штате Огайо, и сосредоточился на изучении предрассудков. Он с необычайной быстротой продвигался по службе в самых престижных университетах страны – в Университете Юты, Вашингтонском университете, Стэнфорде и Колумбийском университете. Устроившись в середине карьеры в Мичиганский университет, он начал разрабатывать эксперименты для изучения непонятных закономерностей, которые обнаружил в оценках студентов.

В первом исследовании, проведенном с коллегой по имени Стивен Спенсер и опубликованном в 1999 году, приняли участие студентки, хорошо разбиравшиеся в математике. Как Стил узнал из опросов, женщины-математики чувствовали, что «им приходится постоянно доказывать свою состоятельность, ведь их карьерные устремления ставятся под сомнение». По меткому выражению Стила, «они знали: им приходится иметь дело» со стереотипным представлением о том, что женщины по своей природе менее сведущи в математике, чем мужчины. И хотя стереотип не имел под собой реальной основы, это ничуть не мешало его распространению.

Для своего эксперимента Стил устроил половине участниц сложный экзамен по математике, а другой половине дал сложный тест по английскому языку (как правило, способности женщин к английскому не принижались стереотипами). Тесты были относительно короткими (тридцать минут) и сложными, основанными на GRE – вступительном экзамене в аспирантуру.

На тестах по английскому мужчины и женщины набрали примерно равные баллы. Однако на экзаменах по математике мужчины опередили женщин в среднем на двадцать баллов. Во время тестов по английскому и женщины, и мужчины распределяли свое время разумно. Однако на экзамене по математике женщины, похоже, действовали менее эффективно. «Они чаще перепроверяли ответы и производили вычисления заново», – отметил Стил. Им не хватало времени, «потому что они работали в режиме многозадачности: часть их мозга пыталась отвечать на вопросы, а часть думала: “Мне нужно все перепроверить, мне нужно быть осторожной, потому что я знаю про этот стереотип”».

Казалось, женщин подкосило само осознание, что существует пагубное предубеждение, хотя они и понимали, что это неправда. Как позже написал Стил, «исходя из негативных стереотипов о математических способностях женщин, прохождение сложного теста по математике подвергает женщину риску стигматизации, ведь ее априори считают неспособной к математике просто потому, что она женщина». Существование этого стереотипа вызывало ровно столько беспокойства и рассеянности, чтобы сказаться на скорости выполнения, и приводило к снижению баллов.

Затем Стил пригласил чернокожих и белых студентов с одинаковым уровнем подготовки и велел им выполнить раздел GRE, посвященный словесно-логическому мышлению. Стил писал, что при проведении подобных тестов у чернокожих студентов сложился жесткий «стереотип о меньших интеллектуальных способностях их группы». Судя по результатам, «белые студенты справились со сложным тестом намного лучше, чем чернокожие» с «большой разницей, которая, если сохранится на протяжении всего экзамена GRE, будет весьма существенной». Стил объяснил этот разрыв тем, что осведомленность чернокожих студентов о стереотипе вызвала стресс и отняла достаточно умственных сил, чтобы отразиться на оценках. (Напротив, когда чернокожим студентам сказали, что тест не оценивает интеллектуальные способности, тем самым снизив значимость стереотипа, они набрали те же баллы, что и белые.)

Стил с коллегами назвали этот эффект угрозой стереотипа, и со времени первых экспериментов в конце 1990-х сотни других исследований подтвердили его существование и изучили его пагубное воздействие. Простое осознание, что стереотип существует, может сказаться на нашем поведении. Чернокожим студентам, женщинам на курсе высшей математики и многим другим «угрожает не столько расизм, сколько само существование стереотипа о способностях их типа социальной идентичности», – заключил Стил. Даже если никто из окружения не настроен предубежденно, студента все равно может подкосить знание о существовании стереотипа и о том, что его успеваемость «из-за влияния стереотипа на мышление людей может восприниматься как подтверждение стереотипа».

Разумеется, стереотипы окружают всех нас. На самом деле именно стереотипы (кстати, совсем иного рода) заставили Джея Розенблума и многих других врачей плохо думать о пациентах, которые отклоняли их рекомендации. Существовал социальный стереотип (врачи – это эксперты), заставлявший врачей считать себя свободными от предрассудков и суеверий. Другой стереотип (врачи – это всезнайки, обязанные продвигать бесчестные предписания правительства) заставлял пациентов относиться к врачам с подозрением. Социальная идентичность влияет на наши действия, даже если мы сами того не хотим. Наша идентичность заставляет нас перепроверять ответы в тесте или высокомерно заявлять пациенту: «Мне виднее!»

Стил и другие исследователи нашли несколько методов противодействия подобным угрозам. В одном эксперименте они сказали участницам, что тест специально разработан, чтобы обойти предполагаемые гендерные различия, а в другом объяснили чернокожим студентам, что тест «измеряет не интеллектуальные способности человека», а скорее «просто умения решать задачи», и тем самым уменьшили влияние стереотипов. «Благодаря этому уточнению мы освободили чернокожих участников от угрозы стигматизации, с которой они могли бы столкнуться в противном случае», – написал Стил в своей книге.

Иными словами, изменив условия, исследователи сделали стереотипы менее заметными и, следовательно, менее угрожающими. «Такое вполне осуществимо в классе, – сказал мне Стил. – Но только не в обществе, где про эти стереотипы знают все».

* * *

В 2005 году для участия в другом эксперименте пригласили группу студентов-математиков женского и мужского пола. На этот раз исследование проходило в Техасском христианском университете под руководством группы ученых, которые немного изменили протокол. Желая убедиться, что угрожающий стереотип находится в центре внимания каждого, в начале эксперимента ведущий исследователь Дана Грески сказала участникам: «Я изучаю GRE из-за известного стереотипа о том, что в тестах по математике мужчины обычно превосходят женщин». Как показали предыдущие исследования, столь явные манипуляции приводят к тому, что многие женщины будут думать об этом стереотипе и получат худшие итоговые оценки.

Затем участников разделили на три группы и поместили в разные классы.

Одна группа сразу приступила к математической части GRE без преамбулы или дальнейших указаний.

Участников второй группы перед началом теста попросили кратко описать, кем они себя видят. Грески им сообщила, что проще всего набросать схему, отражающую социальные идентичности и роли. Но времени мало, предупредила она, поэтому нужно включать лишь самую главную информацию. И показала им свой пример:

Третьей группе также предложили поразмыслить перед началом экзамена, кем они себя видят. Однако им поручили «написать как можно больше» и сделать подробные схемы, содержащие много информации о различных клубах, где они состоят, об увлечениях и множестве социальных идентичностей и ролей, которые они играют в разных сферах жизни. Им также предложили пример.

Начертив схемы, участницы второй и третьей групп приступили к тестированию по математике.

Исследователи хотели выяснить, можно ли «уменьшить угрозу стереотипов, напомнив каждой женщине о ее многочисленных социальных ролях и идентичностях». «Типичная студентка колледжа может идентифицировать себя по полу, расе, этнической принадлежности, социальному слою, религии, женскому объединению в университете, школьному классу, работе, спортивной команде, членству в клубе, семье… Улучшится ли успеваемость по математике у среднестатистической женщины, если она вспомнит о других социальных идентичностях, кроме того, что она женщина, даже если эти идентичности не предполагают выдающегося математического таланта?» Исследователи выдвинули такую гипотезу: если предложить испытуемой вспомнить все ее многочисленные идентичности, это изменит условия эксперимента ровно настолько, чтобы уменьшить тревогу, вызванную преамбулой Грески о стереотипах GRE, которая подтолкнула участников сосредоточиться лишь на одной идентичности: женщины плохо справляются с тестами по математике.

Позже исследователи оценили результаты экзаменов. Женщины в первой и второй группах набрали в среднем худшие баллы, чем мужчины. Как и ожидалось, побуждение думать о негативном стереотипе снизило их успеваемость – даже в случае со второй группой, участницы которой кратко описали, кем себя видят.

Но женщины из третьей группы, которых заставили задуматься обо всех аспектах своей жизни и о том, какими идентичностями они обладают, в конечном итоге показали такие же результаты, как и мужчины. Разницы в баллах не было. Угрозу стереотипов удалось нейтрализовать напоминанием женщинам о множестве других присущих им социальных идентичностей. «Составление карт самооценки с небольшим количеством пунктов оказалось неэффективным, – писали исследователи. – Напротив, составление более подробных карт позволило женщинам, подвергшимся стереотипной угрозе, добиться значительно лучших результатов».

* * *

Подобные исследования подсказали доктору Розенблуму решение проблемы: как противостоять стереотипу «врачу виднее», укоренившемуся в головах стольких его коллег. Розенблум знал по личному опыту, как легко, надев белый халат, стать пристрастным, начать играть в доктора. «Но если помнишь, что ты еще и родитель, то понимаешь, как страшно делать выбор в том, что касается здоровья детей, и это вызывает сочувствие, – сказал он мне. – Если помнишь, что ты еще и сосед, то знаешь, что соседи не говорят друг другу “мне виднее”».

В разговоре «Кто мы?» люди порой цепляются за одну-единственную идентичность: я твой родитель, учитель или начальник. Поступая так, мы сами себя ограничиваем, поскольку начинаем видеть мир исключительно через эту призму. Мы забываем, что все мы сложные и что думай мы как родители, а не как врачи, то сами задавали бы каверзные вопросы о лекарствах, которые чужой человек хочет назначить нашим детям. Мы бы помнили, что хорошие родители просто обязаны задавать вопросы.

Помня об этом уроке, Розенблум ввел другую практику: всякий раз, встречаясь с родителями пациента, он тратил несколько минут на поиск того, что их объединяет. «Если они заговаривали о других членах семьи, то я упоминал своих близких; если выяснялось, что они живут поблизости, то я сообщал, где живу, – объяснил он мне. – Врачам не положено обсуждать с пациентами свою личную жизнь, но я подумал: важно доказать, что между нами есть связь».

Пациентам могло показаться, что он пытается их успокоить, но отчасти Розенблум это делал и для себя. «Так я напоминал себе, что я не только врач, – сказал он. – Если родители делали бредовые заявления (например, вакцинация – это мировой заговор), вместо того чтобы злиться, я узнавал в них себя, поскольку сам знаю, каково это, когда тобой вертят эксперты. Со мной такое случалось».

В разговоре «Кто мы?» важно себе напомнить, что все мы выступаем во множестве ролей: мы родители, а также и братья, и сестры; эксперты в одних вопросах и дилетанты в других; друзья и коллеги, а также люди, которые любят собак и ненавидят бегать трусцой. Мы обладаем всеми этими качествами одновременно, поэтому ни один стереотип не описывает нас полностью. В каждом из нас есть множество качеств, которые только и ждут, чтобы проявиться.

Значит, разговор «Кто мы?» должен стать более исследовательским. Возможно, потребуется углубиться и предложить собеседникам рассказать, откуда они родом, как себя воспринимают, как на их жизнь повлияли предрассудки, с которыми они сталкиваются (расизм, сексизм, ожидания родителей и окружения). «Когда мой сын идет в школу, я ему говорю: сегодняшний тест может быть трудным, но помни о том, что ты не только ученик, – объясняет Грески, исследователь из Техасского христианского университета. – Мы способны приглушить вредные голоса в голове, вспомнив, что они не единственные».

Процесс выявления других голосов сравнительно прост: в разговоре «Кто мы?» предложите людям рассказать о своем происхождении, об обязательствах, о том, как влияет на них окружение. («Откуда вы? Да неужели? Как вам жилось там?») Затем ответьте взаимностью, описав, каким вы видите себя. («Знаете, как южанин я привык думать, что…») Наконец, избегайте однобокого подхода, обращаясь по ходу разговора к разным сторонам личности собеседника: «Мне кажется, что как юрист вы поддерживаете полицию, но как родитель вы не боитесь, что полицейские остановят вашего ребенка?»

Конечно, это лишь часть разговора «Кто мы?». Следует помнить, что все мы личности многогранные, ведь тогда мы лучше поймем друг друга, хотя и вряд ли убедим родителей, возражающих против прививок, доверять врачу.

Чтобы это сделать, нужно найти ту идентичность, которая нас объединяет…

Весной 2018 года в Каракоше, Ирак, появились рекламные листовки, объявляющие о создании новой футбольной лиги. Немного неожиданно, ведь тогда Каракош только восстанавливался после жестокой войны. В предыдущие годы христианское население города подвергалось безжалостным нападениям со стороны террористов Исламского государства Ирака и Леванта, или ИГИЛ[8]. Сотни христиан были убиты, около пятидесяти тысяч жителей покинули свои дома. Боевики ИГИЛ грабили церкви, поджигали принадлежащие христианам предприятия и нападали на христианских женщин. В 2016 году ИГИЛ наконец ушло из Каракоша, и христианские беженцы начали возвращаться, однако многие чувствовали, что соседи-мусульмане их предали. «Когда я сталкиваюсь с ними на улице, они отворачиваются и уходят, – сказал шестидесятилетний христианин репортеру в 2017 году. – Они знают, что сделали. Знают, что виноваты».

До вторжения ИГИЛ в Каракоше существовали любительские футбольные команды для взрослых, но большинство из них были только для игроков-христиан. Христиане и мусульмане практически никогда не играли вместе. На самом деле христиане и мусульмане практически никогда не общались, даже вне поля: раздельные закусочные для христиан и мусульман, раздельные продуктовые магазины, в каждом из которых вышибалы проверяли удостоверения личности, где указывалось вероисповедание.

Постепенно беженцы-христиане Каракоша вернулись домой, и футбольные команды снова начали играть. Однажды в христианских кварталах появились рекламные листовки, в которых говорилось о новой лиге и ознакомительном собрании игроков. Внутри полуразрушенной церкви организаторы лиги объявили, что хотят провести турнир. Он будет бесплатным, открытым для любой существующей команды, и каждый, кто примет участие, получит майку со своим именем на спине. На всех матчах будут профессиональные судьи, новые сетки, мячи и кубки для победителей. Загвоздка в том, что участвовать могли лишь уже существующие команды, и, хотя в Каракоше принято, чтобы в командах состояло по девять игроков, для участия в лиге требовалось двенадцать человек. Более того, половине команд разрешили добавлять любых игроков, которых они захотят (и все, по-видимому, оказались бы христианами), другой половине команд следовало принять трех дополнительных игроков-мусульман, выбранных представителями лиги.

Лигу придумала Сальма Муса, аспирантка Стэнфорда, которая хотела проверить так называемую гипотезу контакта – теорию о том, что, если свести людей с конфликтующими социальными идентичностями вместе при особых условиях, застарелую ненависть можно преодолеть. Идея о том, что участие в футбольной лиге поможет преодолеть глубокую вражду в Каракоше, где подавляющее большинство опрошенных жителей-христиан заявили, что соседи-мусульмане их предали, выглядела абсурдной. И действительно, когда на ознакомительном собрании тренеры и игроки узнали, что половине команд придется принимать игроков-мусульман, многие ушли. «Они считали, что это разрушит команды, – сказала мне Муса. – Они думали, что мы развяжем очередную войну».

Однако приманка с профессиональными судьями и кубками сработала, и несколько команд зарегистрировались. Затем появились новые майки, и вскоре участвовать захотелось всем. В конце концов в лигу вступило сорок две команды. Муса с помощниками распределили игроков-мусульман по половине из них, составили расписания матчей и стали наблюдать.

Поначалу тренировки проходили напряженно. Некоторые игроки-христиане отказались знакомиться со своими мусульманскими товарищами по команде и на скамейке запасных садились от них как можно дальше. «Игроки-мусульмане пытались вписаться в команду», – вспоминала Муса, но христиане открыто проявляли враждебность. Однако Муса установила правило, согласно которому всем членам команды выделялось равное игровое время, поэтому, хотя христиане и мусульмане не смешивались на скамейке запасных, им пришлось сотрудничать на тренировках и играх.

Этого хватило, чтобы переломить ситуацию. Некоторые команды настаивали на том, чтобы разговаривать только на сирийском – языке, принятом среди христиан на Ближнем Востоке, но незнакомом большинству мусульман, что вызвало проблемы с общением на поле. Поэтому тренеры двух команд ввели для своих игроков новое правило: все должны говорить по-арабски, который понимают и мусульмане, и христиане. Когда обе команды начали выигрывать, другие тренеры принялись копировать это правило.

Примерно неделю спустя группа игроков-христиан пожаловалась, что их мусульманские товарищи по команде постоянно опаздывают, что отнимает драгоценное время на тренировку. Игроки-мусульмане объяснили, что добираются с другого конца города и вынуждены проезжать через несколько контрольно-пропускных пунктов на автобусах, которые движутся очень медленно. В результате игроки-христиане собрали пожертвования для оплаты такси, чтобы ускорить передвижение мусульман по городу.

Со временем Муса перестала различать игроков-христиан и мусульман. Они сидели вместе на скамейке запасных, вместе праздновали забитые голы. Одна команда выбрала мусульманина своим капитаном. Некоторые христианские команды начали жаловаться, что находятся в заведомо невыгодном положении, потому что среди них нет мусульман. Опросив игроков, Муса обнаружила, что те, кто играет в смешанных командах, «на тринадцать процентов чаще сообщали, что не против играть в смешанной команде в следующем сезоне, на двадцать шесть процентов чаще голосовали за игрока-мусульманина (не в их команде), когда присуждался приз за спортивное мастерство, и на сорок девять процентов чаще выражали готовность тренироваться с мусульманами через полгода после окончания турнира». Предрассудки, конечно, никуда не исчезли. Игроки-христиане признались, что все еще не уверены в других мусульманах – тех, кто не был их товарищами по команде. Но перемена произошла разительная: однажды, прогуливаясь по Каракошу, Муса с коллегами увидели нескольких игроков-христиан в баре, наблюдавших за игрой «Барселоны» с «Реалом». Рядом сидели их мусульманские товарищи по команде, которых христианам каким-то образом удалось провести мимо охраны.

Перед матчем за звание чемпиона, в котором «Молодежь Карамлеша» играла против «Стражей равнин Ниневии», игроки позировали для группового фото. В состав обеих команд входили мусульмане и христиане, некоторые принесли портреты членов семьи, «огромные фотографии погибших дядьев и двоюродных братьев, – вспоминала Муса. – А рядом с ними стоит мусульманин, и они обнимаются». После победы «Стражей равнин Ниневии» все команды проголосовали за игрока года и выбрали мусульманина. Опросы, проведенные пять месяцев спустя, показали, что христиане продолжили играть с мусульманами и, как выразился один игрок, «когда матч заканчивается, мы обнимаемся, целуемся, поздравляем друг друга, даже если проигрываем. Мы встречаемся, созваниваемся, ходим в гости на чашку чая или кофе». Игроки-мусульмане сообщили исследователям, что «здесь не важно, из какой ты общины», и «для участия в следующем чемпионате предложили организаторам лиги позвать команды, состоящие из одних мусульман этого района».

Результаты превзошли самые смелые ожидания. «Некоторые скажут, что спорт разрушает барьеры, – поделилась со мной Муса. – Но дело не только в этом. Важно то, как мы все организовали».

По сути, при создании лиги было принято три решения, которые изменили условия и позволили игрокам объединиться. Те же самые решения лежат в основе любого успешного разговора «Кто мы?». Первое основано на той же психологии, что помогла повысить баллы студенток-математиков, напомнив девушкам об их сторонах личности, не связанных с математикой: футбольные команды намеренно комплектовали таким образом, чтобы игроки получили роли, вынудившие их задуматься о себе вне религии. Игрок мог быть мусульманином, но также и вратарем, и вести разминку в перерыве между таймами. Другой игрок мог быть христианином, но также и капитаном команды, отвечать за доставку спортивных напитков и произносить вдохновляющую речь перед каждым матчем. «Сами члены команды старались дать всем игрокам разные роли, – объяснила Муса. – И те оказались важнее, чем религия, потому что от них зависела победа».

Вторым важным решением было устроить так, чтобы на поле все игроки стали равны. В Каракоше существовала иерархия: исторически христиане богаче мусульман и образованнее. Вторжение ИГИЛ временно изменило ситуацию, изгнав из города большую часть высшего сословия, но с возвращением христиан прежний социальный порядок восстановился. «Зато на поле, поскольку всем полагается одинаковое количество времени, игроки равны, – сказала Муса. – Все получили равные возможности». Это означало, что старая вражда и обиды (то есть социальные идентичности, которые ставят одну группу выше другой) исчезали, по крайней мере, на время игры.

Последняя причина, по которой эксперимент удался, – та же, по которой увенчивается успехом разговор «Кто мы?», если он проходит гладко: игроки смогли сформировать новые группы, установить общие для всех социальные идентичности. И эти внутренние группы были сильны, потому что основывались на идентичностях, которыми игроки уже обладали. Постороннего могло бы удивить, что игроки-мусульмане и христиане сблизились так быстро. Но Муса почти не удивилась, потому что вовсе не просила их изменять себя. Она лишь сделала одну из уже имеющихся у них идентичностей – товарищи по футбольной команде – более заметной, и в результате религиозная идентичность игроков стала чуть менее важной.

Подобные изменения в окружающей обстановке указывают на то, что необходимо для успешного разговора «Кто мы?»:

Во-первых, попытайтесь выявить различные идентичности своих собеседников. Надо помнить, что все мы личности многогранные – люди не одномерны. Признание многосторонности собеседника способствует разрушению стереотипов в наших головах.

Во-вторых, постарайтесь создать для всех равные условия. Не давайте непрошеных советов и не выпячивайте свое богатство или связи. Ищите темы, в которых разбирается каждый или которые новы для всех. Побуждайте молчаливых говорить, а разговорчивых слушать, чтобы участвовали все.

Наконец, обратите внимание на социальные сходства, которые уже существуют. Мы делаем это естественным образом, когда знакомимся с новым человеком и начинаем искать общих знакомых. Важно пойти дальше и сделать общие черты более заметными. Сходство крепнет, если коренится в чем-то значимом: мы оба дружны с Джимом, но это не особо объединяет – пока мы не начнем говорить о том, как много значит для нас его дружба, какую важную роль играет Джим в нашей жизни. Возможно, все мы болельщики «Лейкерс», но это объединяет лишь в том случае, если мы расскажем друг другу, как ходили на баскетбольные матчи с родителями и смотрели, как забивает Мэджик Джонсон, и обменяемся своими незабываемыми впечатлениями.

Социальные диалоги – разговоры «Кто мы?» – ведут к более глубокому пониманию и более крепким связям. Мы должны позволить этим дискуссиям стать глубокими, выявить наши множественные идентичности и озвучить общий опыт и убеждения. Разговор «Кто мы?» эффективен не только потому, что нас связывают общие интересы и опыт, но и потому, что позволяет нам поделиться тем, кто мы на самом деле.

К весне 2021 года Джей Розенблум просто места себе не находил. COVID уже унес жизни более двух миллионов человек по всему миру и отправил миллиарды людей на карантин. Хотя кампания по вакцинации началась, Розенблум был уверен, что все без толку. «Как считали многие эксперты, если мы просто объясним людям, что вакцины безопасны, если предоставим им информацию, то они изменят свое мнение, – рассказывал он мне. – Но любой, кто работал с пациентами, знает: ничего не выйдет! Информации у них полно – они роются в интернете часами! Их уже не убедишь, что они неправы».

В поисках новых подходов Розенблум стал волонтером в организации Boost Oregon. По всему миру появились сотни подобных групп – разветвленная сеть врачей и социологов, целью которых было убедить людей сделать прививку. Многие из таких групп годами изучали сопротивление вакцинации и пришли к выводу, что наиболее эффективный подход – так называемая мотивационная беседа – метод, первоначально разработанный в 1980-х годах для оказания помощи алкоголикам. В статье «Мотивационная беседа», опубликованной в 2012 году, объясняется: «Консультанты очень редко пытаются убеждать или уговаривать. Вместо этого они помогают клиенту задуматься и сформулировать собственные аргументы за и против перемен». Мотивационная беседа направлена на выяснение убеждений, жизненных приоритетов и социальной идентичности человека в надежде, что, стоит их озвучить, как тут же появятся неожиданные возможности для перемен.

Более десяти лет Центры по контролю и профилактике заболеваний США призывали врачей применять методы мотивационной беседы к пациентам, которые сопротивляются вакцинации. Розенблум и его коллеги начали использовать определенные алгоритмы для разговоров с людьми, подозрительно относившимися к вакцинам против COVID. Например, когда пожилой пациент посетил клинику доктора Римы Чами в Портленде и заявил, что ему не нужна вакцина против COVID, поскольку до него дошли слухи, что препарат не прошел проверку, врач не стала с ним спорить. Вместо этого она начала задавать открытые вопросы о нем самом. Пациент рассказал, что у него трое внуков и он офицер полиции в отставке. Еще он был глубоко религиозен. Церковь играла огромную роль в его жизни. «Вот почему мне не нужен укол, – объяснил он. – Господь обо мне позаботится. Я мою руки, ношу маску. Господь знает мой путь».

О таком докторе, как Чами, мечтает любой: уверенная в себе и участливая, и плачущего младенца приласкает, и взвинченных родителей успокоит. Она и сама мать, и ее дети знают, что пренебрегать мамиными советами не стоит. Чами посвятила себя служению людям – мигрантам и детям, бедным и бездомным. Ей известно, что значит принадлежать к сообществу экспертов. «Белый халат обладает определенной силой», – сказала она мне.

В случае с этим конкретным пациентом она понимала, что никакие данные, свидетельствующие о безопасности вакцины против COVID, никакая ссылка на Папу Римского, который объявил, что пройти вакцинацию необходимо всем, не изменит его мнения. «Если бы я привела эти аргументы, он просто перестал бы меня слушать». И Чами выбрала другой подход. Она больше не упоминала COVID. «Замечательно, что вера придает вам столько сил, – заметила доктор. – Похоже, у вас действительно особые отношения с Богом».

Затем, как бы вскользь, Чами перешла к другой идентичности. «Полагаю, здоровье ваших внуков для вас очень важно», – проговорила она. Да, согласился пациент, ему нравится быть дедушкой.

«И мы перешли к другим темам, – вспоминала Чами. – Ближе к концу приема, подводя итог беседы, я сказала: “Знаете, обычно я не говорю с пациентами о религии, но я так благодарна, что Бог дал нам мозги, лаборатории и возможность создавать вакцины. Может быть, он дал нам вакцины для нашей безопасности?”» И она вышла из кабинета.

Чами не сделала ничего, лишь признала, что у них обоих есть множество идентичностей, и некоторые – набожность, забота о детях – совпали, и понятие «безопасность» предстало в новом свете. На этом прием закончился.

Полчаса спустя мужчина все еще был в смотровой. Чами отвела медсестру в сторону. «Почему он не ушел?» – поинтересовалась она.

«Решил привиться», – ответила медсестра.

Чами и Розенблум провели мотивационные беседы с сотнями пациентов. «Конечно, к каждому нужен свой подход, – признала Чами. – Иногда мы говорим о религии, иногда о детях. Или я просто предлагаю: оцените свое отношение к вакцине по шкале от одного до десяти. Если пациент говорит три, я спрашиваю: почему не два? Почему не четыре? Мне правда интересно, почему именно три, что это значит для вас».

Как и футбольная лига Сальмы Мусы, беседы Чами ставят всех в равное положение – никого нельзя считать экспертом в вопросах воспитания детей или Божьей воли. Обе опираются на уже существующие социальные идентичности, чтобы создать новую внутреннюю группу: все мы люди, которые хотят поступать правильно ради своих семей. Это и объединяет нас, несмотря на различия.

«На прием пришла семья с двумя детьми, недавно переехавшая в наш город, – рассказывал мне Розенблум. – Родители принадлежали к верхушке среднего класса, сами вроде образованные, однако оба ребенка без единой прививки. Наслушались всяких ужасов о вакцинах и обратились с вопросами к своему предыдущему врачу, тот от них просто отмахнулся».

Розенблум немного побеседовал с парой. Он спросил, где они живут, в какую школу хотят устроить детей, чем любят заниматься по выходным. Потом рассказал о себе, и выяснилось, что им нравятся одни и те же рестораны и парки. Розенблум попросил их поделиться опасениями насчет прививок и поинтересовался другими проблемами: переживают ли они из-за того, что детям скоро в школу? Как относятся к употреблению сахара и газировки? На вакцинации он вовсе не настаивал – просто задавал вопросы, слушал ответы и делился своими мыслями. В конце беседы родители сказали, что хотят составить график вакцинации для своих детей сегодня же. «Все получилось, поскольку они почувствовали, что я их услышал, – объяснил мне Розенблум. – Если хотите, чтобы люди вас услышали – найдите способ наладить контакт».

Разговор «Кто мы?» имеет огромное значение, ведь наши социальные идентичности бессознательно влияют на то, что мы говорим, как слышим и что думаем. Наши идентичности помогают отыскать общие для обеих сторон ценности или заставляют идти на поводу у стереотипов. Иногда простое напоминание о том, что все мы личности многогранные, способно изменить то, как мы говорим и слушаем. Разговор «Кто мы?» помогает нам понять, как идентичности, которые мы выбираем, и идентичности, навязанные нам обществом, делают нас теми, кто мы есть[9].

Что же происходит, если простой разговор о наших идентичностях кажется угрожающим? Как научиться говорить и слышать в такие моменты?

За последние лет пять на волне сообщений о расизме и сексизме во многих компаниях, обвинений в сексуальных домогательствах внутри организаций и роста общественных движений, выступающих за равенство и инклюзивность, вновь стало уделяться внимание тому, чтобы достичь большей справедливости на рабочем месте. Тысячи фирм наняли «инклюзивных инструкторов» или приобрели учебные программы по вопросам разнообразия, равенства и инклюзивности в надежде стимулировать содержательные, давно назревшие разговоры о том, как бороться с расизмом, сексизмом и другими предрассудками. Сегодня почти в каждой компании из списка Fortune 1000 есть по крайней мере один руководитель высшего ранга, ответственный за устранение предубеждений и структурного неравенства, которые ущемляют права сотрудников и клиентов.

Эти программы необходимы для устранения реальных проблем, для напоминания о том, что существует несправедливость, мешающая людям получить работу, которую они хотят, заработную плату, которой они заслуживают, или уважение, которого они достойны, просто из-за цвета кожи, страны происхождения или другого аспекта их личности, влияющего на карьеру.

Впрочем, многие из этих программ, исполненных благих намерений, оказались не особо эффективными. Команда ученых из Принстона, Колумбии и Еврейского университета изучила более четырехсот исследований, посвященных разработке способов уменьшения предрассудков, и обнаружила, что в семидесяти шести процентах случаев их долгосрочное влияние «остается неясным». Статья в журнале Harvard Business Review за 2021 год о восьмидесяти тысячах человек, прошедших тренинги по неосознанной предвзятости, свидетельствует, что «обучение не изменило предвзятого поведения». Другое исследование собранных за тридцать лет данных показало, что «положительные эффекты обучения разнообразию редко длятся дольше одного-двух дней, и… способны спровоцировать предвзятость или вызвать негативную реакцию». Четвертое исследование выявило, что после тренинга по неосознанной предвзятости «вероятность того, что чернокожие мужчины и женщины поднимутся по карьерной лестнице, часто снижалась», поскольку тренинги делали расовые и гендерные стереотипы более явными. Как отмечено в исследовании, опубликованном в журнале Annual Review of Psychology за 2021 год, хотя «по многим показателям изучение проектов, направленных на уменьшение предрассудков, процветает», авторы «пришли к выводу, что с точки зрения теории и практики многие исследовательские усилия ошибочны, если их цель – предоставить действенные, надежные, основанные на фактических данных принципы по уменьшению предрассудков во всем мире».

Это ни в коем случае не означает, что следует отказаться от усилий по устранению неравенства или искоренению предрассудков. Это не означает, что сокращение предвзятости и структурной несправедливости невозможно. Как мы увидели в случае со стереотипной угрозой, существуют реальные идеи, которые могут помочь исторически отчужденным людям добиться успеха. Есть меры воздействия (вспомним футбольный проект в Каракоше, Ирак), позволяющие преодолеть разногласия.

Между тем точно определить, как противостоять неравенству и предрассудкам, гораздо сложнее, чем нанять консультанта по вопросам многообразия и инклюзивности или отправить работников на учебный тренинг. И сложности усугубляются тем, что для многих людей разговор «Кто мы?» сопряжен с реальными рисками. Хотя все мы, надеюсь, считаем использование расистских выражений неприемлемым, порой трудно понять, что выходит за рамки дозволенного. Насколько подробно мы можем расспрашивать коллегу о прошлом, о жизни вне работы, убеждениях, идентичностях, не рискуя переступить черту? Как перестать волноваться, что мы скажем что-нибудь не то или зададим наивный вопрос, который разрушит дружбу или карьеру?

Конечно, в разговорах «Кто мы?» можно обсуждать не только проблемы расы, этнической принадлежности и пола. Многие из самых трудных бесед трудны именно потому, что затрагивают нашу социальную идентичность. Когда мы указываем на ошибки неэффективного сотрудника, критикуем супруга или супругу, жалуемся начальнику, что он не дает нам желаемого, это легко воспринять как осуждение, удар по самолюбию, сомнение в их способностях и здравомыслии или посягательство на чувство идентичности.

Как же научиться говорить о том, кто мы, при обсуждении деликатных тем? Как подтолкнуть людей к обсуждению различий таким образом, чтобы это нас сближало, а не разъединяло? Как вести жизненно важный разговор в условиях, где поднятые темы могут казаться опасными?

В 2019 году два исследователя из Колумбийского университета и Калифорнийского университета в Беркли попросили более 1500 человек описать свои самые трудные разговоры за прошедшую неделю.

Они задались целью выяснить, почему некоторые темы – такие как раса, пол и этническая принадлежность – очень трудны для обсуждения. Чтобы взглянуть на проблему в более широкой перспективе, исследователи набрали людей из всех слоев общества. Их возраст варьировался от восемнадцати до семидесяти трех лет, одни были богаты, другие бедны. Их нашли через онлайн-объявления, поэтому отчасти выборка отличалась тем же разнообразием, какое можно встретить в штате крупной компании.

Ученые задали каждому несколько вопросов: Участвовали ли вы недавно в дискуссии, где чувствовали себя лишним? Участвовали ли вы в разговоре, где собеседник высказывал предвзятые убеждения? Вы слышали, как кто-нибудь шутил о «таких людях, как вы», передразнивал вашу манеру речи или предполагал, что вы с кем-то дружите лишь из-за того, что вы одной национальности или пола?

Из ответов участников сразу стало ясно, что часть недавних бесед протекала непросто из-за тем, которые обсуждались, – они говорили о таких предметах, как политика или религия, где определенная степень напряженности является нормой. Многие дискуссии начинались относительно безобидно – скажем, разговоры о спорте, работе или о том, что показывают по телевизору, – пока кто-нибудь не говорил такое, что смущало или задевало других.

Именно эти неприятные моменты ученые и хотели исследовать. Что было сказано и как, что вызвало у другого человека обиду или гнев? Что побудило слушателя замкнуться, занять оборонительную позицию, захотеть дать отпор?

Исследователи Майкл Слепян и Дрю Джейкоби-Сенгор обнаружили, что существует множество факторов, которые могут испортить разговор. Кто-нибудь скажет что-то оскорбительное, глупое или жестокое. Кто-нибудь случайно или намеренно оттолкнет собеседника. Но был и определенный тип поведения, который неизменно обижал или огорчал людей: если выступающий норовил причислить слушателя к какой-нибудь группе против его воли, дискуссия вероятнее всего заходила в тупик.

Иногда говорящие причисляли слушателей к группе, которая им не нравилась («Вы богаты, поэтому знаете, что большинство богатых людей – снобы»), и слушатель обижался из-за намека на то, что он сноб. Иногда говорящий отказывал человеку в причастности к группе, которую тот уважал («Вы не учились на юридическом факультете, поэтому не понимаете, как на самом деле работает закон»), и слушателя оскорбляло обвинение в невежестве.

Порой, когда говорящие делали косвенные заявления: «Вы хороший республиканец, но большинство из них заботятся лишь о себе» или «Вы поступили в колледж, потому что умны, но некоторых людей вроде вас берут лишь благодаря позитивной дискриминации». Подчас человек, делающий подобное заявление, понятия не имел, что оно звучит оскорбительно: «Поскольку вы бездетны, то, вероятно, даже не представляете, что чувствует родитель, видя, как с ребенком обращаются подобным образом». Независимо от формулировки результат был соответствующим: гнев и отчуждение, прерванный разговор.

Подобные комментарии вызывали раздражение, потому что слушателей причисляли к группе (богатые снобы, эгоистичные республиканцы, недостойные студенты колледжа), с которой они себя не отождествляли. Или им отказывали в принадлежности в группе (люди, не понимающие, как работает закон, люди, сочувствующие детям), к которой, по их мнению, они относятся по праву. В результате оскорбленный слушатель занимал оборонительную позицию, поскольку его самоощущение – его идентичность – подверглась нападению.

В психологии подобное явление называется угроза идентичности, и оно крайне пагубно влияет на общение. «Если кто-нибудь говорит, что вы не принадлежите к данной группе, или помещает вас в группу, которая вам не нравится, это может причинить огромный психологический дискомфорт», – объяснил мне Слепян. Как показали исследования, когда человек сталкивается с угрозами идентичности, у него повышается кровяное давление, организм переполняют гормоны стресса, и он стремится убежать или дать отпор.

Угрозы идентичности – одна из причин, по которой разговоры «Кто мы?» бывают очень трудными. Когда сотрудники Netflix обвиняли коллег в «чрезмерной чувствительности» или «несоответствии корпоративной этике Netflix», тем казалось, что их насильно помещают в группу, которую они ненавидят (всем недовольные жалобщики), или исключают из группы (тех, кто настроен преуспеть в Netflix), к которой хотят принадлежать все. И вторые отвечали, что комментарии критиков вызваны их привилегированным положением и сами по себе служат свидетельством расовой нечувствительности, а первым казалось, что их причислили к расистам и фанатикам, и они тоже бросались защищаться.

Конечно, с угрозой идентичности люди сталкиваются не только на рабочем месте. Это может произойти где угодно: на вечеринке, в баре, при разговоре с незнакомцем в ожидании автобуса. Как выяснили Слепян и Джейкоби-Сенгор, такое вовсе не редкость. Из более чем 1500 человек, принявших участие в исследовании, за последнюю неделю угрозе идентичности не подвергался лишь один процент. «В среднем участники сталкивались с 11,38 угроз идентичности, – написали они в статье для журнала Social Psychology and Personality Science за 2021 год. – В сорока процентах наблюдений люди чувствовали угрозу одной идентичности, а в шестидесяти процентах подвергались угрозе несколько их идентичностей».

Участники исследования сообщили, что сталкиваются с угрозами идентичности из-за того, где живут, где работают, на ком женаты, с кем встречаются, где родились, как разговаривают, сколько зарабатывают и по десяткам других причин. Если они были богатыми, белыми или гетеросексуальными (или имели социальное преимущество по любым другим причинам), это их не защищало. А если были бедными, черными или принадлежали к иным меньшинствам, то сталкивались с угрозами идентичности буквально каждый день.

Всем нам доводилось испытывать болезненный укол, когда возникала угроза нашей идентичности, или говорить что-нибудь бестактное, хотя мы вовсе не желали никого оскорбить. Даже намек на угрозу идентичности часто заставляет людей избегать разговоров «Кто мы?». В исследовании, проведенном в 2021 году, семьдесят процентов участников заявили, что видят реальные риски в обсуждении вопросов расы даже с друзьями. «Чернокожие беспокоятся, что их белые друзья скажут что-нибудь расистское, пусть и неумышленно, и это повредит их дружбе, – пояснила Киара Санчес, руководившая исследованием. – Белые тоже беспокоятся, что случайно скажут что-нибудь предвзятое. В итоге обе стороны ужасно нервничают».

Если мы хотим сделать мир более инклюзивным и справедливым, то разговор «Кто мы?» имеет решающее значение. «Теоретически проблему расизма можно решить с помощью правильной информации, инвестиций и стратегий, – пишет гарвардский социальный психолог Роберт Ливингстон в своей книге «Разговор». – Мы должны начать разговаривать друг с другом, особенно с теми, кто находится за пределами нашего круга общения. Ситуация не изменится до тех пор, пока мы не начнем вести честные и компетентные беседы о расе и не решим что-то с этим сделать вместе».

Если мы надеемся изменить общество, то разговоры о том, кто мы – и какими хотим быть – необходимы.

* * *

Обсуждения расовых вопросов – одни из самых сложных дискуссий, и поэтому для исследователей они послужили полезными моделями для изучения взаимоотношений, возникающих во время трудных диалогов. Например, в 2020 году, пытаясь выяснить, как вести более честные и открытые разговоры о расе и этнической принадлежности, группа ученых отобрала более ста пар близких друзей и велела им обменяться опытом в вопросах расы и расизма, лицом к лицу. Исследователи хотели выяснить, можно ли что-нибудь предпринять до начала дискуссии, чтобы облегчить разговор о сложных вещах.

В каждой паре один был чернокожим, другой – белым. И никого из них не предупреждали о том, что им придется обсуждать расовые вопросы.

В начале эксперимента некоторым парам дали общие инструкции, назначив их в контрольную группу. Этим участникам велели обсудить «недавние события или пережитый опыт, связанный с вашей расовой или этнической принадлежностью». Чернокожим предложили начать первыми и рассказать «историю, которой вы раньше не делились с этим другом». Предполагалось, что беседа продлится минут десять.

Вторую группу участников (экспериментальную) подготовили иначе. Им также предложили «обсудить недавние события или пережитый опыт, связанный с вашей расовой или этнической принадлежностью». Но предварительно участники группы прошли краткий тренинг: «Мы хотим потратить несколько минут на то, чтобы поделиться тем, что узнали [о] разговорах о расе с друзьями из разных расовых групп, – объяснили этим участникам. – Порой говорить о расе кажется нормальным, а иногда поначалу возникает неловкость. И это вполне обоснованно, ведь у людей разный опыт. Как бы вы себя ни чувствовали, это нормально». Затем участников попросили кратко записать «преимущества, которые, по вашему мнению, можно получить от разговоров о расе с друзьями, принадлежащими к разным расовым группам». Их спросили: «Что вам с другом может помешать воспользоваться этими преимуществами?» Наконец, им велели описать, что они могли бы «сделать, чтобы преодолеть препятствия и получить преимущества».

Вся подготовка (признайте, что обсуждение может быть неловким; подумайте о том, какие препятствия могут возникнуть, и набросайте план их преодоления) заняла буквально несколько минут, и это произошло до того, как участники встретились лицом к лицу. Исследователи никого не учили, как надо разговаривать, и не объявляли какие-либо темы запретными. Они не напоминали людям о необходимости относиться друг к другу уважительно или вежливо и не объясняли, как избежать угроз идентичности. Участников не просили делиться ответами на вопросы, предваряющие разговор. Они могли записать пару идей и отложить их в сторону, если пожелают.

Как подозревали исследователи, простое признание самому себе, что разговор о расе или этнической принадлежности может быть неприятным, способно облегчить дискомфорт. И если поощрить людей задуматься о структуре беседы (об их надеждах, о том, какие трения могут возникнуть и как с ними справиться), то препятствия станут менее вероятными или пугающими.

Иными словами, исследователи выдвинули гипотезу, что побуждение участников задуматься о том, как будет развиваться предстоящий разговор, может ослабить угрозы идентичности.

Последующие разговоры протекали более-менее сходно в обеих группах, но некоторые пары из контрольной группы (те, кто не прошел специальную подготовку) испытывали трудности. Они долго не решались перейти к делу, сворачивали на более безопасные темы, такие как учеба или спорт. У одной пары разговор получился настолько неловким, что, несмотря на крепкую дружбу, они попрощались уже через три минуты.

Зато в экспериментальной группе беседы проходили лучше. Некоторые друзья разговаривали подолгу. Они углублялись в тему, задавали друг другу вопросы, обсуждали свой опыт. Они разбирали, как воспринимают расу и расистский настрой, описывали болезненные или значимые эпизоды из собственной жизни, а не банальные обобщения. В целом все беседы прошли хорошо, но в экспериментальной группе возникали моменты подлинной близости. Один чернокожий мужчина рассказал своему белому другу, каково ему пришлось, когда продавец таскался за ним по торговому залу след в след. «Я чувствовал, как владелец магазина смотрит, как наблюдает за мной и за всем, к чему я прикасаюсь», – посетовал чернокожий мужчина. Оба участника были друзьями по колледжу, но никогда не обсуждали расовые вопросы вдвоем. «Знаешь, в Америке мне никогда не удается забыть, что я – чернокожий», – вздохнул он. Участник описал ситуацию, которая в иной обстановке непременно создала бы угрозу идентичности. Его белый друг, вероятно, усомнился бы в том, что дело в расизме («Может, у поведения продавца есть другие причины?»), или преуменьшил опасения своего партнера («Зато твои друзья не расисты»). Ошибочно пытаясь утешить чернокожего друга, он, вероятно, преуменьшил бы его переживание, намекнув, что тот чрезмерно чувствителен или тревожится напрасно. В ответ чернокожий участник мог предположить, что белый друг не желает замечать расизм, ослеплен привилегиями белых и невольно поддерживает идею расового превосходства. Тем самым оба могли угрожать идентичности друг друга, даже не имея такого намерения.

Вместо этого, когда чернокожий участник умолк, его белый друг, хотя и чувствовал себя очень неловко, начал с признания и подтверждения того, что услышал. «Да любой из наших друзей выглядит куда более подозрительным, чем ты! – воскликнул он. – Мысль о том, чтобы тебя… – он расстроенно замолчал. – Хотя компания наших друзей многорасовая, мне теперь кажется, что мы говорим об этом слишком мало». Белый участник не преуменьшал эмоций своего друга и не ставил под сомнение подробности инцидента, не предлагал готовых решений. Он просто принял к сердцу сказанное другом.

«Я это ценю», – ответил чернокожий друг. И добавил, что чувствует напряженность из-за того, что он черный в окружении преимущественно белых, хотя «рядом с вами, ребята, мне всегда хорошо. Такое чувство, что я могу забыть о внешнем расовом давлении и просто тусоваться».

Во время этой и других бесед почти не возникало драматических моментов, больших откровений или пылких признаний. Но исследователи так и задумывали: подобные разговоры заслуживают внимания именно потому, что кажутся совершенно нормальными. Просто двое друзей обсуждают сложную тему, а не избегают ее.

Обработав полученные данные, исследователи обнаружили, что после таких бесед друзья часто сближались и обсуждать расовые вопросы им становилось комфортнее. Чернокожие участники, особенно прошедшие специальную подготовку, отметили, что теперь могут быть более искренними со своими белыми друзьями. Как сообщила мне одна из ученых, Киара Санчес из Дартмута, результаты появились «потому, что в этих разговорах присутствовало много поддержки: “Наверное, это больно”, “Мне жаль, что с тобой это случилось”, “Ужасно, что тебя подвергли дискриминации”. Иногда очень важно просто признать переживания другого человека».

Отсюда можно извлечь много уроков для трудных разговоров любого типа, даже не связанных с нашей идентичностью. Первый заключается в том, что подготовка к разговору до его начала (думать чуть больше, прежде чем открыть рот) может иметь огромные последствия. Предвидеть препятствия, планировать, что делать, если они возникнут, обдумывать, что вы хотите сказать, принимать во внимание то, что важно для других, – перед любым сложным разговором поразмыслите немного о том, чего ожидаете, что может пойти неправильно и как отреагировать, если это произойдет.

Второй урок такой: если мы нервничаем из-за разговора, это вовсе не значит, что его следует избегать. Если нужно сообщить другу плохую новость, пожаловаться начальнику или обсудить что-нибудь неприятное с партнером, нерешительность вполне понятна. Зато мы можем уменьшить напряжение, напомнив себе, почему разговор важен, и ослабить тревогу, признавшись себе и другим, что поначалу подобные разговоры могут быть неловкими, но со временем станут легче.

В-третьих, думать о том, как пройдет беседа, не менее важно, чем о том, что будет сказано, особенно во время разговора «Кто мы?». Кто заговорит первым? (Исследования показывают, что начинать должен человек, находящийся в менее выгодной позиции.) Каких эмоций нам ожидать? (Если быть готовым к дискомфорту и напряжению, то противостоять им гораздо легче.) Каких препятствий нам ожидать? Если они возникнут, что мы сделаем?

И самое важное: какой выгоды мы ожидаем от разговора и стоит ли она риска? (Почти всегда ответ положительный – практически все участники эксперимента Санчес радовались, что приняли в нем участие.)

Несколько вопросов, которые нужно задать себе перед началом разговора:

Как, по вашему мнению, сложится разговор?

Как он начнется?

Какие препятствия могут возникнуть?

Если препятствия возникнут, что будете делать?

В чем польза от этого разговора?

И, наконец, заключительный урок: в любой сложной дискуссии, особенно в разговоре «Кто мы?», разумно избегать обобщений и вместо этого говорить о собственном опыте и эмоциях. Угрозы идентичности обычно возникают из-за того, что мы обобщаем: объединяем людей в группы («Все юристы обманщики») или приписываем другим черты, которые они ненавидят («Все, кто голосовал за этого парня, расисты»). Подобные обобщения исключают нас из разговора (со всеми нашими уникальными взглядами и сложными идентичностями) и делают одномерными.

Однако если мы описываем собственные переживания и реакции – если мы чувствуем себя в достаточной безопасности, чтобы раскрыть, кто мы, – то постепенно обезвреживаем угрозы идентичности. Это требует определенных усилий, ведь избегать обобщений означает не только описывать себя честно, но и внимательно прислушиваться к собеседнику, слышать его личную боль и переживания. Нам не следует поддаваться искушению свести чужую борьбу к минимуму или пытаться решить проблемы другого человека просто потому, что наблюдать за чужим дискомфортом неприятно. Не следует считать чужие страдания вымышленными лишь потому, что лично мы не испытывали ничего подобного.

Если же мы постигаем, как другие видят мир и себя в нем, если слушаем их истории и признаем их чувства, то начинаем понимать, почему два человека, во многом схожие во мнениях, воспринимают некоторые аспекты жизни – например, поддержание порядка в стране, воспитание детей или романтические отношения – совершенно по-разному вследствие несходного жизненного опыта. Мы начинаем понимать, как сильно нас формирует воспитание, расовая и этническая принадлежность, пол и другие аспекты личности. Мы начинаем понимать, как много может раскрыть обсуждение «Кто мы?», и начинаем сближаться.

Через четыре месяца после увольнения Джонатана Фридланда, когда Верна Майерс стала в Netflix вице-президентом по стратегии инклюзивности, в компании еще кипели страсти. В компании все поголовно заявляли, что ненавидят дискриминацию и стремятся создать равноправные условия труда, но при этом вовсе не были уверены, что компании нужны перемены. «Как полагали многие благонамеренные, добропорядочные сотрудники, просто ненавидеть расизм и верить в равенство уже достаточно, – вспоминала Майерс. – Увы, так это не работает».

До прихода в Netflix Майерс работала адвокатом, потом занимала должность исполнительного директора консорциума юридических фирм, выступающих за увеличение расового разнообразия в юриспруденции. Она стала заместителем генерального прокурора штата Массачусетс, возглавила инициативы ведомства по разнообразию, затем основала консалтинговую фирму, занимающуюся вопросами инклюзивности. «Пожалуй, она самый харизматичный человек, которого мне довелось повстречать, – сообщил мне бывший сотрудник-консультант Верны. – В ее обществе любой чувствует себя комфортно». Майерс начала заниматься Netflix, когда они пытались решить ситуацию с Фридландом, поэтому имела некоторое представление об их корпоративной культуре. Что самое главное, она знала, как помочь людям задумываться, прежде чем открывать рот.

Проблема Netflix в том, что культура компании была разработана таким образом, чтобы побуждать людей говорить и действовать быстро, часто еще до того, как полностью продумать замысел. Корпоративная культура компании гласила: «Наша цель – стать большими, быстрыми и гибкими» и «По мере роста сводить правила к минимуму». Сотрудников поощряли вести себя непринужденно и естественно, бросать вызов всем и вся. «Вероятно, вы слышали, что предотвращать ошибки дешевле, чем их исправлять… но в творческой среде все обстоит иначе», – говорится в корпоративном манифесте Netflix. Когда Хастингс писал книгу о своем опыте, то призывал читателей: «Действуйте поближе к краю хаоса» и «Сохраняйте свободу маневра. Постоянно стремитесь к переменам».

Когда дело касается самых сложных, деликатных тем, включая предрассудки и предвзятость, хаотичная, не имеющая ограничений культура может привести к катастрофическим последствиям. «Никто в Netflix не знал, как обсуждать такие вещи, чтобы все не закончилось плачевно», – пояснил мне сотрудник. После увольнения Фридланда все впали в замешательство и не знали, как вести такие разговоры. Уместна ли полная откровенность при обсуждении того, кто мы? Существуют ли темы, которых следует избегать? «Никто не понимал, где проходит черта, – сказал исполнительный директор. – Так что все вообще перестали об этом говорить».

Команда Майерс видела, что подобное молчание – часть проблемы. Им нужно было заставить компанию обсуждать сложные, деликатные вопросы, чтобы люди поняли, с чем сталкиваются их коллеги, могли бороться с неравенством внутри фирмы и во всем мире и осознали, как создают проблемы, сами того не желая.

Такие разговоры должны происходить надлежащим образом, чтобы все чувствовали себя в безопасности. Культуру безжалостной честности Netflix следовало видоизменить и подтолкнуть людей задавать себе и другим правильные вопросы.

Другими словами, Netflix нуждалась в правилах.

К 2021 году почти каждый сотрудник Netflix прошел подготовку по вопросам социальной принадлежности, разнообразия и инклюзивности. Появились группы поддержки сотрудников для расовых меньшинств (чернокожих, южноазиатских, латиноамериканских, коренных народов), сексуальных меньшинств (трансгендеров, геев и лесбиянок), а также для ветеранов, родителей и лиц с нарушениями физического или психического здоровья. И хотя исследователи обнаружили неэффективность некоторых программ по снижению предрассудков, потому что те были слишком короткими или не вовлекали всех, продолжительные мероприятия и четкие ориентиры в Netflix значительно облегчили разговор «Кто мы?».

Всего через три года после найма Майерс Netflix опубликовала данные, показывающие, что сейчас она опережает по найму из недопредставленных групп почти все другие крупные фирмы в Кремниевой долине и в Голливуде. Женщины составляли пятьдесят два процента рабочей силы и сорок пять процентов высшего руководства компании. Половина сотрудников Netflix в США принадлежала хотя бы к одной исторически исключенной этнической или расовой группе, девятнадцать процентов сотрудников были чернокожими или латиноамериканцами.

В индустрии высоких технологий подобные цифры поражают воображение. Для индустрии развлечений это столь же нетипично. Исследователи из Университета Южной Калифорнии сравнили Netflix с другими развлекательными компаниями и обнаружили, что в шоу Netflix участвует больше женщин-сценаристов, чем на остальных студиях, и необычайно много чернокожих и представителей других недопредставленных групп среди режиссеров, актеров и продюсеров. Наконец-то Netflix стала для сотрудников принципиально иной компанией, непохожей на ту, где Джонатан Фридланд произнес оскорбление расистского характера.

Затем в октябре 2021 года Netflix запустил новое стендап-шоу Дэйва Шаппелла под названием «Ближе». Шаппелл – один из самых популярных комиков в мире, известный едкими высказываниями о расе, поле и сексуальности. В «Ближе» он шутил о том, что его обманом заставляют называть транс-женщин красивыми. Он утверждал, что «пол – это факт» (многие сочли, что тем самым он лишает транс-сообщество права на существование), и высмеивал жертв сексуального насилия. Он сетовал на отношение общества к рэперу ДаБаби, которому простили убийство человека, но сделали изгоем из-за гомофобных высказываний.

GLAAD, организация, которая отслеживает в СМИ предубеждения в отношении ЛГБТ-сообщества, заявила, что шоу «высмеивает трансгендеров и другие маргинализованные сообщества». Сотрудник Netflix пожаловался в Twitter, что шоу «нападает на транс-сообщество и само понятие трансгендерности». Внешние группы готовили акции протеста и собирались объявить ему бойкот.

Волна возмущений вынудила Теда Сарандоса, содиректора Netflix, публично выступить в защиту программы и заявить в электронном письме, разосланном всем сотрудникам: «Мы твердо убеждены в том, что виртуальный контент не наносит прямого вреда в реальном мире». Он отметил, что на сегодняшний день «Ближе» – «наше самое популярное, острое и удостоенное всевозможных наград стендап-шоу». Это вызвало еще большую критику. В полемику включились веб-сайты и газеты, всего за два месяца опубликовав более двух тысяч статей. Когда демонстранты пикетировали штаб-квартиру Netflix в Лос-Анджелесе в знак протеста против шоу Шаппелла, появились его сторонники, и вспыхнули беспорядки.

Со стороны вновь могло показаться, что Netflix воюет сама с собой. Но внутри фирмы сотрудники смотрели на события иначе и почти не выходили на пикеты. «Нам это ни к чему», – сказал сотрудник, подавший официальную жалобу руководству на стендап-шоу Шаппелла. Для них провели несколько общих собраний, на которых работники получили возможность высказать свои жалобы и упреки. Руководителям задавали вопросы; распространялись петиции с предложением реформ. Внутренняя критика осуществлялась на самой широкой основе, и компания успешно задействовала разработанные алгоритмы. «Мы знали, как сделать так, чтобы нас услышали, – объяснил мне сотрудник. – У нас была система, благодаря которой все могли узнать, что мы чувствуем».

Разумеется, разногласия возникали: ресурсная группа трансгендеров компании призвала снабдить шоу специальным предупреждением или отредактировать наиболее оскорбительные моменты; руководители отказались и заявили, что поддерживают творческое самовыражение, даже если оно оскорбительно. Несколько работников, разочарованных ответами руководства, покинули компанию.

Но даже сотрудники, которые жаловались на комедийное шоу, сказали мне, что во время напряженных дискуссий их тон, как правило, оставался сочувственным, и все могли свободно высказаться. Через несколько дней после публичного выступления в защиту шоу Сарандос повинился со страниц The Hollywood Reporter. «Я облажался, – объявил он и согласился, что не принял в расчет мнение работников компании. – В массовой рассылке мне в первую очередь следовало признать, что пострадала группа наших сотрудников, и они действительно обиделись. Полагаю, моим электронным письмам недоставало человечности». С тех пор, заверил Сарандос, он сосредоточился на том, чтобы «просто слушать людей и узнавать, что они чувствуют».

Сотрудник, занимавшийся внутренними петициями против комедийного шоу Шаппелла, рассказал мне, что «в подобных разговорах всегда бушуют эмоции», однако Netflix научилась ими управлять. «Когда все началось, мы организовали большое собрание и сразу обозначили правила: говорить разрешается всем, только без обвинений или нападок. Думай, прежде чем сказать. Нужно внести свой вклад, а не просто критиковать». Во время собрания люди открыто критиковали руководство, «работники-трансы рассказывали, с чем столкнулись в компании и что необходимо изменить, – вспоминал сотрудник. – А некоторые говорили: “Я не во всем с вами согласен, но спасибо за откровенность. Я понимаю, что вам больно, и готов продолжать обсуждение”. Получился настоящий диалог!» В компаниях, как и в обществе, разногласия неизбежны. Компромисс не всегда возможен, и порой даже не является целью. Часто понимание – лучшее, на что мы вправе надеяться. Именно благодаря пониманию и диалогу процветает государство и демократия. Создавая пространство для обсуждения разных мнений, мы повышаем вероятность взаимопонимания.

Netflix, конечно, не удалось искоренить расизм и предрассудки. «Это большие структурные проблемы, волшебного средства от которых нет», – заметила Майерс. Реальные перемены требуют изменений не только в том, как Netflix нанимает, продвигает и поддерживает сотрудников, но и в обществе в целом. «Если вы не научите людей вести подобные разговоры, то не дадите им шанса друг друга услышать, – сказала Майерс. – Это не решение, а лишь первый к нему шаг».

Разговор «Кто мы?» может быть трудным, но при этом он жизненно важен. «Если мы не в силах преодолеть наши различия, то хотя бы попытаемся сделать мир безопаснее для многообразия, – сказал Джон Ф. Кеннеди студентам Американского университета в 1963 году, за пять месяцев до своей гибели. – В конце концов, нас объединяет как минимум то, что все мы живем на этой маленькой планете. Все мы дышим одним воздухом. Все мы дорожим будущим наших детей. И все мы смертны».

Общие черты позволяют нам учиться друг у друга, преодолевать различия, начинать говорить, понимать и работать вместе. Разговоры об идентичности обнажают эти связи и помогают нам раскрываться перед людьми.